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商务交流教案三篇

教案一：课题名称—谈判桌上的‘筹码’商务谈判技巧与策略

一、教学目标

知识与技能

让中职商务专业二年级学生能说出商务谈判的3个核心环节（开局摸底、议价交锋、促成签约），表述准确率≥90%

让学生学会谈判议价三步法（报价留余地、让步有条件、聚焦利益点），能模拟完成1次简单采购谈判，目标达成率≥85%

让学生掌握僵局打破技巧（转换议题、第三方调解、临时休会），技巧应用率≥80%

过程与方法

通过谈判成功案例视频导入→策略解析→分组模拟谈判的路径，建立认识谈判流程—掌握议价技巧—化解实战僵局的学习体系

运用环节要点抢答赛谈判角色扮演赛策略评鉴会等活动强化训练，通过谈判小能手评选提升兴趣

情感态度与价值观

让学生感受商务谈判的逻辑性，激发对策略思维的兴趣，课后主动观看谈判案例的学生≥80%

培养灵活应变、利益平衡的习惯，体会谈判不是输赢游戏，而是找到双方都能接受的平衡点的道理

二、教学重点与难点

重点

①核心议价技巧：报价要高开低走（如预期成交价100元，首次报价150元）、让步需递减式（第一次让20元，第二次让10元）、反驳要先肯定后转折（您说的成本问题有道理，但我们的质量标准更高）

②关键环节要点：开局用寒暄破冰（聊行业动态），中期用数据支撑（展示市场调研报告），收尾用限时促成（本周签约可享9折）

难点

①利益与立场的区分：避免纠结对方态度，聚焦核心利益（通过立场→利益转换练习突破，如对方说价格太高→实际利益是想降低成本）

②情绪控制能力：防止被对方言语激怒（通过激怒情景模拟突破，练习深呼吸后冷静回应）

三、教学方法

案例分析法、情景模拟法、分组对抗法

教学准备

《商务谈判实务》教材、谈判案例视频（如某企业采购设备谈判）、谈判角色卡（买方/卖方）、议价筹码道具（价格表、质量检测报告）

四、教学过程

（一）谈判案例导入（10分钟）

情境唤醒

播放视频：某采购谈判中，卖方通过展示竞品价格表迫使对方让步，最终达成交易——卖方用了什么技巧？如果买方坚持压价，还能有哪些应对方法？

即时互动：你们买东西时，怎么让老板降价？（说‘别人家更便宜’‘多买能优惠吗’）这些其实都是谈判技巧哦！

认知激活

教师举起谈判筹码道具：商务谈判就像玩扑克牌，手里的筹码（价格、质量、服务）要藏好，出牌要讲策略！今天我们要学怎么把‘一手普通牌’打成‘赢牌’，让对方心甘情愿签单！

（二）商务谈判技巧与策略解析（35分钟）

谈判流程与策略讲解（15分钟）

教材讲解：翻开《商务谈判实务》第28页，指谈判流程图：书上说‘谈判开局要像弹簧，既不能太强硬吓走对方，也不能太软被压价’。你们看案例里的报价策略：先报高价，再根据对方反应慢慢降，就像挤牙膏，每次少挤一点。

分组讨论：为什么谈判时要‘谈利益不谈立场’？（立场是‘我就要降价’，利益是‘我想降低成本’，谈利益更容易找到解决方案）

模拟谈判实操演示（20分钟）

教师示范：模拟采购100台办公电脑谈判——①开局：‘贵公司的电脑配置不错，我们很感兴趣（肯定），但预算有点紧张（暗示降价）’；②议价：‘如果能降到4000元/台，我们可以签三年维保合同（让步换条件）’；③促成：‘今天定下来的话，我们马上付30%定金（限时激励）’。

学生实操：分组扮演买方（超市采购）和卖方（饮料供应商），谈判进货价，教师指导：小浩一上来就说‘你的价格太离谱’，这会激怒对方！换成‘这个价格超出我们的预期，能否再调整下’更合适；小琳让步太快，第一次就降5元，后面没筹码了，要像挤牙膏一样慢慢让！

（三）互动交流（10分钟）

问题1：对方说‘你不降价我就找别家’，该怎么回应？（预留5分钟）

引导话术：从‘虚实判断’和‘留有余地’思考

参考答案：

生1：先判断是不是真的，说‘我们的售后是独家的，别家没有（强调独特性），如果您诚心要，我申请老板再降2%（小幅让步）’

生2：可以说‘理解您的想法，其实别家同款产品价格比我们高5%（摆数据），要不我们再看看量多能不能优惠？（转移焦点）’

问题2：谈判时对方一直沉默，气氛尴尬怎么办？（预留5分钟）

引导话术：从‘主动破冰’和‘试探意图’分析

参考答案：

生1：主动换话题，说‘您觉得这款产品的包装怎么样？（轻松话题）’，打破沉默后再绕回价格

生2：直接试探，说‘您是不是对我们的付款方式有顾虑？（猜顾虑）’，对方否认的话，就接着说‘那您方便说说对报价的看法吗？’

五、课本讲解（教材节选）

原文内容

商务谈判是‘利益的舞蹈’，不是一方压倒另一方的较量。好的谈判者像弹钢琴，既会按下自己的‘利益键’，也会照顾对方的‘接受度’。开局要