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销售人员绩效考评方案

方案

名称

销售人员绩效考评方案

受控状态

编号

实施部门

监督部门

考证部门

一、考评标准

1．业绩考评（定量）+行为考评（定性）。

2．定量做到严格以企业收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3．考评结果和职员收入挂钩。

二、考评标准

1．销售人员业绩考评标准为企业当月营业收入指标和目标，企业将会每三个月调整一次。

2．销售人员行为考评标准。

（1）实施遵守企业各项工作制度、考勤制度、保密制度和其它企业要求行为表现。

（2）推行本部门工作行为表现。

（3）完成工作任务行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德行为表现。

（5）其它。

其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优异者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者能够最高加到1.2分。

如当月有触犯国家法律法规、严重违反企业要求、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考评分数一律为0分。

三、考评内容和指标

销售人员绩效考评表以下表所表示。

销售人员绩效考评表

考评项目

考评指标

权重

评价标准

评分

工作业绩

定量指标

销售完成率

35%

实际完成销售额÷计划完成销售额×100%

考评标准为100%，每低于5%，扣除该项1分

销售增加率

10%

和上一月度或年度销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增加不扣分

销售回款率

20%

超出要求标准以上，以5%为一档，每超出一档，加1分，低于要求标准，为0分

新用户开发

15%

每新增一个用户，加2分

定性指标

市场信息搜集

5%

1．在要求时间内完成市场信息搜集，不然为0分

2．每个月搜集有效信息不得低于×条，每少一条扣1分

汇报提交

5%

1．在要求时间之内将相关汇报交到指定处，未按要求时间交者，为0分

2．汇报质量评分为4分，未达成此标准者，为0分

销售制度实施

5%

每违规一次，该项扣1分

团体协作

5%

因个人原所以影响整个团体工作情况出现一次，扣除该项5分

工作能力

专业知识

5%

1分：了解企业产品基础知识

2分：熟悉本行业及本企业产品

3分：熟练掌握本岗位所含有专业知识，但对其它相关知识了解不多

4分：掌握熟练业务知识及其它相关知识

分析判定能力

5%

1分：较弱，不能立即做出正确分析和判定

2分：通常，能对问题进行简单分析和判定

3分：较强，能对复杂问题进行分析和判定，但不能灵活利用到实际工作中

4分：强，能快速对客观环境做出较为正确判定，并能灵活利用到实际工作中取得很好销售业绩

沟通能力

5%

1分：能较清楚表示自己思想和想法

2分：有一定说服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能灵活利用多个谈话技巧和她人进行沟通

灵活应变能力

5%

应对客观环境改变，能灵活采取对应方法

工作态度

职员出勤率

2%

1．月度职员出勤率达成100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）

2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范

2%

违反一次，扣2分

责任感

3%

0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真

1分：自觉地完成工作任务，但对工作中失误，有时推卸责任

2分：自觉地完成工作任务且对自己行为负责

3分：除了做好自己本职员作外，还主动负担企业内部额外工作

服务意识

3%

出现一次用户投诉，扣3分

四、考评方法

1．职员考评时间：下一月第一个工作日。

2．职员考评结果公布时间：下一月第三个工作日。

3．职员考评挂钩收入额度：月工资20%；业绩考评额度占15%；行为考评额度占5%。

4．职员考评挂钩收入计算公式为：z=

公式中具体指标含义以下表所表示。

公式中具体指标含义

指标

含义

A

不一样部门业绩考评额度

B

行为考评额度

C

当月业绩考评指标

X

当月企业营业收入

Y

当月职员行为考评分数

Z

当月职员考评挂钩收入实际所得

5．职员考评挂钩收入浮动程度：为当月工资80～140%。

6．职员挂钩收入发放：每个月职员考评挂钩收入额度暂不发放，每三个月发放三个月职员考评挂钩收入实际所得。

五、考评程序

1．业绩考评：按考评标准由财务部依据当月企业营业收入情况统一实施。

2．行为考评：由销售部经理进行。

六、考评结果

1．业绩考评结果每个月公布一次，部门行为考评结果（部门平均分）每个月公布一次。

2．职员行为考评结果每个月通知到被考评职员个人，职员之间不应相互探询。

3．每个月考评结果除了和职员当月收入有挂钩以外，其综合结果也是企业决定职员调整工资等级、职位升迁和人事调动关键依据。

4．如对当月考评结果有异议，请在考评结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。

编制日期

审核日期

同意日期

修改标识

修改处数

修改日期