2025年房地产经纪人处理客户对交易价格有异议时的调解技巧与道德立场专题试卷及解析.pdfVIP

2025年房地产经纪人处理客户对交易价格有异议时的调解技巧与道德立场专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人处理客户对交易价格有异议时的调解

技巧与道德立场专题试卷及解析

2025年房地产经纪人处理客户对交易价格有异议时的调解技巧与道德立场专题试

卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、当买方对卖方的报价提出异议，认为价格过高时，房地产经纪人首先应该采取

的最恰当行动是什么？

A、立即建议卖方降价以促成交易

B、向买方提供近期类似房产的成交数据，客观分析市场行情

C、劝说买方接受价格，否则可能错失良机

D、保持中立，不发表任何意见，让买卖双方自行协商

【答案】B

【解析】正确答案是B。当客户对价格有异议时，经纪人首要职责是提供专业、客观

的市场信息，帮助客户建立理性的价格预期。提供可比成交案例（Comps）是证明价格

合理性的最有力证据，这体现了经纪人的专业性和中立性。选项A过于偏袒买方，可

能损害卖方利益；选项C带有压迫性，违背了经纪人应秉持的公平交易原则；选项D

是消极不作为，未能发挥经纪人应有的专业调解作用。知识点：市场信息提供与客观分

析。易错点：经纪人容易在急于成交的心理下，偏向一方或急于给出结论，而忽略了以

事实和数据为基础进行引导的专业步骤。

2、在价格谈判陷入僵局时，经纪人为了打破僵局，可以提出以下哪种建议？

A、建议买方提高首付比例，以降低卖方的风险顾虑

B、建议买卖双方都各让一步，但没有具体方案

C、建议卖方赠送家具家电，作为价格上的补充

D、建议双方暂时搁置争议，等待市场变化

【答案】C

【解析】正确答案是C。当价格谈判僵持时，引入非价格因素进行“价值置换”是一种

常用且有效的调解技巧。赠送家具家电或提供装修补贴等，可以在不直接降低总价的情

况下，增加买方的获得感，从而弥合价格分歧。选项A虽然对卖方有利，但增加了买

方的资金压力，不一定能被接受；选项B过于空泛，缺乏可操作性；选项D是消极拖

延，可能导致交易机会流失。知识点：创造性谈判技巧与价值置换。易错点：经纪人思

维容易局限于“价格”本身，而忽略了可以通过附加条款、交割时间、物品赠予等多元化

方案来满足双方的核心诉求。

3、房地产经纪人在处理价格异议时，其核心的道德立场是什么？

A、始终站在委托方（通常是卖方）一边，争取最高价

2025年房地产经纪人处理客户对交易价格有异议时的调解技巧与道德立场专题试卷及解析2

B、以促成交易为唯一目标，可以适当灵活处理信息

C、保持中立，公平对待交易各方，维护市场诚信

D、优先考虑佣金收入，选择最可能快速成交的方案

【答案】C

【解析】正确答案是C。房地产经纪人的职业道德核心是公平、公正、诚信，对交易

各方都应尽到勤勉和忠实的义务。在价格争议中，经纪人应是中立的协调者和信息提供

者，而非任何一方的代理人或advocate。选项A违背了对买方的公平对待义务；选项

B中的“灵活处理信息”可能涉及信息误导，严重违反职业道德；选项D将个人利益置

于客户利益和职业操守之上。知识点：房地产经纪人的职业道德与中立立场。易错点：

在佣金驱动下，经纪人可能会不自觉地偏向能更快或更高价成交的一方，从而忽略了职

业操守要求的公正性。

4、买方客户坚持认为经纪人提供的市场参考价偏高，并怀疑经纪人为了高佣金而

故意抬高价格。此时，经纪人最不恰当的回应是？

A、表示理解客户的疑虑，并再次详细解释数据来源和分析方法

B、主动提出与客户一起重新筛选和核实可比案例

C、强调自己的从业经验和专业判断，要求客户信任

D、坦诚告知佣金计算方式，说明成交价高低对佣金绝对值的影响有限

【答案】C

【解析】正确答案是C。当客户产生不信任感时，要求对方“信任”是最无效且可能激

化矛盾的做法。这回避了客户的真实疑虑，显得傲慢且缺乏说服力。正确的做法是，通

过更透明、更耐心的沟通来重建信任。选项A体现了同理心和专业解释；选项B通过

邀请客户参与验证过程，增加了透明度；选项D通过坦诚沟通佣金机制，可以消除客

户对经纪人动机的误解。知识点：客户关系管理与信任重建。易错点：面对质疑时，专

业人士容易产生抵触情绪，用权威姿态压制问题，而不是用事实和同理心化解问题。

5、卖方因情感因素（如对房屋有深厚感情