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客户管理的两个问题管理与反管理客情关系与管理怎么管?专家力影响力奖惩力如何控制市场串货

—区域管理串货的种类恶性串货：恶意低于厂家价格，获取非正常利润自然串货：无意倾销，正常利润1：辖区临近互相串货2：随物流走向倾销到其他地区良行串货创业初期，选中流通性强的经销商串货现象产生的原因（某些）地区市场供应饱和广告拉力过大通路建设没有跟上通路发展不平衡（企业在资金，人力的不足）优惠政策不同，分销商利用差价串货经销商运输成本不同而引起串货经销商串货---利多拿促销费—主要原因抢夺地盘--交叉市场之间处理品--效期近带货销售--畅销品降价带动高利润产品销售任务过高市场报复--报复厂家，对手厂家导致串货的原因利润空间过大--厂家利润过大--各经销商利润过大价格管理不力销售管理不力串货的直接原因厂家与经销商是单纯的买卖关系以量定价，年终返利管理不力串货---管理失控价格体系混乱---三级批发制“一女嫁二夫”盲目向经销商加压加量“年终奖励”的公开导致价格空间推广费的滥用营销员受利益驱使鼓动经销商违规串货采取的方法降价加大促销力度搭增紧俏药品恶性串货的结果串货的结果---降价倾销搞烂了通路价格体系，使得通路利润大大下降经销商没有积极性，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。竞争产品趁虚而入治标的方法企业与业务员，客户与企业之间签订不串货协议外包装区域差异化定合理的奖励政策和考核（完成率，价格，增长率，销售盈利率，串货）定监督奖罚措施,对经销商严格管理建立市场巡视制度科学合理地运用涉及现金的激励和促销措施各层级的价格实行实价制,不采取百分比加价.治本的方法厂商一体买卖关系代理批发关系代理关系资本关系严格价格和费用管理控制串货区域促销-创造需求客户管理-最好客户价格体系控制价格奖励及惩罚完善营销政策完善的价格政策完善的促销政策完善的专营权政策稳健的经营作风制定现实的营销目标严格的市场管理良好的售后服务客户信用管理信用的定义信心(Confidence)还款承诺(PaymentPromise)市场经济就是信用经济法制经济信用的组成还款能力还款意愿应收帐款的比例国际坏帐比例为销售额的0.25%-0.5%--美国国际律师协会统计中国企业逾期应收帐款为贸易额的5%国有企业76%的利润用于偿还银行利息信用风险损失仅仅是坏帐吗？从直接利润中扣除逾期应收帐款利息损失（利息成本是坏帐损失的十倍）信用管理销售部门与财务部目标统一销售部财务部注重销售业绩被迫放宽销售条件注重现金收入要求现金交易选择标准声誉市场覆盖范围销售绩效管理的连续性管理能力态度规模经销商选择的误区数量越多越好吗？实力越强越好吗？网络越广越好吗？选好后，至少几年不需要调整吗？价格越低越好吗？渠道选择策略分两步走初期：接受一些低层次分销商的合作时机成熟：淘汰一批亦步亦趋逆向拉动策略新增商业客户流程图(例)代表报告办事处经理

申请客户服务部销售部审批客户服务部建档财务部审计结算确认新增客户理由商业代表对拟增加客户销售渠道，经营管理状况及发展前景的分析报告提供以下客户文件：1)药品经营企业许可证2)企业法人营业执照3)税务登记证4)银行资信证明1)新增客户必要性认定2)客户资格审查3)确定未来发展策略4)确定最大发货批量和资金限额1)审查新增客户资信2)进行客户编号3)将新客户输入电脑4)向有关部门反馈销售部储运部从微观角度考察分销渠道绩效对销售的贡献:20/80对利润的贡献分销商的能力分销商的服从度分销商的适应能力对增长的贡献顾客的满意度客户的评价与对策客户的开发能力（业务员数）销售管理水平销售网络促销能力售后服务与本公司的关系理想的经销商客户渠道----有完整的区域内客户覆盖面.财力健全----有充足的资金和合理的库存.完整构架----有完善的销售服务管理的机制.一致理念----有与生产厂商一致的发展理念.