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销售管理流程
流程概述
流程目的
依据公司战略意图、经营计划要求及内外部环境，采取有效的营销策略、市场推广方式和销售策略，促进产品销售、实现销售目标。
适用范围
适用于公司所有项目的销售管理。
定义
销售管理：指确定项目定位策划后至销售结案前的市场调研、市场推广与销售管理等工作。
流程要素描述
支持文件项目拓展
支持文件
项目拓展及论证管理流程
项目定位及产品策划管理流程
项目设计管理流程
销售供方选择工作指引
销售价格管理工作指引
售前准备工作指引
供应链管理工作指引
销售现场管理工作指引
计划运营管理流程
流程CP点
项目整体销售策划方案/年度方案
阶段性营销总结及结案总结
销售代理公司选定
售中过程管理
责任部门
主导部门：
销售客服部
参与部门：
前期规划部、项目部、项目管理部、计划经营部、预算合约部、财务部
流程KPI
客户满意度的指标（销售服务满意度指标、回访调查满意度、有效投诉量）
供方满意度调查数据
输入条件
项目定位及产品策划方案
项目经营开发计划
产品标准化研究成果
销售指标及销控意见
输出结果
项目整体销售策划方案及年度方案
项目营销指导意见
项目营销阶段性总结报告及结案报告
销售业绩指标（签约/回款/结算）
客户资料档案
销售管理流程
流程CP点描述
CP点
对流程的影响
控制要点
难点／风险点提示
项目整体销售策划/年度方案
项目投资策划目标的组成部分，整个项目营销工作开展的起点和指导方针，引领以后营销活动的开展和实施
·项目整体销售策划方案的提纲要点
·与项目定位策划结论、产品标准化、产品设计的对接
·总体方案距实际销售尚有时间，需具有一定前瞻性
阶段性营销总结及结案总结
营销推广工作成果的评估和确认，对项目后评估和以后的营销工作起到借鉴和指导作用
·阶段性营销工作的评估和总结汇总
·项目整体销售工作的评审
——
销售代理公司选定
销售代理公司应作为的战略性外部资源予以重视，是销售管理的基本保证
·一般采用招标方式
·明确甄选评分标准
·可形成战略合作且具有全国性销售代理能力的公司较少，应注意地区差异可能造成的影响
售中过程管理
销售管理流程中的重要环节，是销售业绩的有效保证
·销售过程中各环节的配合和衔接
·详见文件说明
·管理不善会引起销售混乱，影响销售业绩
工作程序
基础研究工作
销售客服部负责房地产市场日常基础研究，并与计划经营部共同建立公司整体基础研究体系，具体职责划分如下：
部门
研究范围
研究成果
销售客服部
市场销售价格监控、市场成交量监控、客户消费行为导向、行业发展动态及政策、产品发展趋势
客户模型、研究报告、市场价格及成交量报告
计划经营部
国家土地政策研究、土地市场价格及成交情况监控、行业发展动态及政策
研究月报、土地价格及成交月报
国家宏观及行业发展动态及政策、竞争对手研究、目标市场经济发展及区域规划研究
研究月报
项目开发前期的配合参与工作
项目拓展及论证阶段：销售客服部配合项目投资决策工作，组织完成市场研究报告，并提出项目营销预测，主要包括经营方案建议、销售价格预测、销售计划预测等，详见项目可研报告要求。
项目整体经营开发计划编制阶段：项目定位及产品策划经公司确认后，计划经营部组织进行项目整体经营开发计划的编制，销售客服部编制《项目销售指标及销控指导意见(要点建议)》，此部分内容作为项目运营目标书内容之一。
设计阶段配合：产品设计阶段，销售客服部应按照设计类管理流程要求，参与相关设计成果的评审、从市场客户角度提出优化建议，以配合此阶段成本管理、产品优化、项目决策等工作。
项目整体销售策划方案报告的编制及审批
项目整体销售策划方案是对项目运营目标书中原有项目销售指导意见的深化。
销售客服部依据项目运营目标书的项目销售指导意见，结合政府规定、用房单位及公司经营要求，组织相关部门，深入、细化和编制《项目整体销售策划方案》，报告主要包含内容要点包括：
区域市场分析；
项目优劣势分析；
项目销售费用整体测算及分项测算；
销售进度计划；
项目整体房源管理策略，包括项目各种户型搭配策略、供应商选择建议；
其他。
项目整体销售策划方案编制完成后销售客服部组织销售方案评审会。
审批流程：《项目整体销售策划方案》编制完成后，由销售客服部组织财务部、预算合约部、项目管理部共同进行评审。销售客服部根据评审结论进行修改后，提交总经理审核、报董事长审批。
《项目整体销售策划方案》确定后，销售客服部应根据《销售供方选择工作指引》确定销售代理公司，按照公司的要求参与对项目的营销实施计划等工作，提出合理化建议。
项目销售计划的编制及实施
项目年度销售计划：销售客服部根据审批的《项目整体销售策划方案》、《项目年度经营开发计划》，按照计划管理流程规定拟订项目销售年度计划，经过《授权手册》规
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