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2025年房地产经纪人买卖双方心理博弈与引导专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人买卖双方心理博弈与引导专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人买卖双方心理博弈与引导专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产交易中，买方表现出对房屋的强烈兴趣，但频繁以“价格太高”为由进

行压价，此时经纪人应如何识别其真实心理？

A、买方确实认为价格超出市场价值

B、买方在试探卖方的价格底线

C、买方缺乏购房诚意，仅为消遣

D、买方资金不足，无法承担当前价格

【答案】B

【解析】正确答案是B。买方频繁压价往往是试探卖方底线的策略性行为，而非真

实反映其支付能力或对价格的判断。A选项错误，因为如果买方认为价格确实过高，通

常会提供市场数据支持而非单纯压价；C选项错误，缺乏诚意的买方通常不会投入大量

时间进行博弈；D选项错误，资金不足的买方会直接表达预算限制而非反复压价。知识

点：买方心理博弈中的价格试探策略。易错点：将策略性压价误判为真实支付能力问题。

2、卖方在挂牌后拒绝任何看房请求，并声称“不急卖”，经纪人应如何解读这一行

为？

A、卖方对市场缺乏信心

B、卖方在制造稀缺性以抬高价格

C、卖方确实没有出售意愿

D、卖方对经纪人服务不满意

【答案】B

【解析】正确答案是B。卖方拒绝看房并声称“不急卖”是典型的心理博弈策略，旨

在通过制造稀缺性提升房屋价值感知。A选项错误，缺乏信心的卖方通常会积极配合看

房；C选项错误，如果真无出售意愿，卖方不会挂牌；D选项错误，对服务不满意的卖

方会直接更换经纪人而非拒绝看房。知识点：卖方心理博弈中的稀缺性营销。易错点：

将策略性拒绝误判为消极行为。

3、买方在谈判中突然提出“需要再考虑一下”，此时经纪人应采取的最佳应对策略

是？

A、立即给予更多折扣以促成交易

B、分析买方犹豫的真实原因并针对性解决

C、建议买方放弃该房源

D、暂停谈判等待买方主动联系

2025年房地产经纪人买卖双方心理博弈与引导专题试卷及解析2

【答案】B

【解析】正确答案是B。买方突然犹豫通常是心理博弈中的拖延策略，经纪人需快

速识别真实顾虑（如价格、条款等）并针对性解决。A选项错误，盲目降价会削弱谈判

地位；C选项错误，放弃交易不符合职业操守；D选项错误，被动等待会错失交易机

会。知识点：买方心理博弈中的拖延策略应对。易错点：将策略性犹豫误判为真实放弃

意愿。

4、卖方在签约前突然要求修改合同条款，经纪人应如何平衡双方心理？

A、完全满足卖方要求以避免交易失败

B、分析修改对买方的影响并协商折中方案

C、建议买方直接拒绝修改

D、更换卖方经纪人以示公正

【答案】B

【解析】正确答案是B。卖方临时修改条款是心理博弈中的最后试探，经纪人需评

估修改对买方的影响并寻求平衡点。A选项错误，完全满足会损害买方利益；C选项错

误，直接拒绝可能导致交易破裂；D选项错误，更换经纪人无法解决根本问题。知识点：

签约阶段的心理博弈与平衡。易错点：将策略性修改误判为不合理要求。

5、买方在多次看房后仍无法决策，经纪人应如何引导其克服选择困难？

A、推荐其他房源以分散注意力

B、总结各房源优缺点并量化对比

C、施加时间压力以促使其决策

D、建议买方暂时停止看房

【答案】B

【解析】正确答案是B。量化对比能帮助买方理清思路，克服选择困难。A选项错

误，分散注意力会延长决策周期；C选项错误，过度施压可能引发反感；D选项错误，

暂停看房无法解决根本问题。知识点：买方选择困难的心理引导。易错点：将分析不足

误判为买方犹豫不决。

6、卖方在谈判中频繁提及“其他买家感兴趣”，经纪人应如何验证这一信息的真实

性？

A、直接询问其他买家联系方式

B、观察卖方言行是否一致

C、建议买方忽略此类信息

D、要求卖方提供书面证明

【答案】B

【解析】正确答案是B。观察卖方言