2026年烟草制品公司采购谈判策略管理制度.docxVIP

2026年烟草制品公司采购谈判策略管理制度

第一章总则

第一条为规范公司采购谈判全流程管理，优化采购谈判策略应用，降低采购成本，保障采购合规性与性价比，结合烟草制品行业采购品类特殊、合规要求高、供应链稳定性要求强的特点，依据《中华人民共和国政府采购法》《烟草行业采购管理规范》《企业采购合规管理指引》等相关法规及公司采购管理实际需求，制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有采购谈判活动，涵盖烟叶原料、包装物料、仓储物流服务、生产设备配件、信息化服务等各类采购品类的谈判管理，采购部、法务部、财务部、审计部及所有参与采购谈判的人员均须遵守本制度。

第三条采购谈判策略管理遵循“合规诚信、客观公正、成本导向、策略适配、保密可控”的原则，做到谈判前有准备、谈判中有策略、谈判后有复盘，确保采购谈判结果符合公司经营目标与合规要求。

第四条公司采购部为采购谈判策略管理主管部门，负责谈判策略制定、谈判团队组建、谈判过程组织；法务部负责谈判条款合规性审核；财务部负责采购成本核算与价格合理性评估；审计部负责谈判全过程监督；谈判人员按授权范围开展谈判工作，严禁越权操作。

第二章管理依据与范围

第五条核心管理依据：

（一）法规依据：严格遵循政府采购、烟草专卖、反不正当竞争等相关法律法规，以及烟草行业采购专项管理标准；

（二）企业依据：以公司采购管理制度、供应商管理制度、成本核算制度为基础，界定谈判策略制定与执行规范；

（三）实操依据：结合采购品类的市场竞争程度、供应商类型、采购体量、交付周期要求等实际情况，制定差异化谈判策略。

第六条谈判管理范围：

（一）谈判环节：包含谈判前信息收集、目标设定、预案制定，谈判中议题磋商、策略调整、分歧处理，谈判后结果确认、复盘总结等全环节；

（二）谈判主体：公司内部谈判团队、外部供应商谈判代表，以及参与谈判支持的法务、财务等相关人员；

（三）采购品类：烟叶原料类、包装物料类、物流服务类、设备配件类、信息化服务类等所有公司经营性采购品类。

第七条禁止性要求：严禁在采购谈判中收受供应商财物、接受不正当利益；严禁泄露谈判底价、供应商筛选标准等核心机密；严禁虚假谈判、串通供应商抬高采购价格；严禁越权承诺采购条款、擅自让步核心诉求；严禁隐瞒谈判过程中的违规行为或异常情况。

第三章谈判前准备管理

第八条信息收集要求：

（一）供应商信息：收集供应商资质、产能、履约记录、市场口碑、同类合作价格等基础信息，形成供应商画像；

（二）市场信息：调研采购品类的市场均价、价格波动趋势、供需关系、行业政策影响等，明确价格基准；

（三）成本信息：财务部协同核算采购品类的合理成本构成，明确价格谈判的底线依据，避免盲目压价或高价采购；

（四）合规信息：法务部梳理采购品类相关的合规要求，明确谈判条款中的合规红线，避免违规条款。

第九条谈判目标与预案制定：

（一）目标设定：分层次设定谈判目标，包含保底目标（必须达成的核心诉求）、理想目标（期望达成的最优结果）、最高目标（可争取的上限结果），目标须量化且符合公司成本管控要求；

（二）团队组建：根据采购品类复杂度组建谈判团队，明确主谈人、辅谈人、记录员职责，主谈人负责核心议题磋商，记录员全程记录谈判内容并签字确认；

（三）预案制定：梳理谈判核心焦点（价格、付款周期、交货期、服务保障等），制定不同场景下的应对策略、让步节奏，预判谈判分歧点并准备解决方案。

第十条保密管理要求：

（一）谈判资料分级管理，核心资料（如底价、核心诉求）仅限谈判核心人员查阅，查阅需登记；

（二）所有参与谈判人员签订保密协议，明确保密责任与违规追责条款；

（三）谈判资料通过加密方式存储，严禁通过非保密渠道传输谈判核心信息。

第四章谈判过程管控

第十一条谈判流程规范：

（一）开场沟通：明确谈判议程、核心议题、时间节点，确认双方谈判授权范围，避免无授权人员参与核心磋商；

（二）议题磋商：按“非核心议题先行、核心议题后置”的节奏推进，先就合作框架、服务标准等达成共识，再磋商价格、付款等核心条款；

（三）分歧处理：针对分歧点以市场数据、成本核算为依据理性沟通，重大分歧暂停谈判并上报采购部负责人，严禁情绪化谈判或单方面让步；

（四）阶段性总结：每轮磋商后对已达成共识的内容进行书面确认，避免后续争议，未达成共识的明确下次磋商方向。

第十二条策略应用原则：

（一）差异化策略：对核心供应商（供应稳定、资质优质）侧重长期合作条款谈判，对普通供应商侧重价格与服务效率，对垄断性供应商侧重合规与供应保障；

（二）价格谈判策略：采用成本分析法、市场比价法、批量采购让利法等方式，以数据支撑价格诉求，严禁恶意压价导致供应商降低产品/服务质量；

（三）条款适配策略：付款周期与价格挂钩（缩短付款周期可争取价格让利）、交货期与违约条款匹配（缩短交