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2025年房地产经纪人房产议价中的“锚定效应”深化应用与反制专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人房产议价中的“锚定效应”深化应用

与反制专题试卷及解析

2025年房地产经纪人房产议价中的“锚定效应”深化应用与反制专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房产议价中，卖方首次报价高于市场价20%，这种策略主要利用了哪种心理

效应？

A、损失厌恶

B、锚定效应

C、从众效应

D、稀缺效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应是指人们在做决策时会过度依赖最先获得的信息

（即”锚”）。卖方通过设置高于市场价的初始报价，为后续议价设定了较高的参考点。A

项损失厌恶是指人们对损失比对等量收益更敏感；C项从众效应指个体行为受群体影

响；D项稀缺效应指资源越稀缺价值越高的心理。易错点在于混淆不同心理效应的应用

场景。

2、买方在议价时说”隔壁小区同户型才卖500万”，这种做法属于哪种反制锚定策

略？

A、设置反向锚点

B、延迟报价

C、信息模糊化

D、情感共鸣

【答案】A

【解析】正确答案是A。设置反向锚点是通过引入低于卖方预期的参考价格来削弱

原锚点影响。B项延迟报价是避免过早暴露底牌；C项信息模糊化是减少具体数字的锚

定作用；D项情感共鸣是通过建立关系影响决策。知识点在于反向锚定能有效对抗初始

高价锚定。易错点在于识别不同反制策略的适用情境。

3、当卖方坚持高报价时，经纪人最有效的专业做法是？

A、直接反驳价格不合理

B、提供近期成交数据

C、建议买方放弃

D、等待卖方主动降价

【答案】B

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【解析】正确答案是B。提供客观数据是最专业的锚定调整方式，用事实替代主观

锚点。A项直接反驳可能引发对抗；C项放弃交易不专业；D项被动等待效率低下。知

识点在于数据锚定比情感锚定更有效。易错点在于混淆对抗性与专业性应对方式。

4、在商业地产谈判中，首次报价采用”每平米X元”而非总价，这种做法的目的是？

A、简化计算

B、设置单位锚点

C、符合行业惯例

D、便于比较

【答案】B

【解析】正确答案是B。单位锚点能分散对总价的注意力，使数字显得更小。A项

简化计算是表面目的；C项行业惯例是次要原因；D项便于比较是结果而非目的。知识

点在于锚定形式会影响感知价值。易错点在于忽视锚定呈现方式的心理影响。

5、买方在议价后期突然大幅提高报价，这种”锚点跳跃”策略的潜在风险是？

A、延长谈判时间

B、暴露真实底价

C、引发卖方怀疑

D、增加交易成本

【答案】B

【解析】正确答案是B。大幅提价可能让卖方推断出买方真实支付意愿。A项延长

时间是可能结果但非核心风险；C项引发怀疑是次要影响；D项增加成本是必然结果但

非策略风险。知识点在于锚点变化幅度透露信息。易错点在于混淆策略效果与信息泄露

风险。

6、在二手房议价中，经纪人展示”最高成交价”案例的主要目的是？

A、证明市场潜力

B、设置价格锚点

C、满足卖方期望

D、展示专业能力

【答案】B

【解析】正确答案是B。最高成交价作为高价锚点，能提升卖方心理价位。A项证

明潜力是附加效果；C项满足期望是结果；D项展示专业是手段。知识点在于选择性信

息呈现能强化特定锚点。易错点在于忽视信息筛选的锚定作用。

7、当买方被低价房源锚定后，经纪人最应该？

A、强调房源差异

B、立即降价

C、转移话题

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D、提供折扣

【答案】A

【解析】正确答案是A。强调差异能削弱低价锚点的可比性。B项立即降价会强化

锚定；C项转移话题不解决问题；D项提供折扣可能引发更多降价要