《国际市场营销》课件——知识点二十：国际人员推销认知.pptxVIP

知识点二十：国际人员推销认知

一、国际市场人员推销的特点二、国际市场人员推销的类型

一、国际市场人员推销的特点

一、国际市场人员推销的特点国际人员推销是企业派出或委托推销人员向国际市场顾客和潜在顾客面对面宣传产品、促进购买的促销方式。推销人员（主体）?推销对象（主体）?推销品（客体）推销人员（主体)推销对象（主体）推销品（客体）

一、国际市场人员推销的特点1.信息传递的双向性人员推销过程中，推销人员既向顾客传递产品信息，又能及时收集顾客对产品的评价。

一、国际市场人员推销的特点2.推销目的的双重性推销人员一方面致力于商品销售，另一方面通过提供服务满足顾客需求，两重目的相辅相成。

一、国际市场人员推销的特点3.推销过程的灵活性推销人员通过与顾客当面洽谈，观察顾客特点与反应，针对性调整推销策略，及时解决顾客问题。

一、国际市场人员推销的特点4.友谊、协作的长期性推销人员与顾客长期接触，可建立友谊，增强顾客对产品的偏爱，助力形成稳定的销售渠道。人员推销的缺点表现在以下两方面：①支出较大，成本较高。②对推销人员的要求较高。人员推销的效果直接决定于推销人员素质的高低。要培养和选择出理想的胜任国际市场推销的推销人员比较困难，而且耗费大。

二、国际市场人员推销的类型

二、国际市场人员推销的类型1.人员推销类型之一：企业常驻外销团队类型定义：企业经常性派出的外销人员或跨国公司的销售人员，是国际市场人员推销的一般形式。核心工作：?专注国外市场，专职从事产品推销与贸易谈判。?定期开展国际市场调研、考察与访问，并同步推进产品销售工作。

二、国际市场人员推销的类型2.人员推销类型之二：企业临时专项推销团队三种应用场景：①解决特殊困难：当国际目标市场出现其他方式无法解决的特殊问题时，派遣专业人员前往处理。②开拓新兴市场：发现极具潜力的庞大市场，派出专业小组集中开展推销工作。③应急服务储备：组建后备推销与维修服务团队，随时应对市场突发需求。类型定义：企业临时派出的有特殊任务的推销人员和销售服务人员。解决特殊困难开拓新兴市场应急服务储备

二、国际市场人员推销的类型3.人员推销类型之三：国外分支机构专职推销团队团队构成：?多元人员配置：不仅包含本国人，还大量雇用当地人员或熟悉当地市场的第三国人员。?本土化优势：利用当地及第三国人员对市场的熟悉度，提升产品推广效率。工作职能：专注于所在地区的产品推销，助力企业深耕当地市场。类型定义：企业在国外的分支机构（或附属机构）的推销人员，负责本公司产品在当地市场的推销工作。多元人员配置本土化优势类型定义

二、国际市场人员推销的类型4.人员推销类型之四：借力代理商与经销商适用场景：?不熟悉国际市场状况，规避新产品开发风险?未找到合适推销人员?产品出口量小，派人推销不经济?难以承受人员推销高费用运作要点：对代理商和经销商进行适当监督与控制案例：德国高端机械制造企业通过专业推销人员，在匈牙利、斯洛伐克等中东欧国家与当地企业深入交流，介绍产品性能优势，成功推动销售。