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售前准备工作指引

指引概述

流程目的

保证房地产项目开盘、销售工作顺利进行。

适用范围

适用于公司所有项目的开盘前所有销售、营销推广的准备工作。

定义

无

流程要素描述

支持文件销售管理流程

支持文件

销售管理流程

销售价格管理工作指引

销售费用工作指引

流程CP点

销售计划制定实施

开盘前资料准备

销售环境包装

责任部门

主导部门：

销售客服部

参与部门：

各部门

流程KPI

计划制定的合理性和可执行性

销售资料的完整性

环境包装的吸引力

输入条件

项目营销年度计划

销售月度计划

售前培训

输出结果

销售策略执行计划

营销推广方案

开盘准备清单

售前准备

工作指引

流程CP点描述

CP点

对流程的影响

控制要点

难点／风险点提示

销售计划制定实施

销售计划的制定和有效实施是公司营销策略得以实现的保证，是公司产品销售的重要措施

·销售计划依据整体营销策略制定

·销售计划根据实际执行情况不断调整、优化

·市场判断与销售计划调整的有机结合

开盘前资料准备

项目顺利开盘和销售工作顺利开展的重要保证

·各部门根据分工不同积极提供完整的资料

·资料的遗漏会对后续的销售工作造成影响

销售环境包装

是提高产品影响力和竞争力的重要手段，良好的销售环境可以吸引顾客提高销售业绩

·销售环境与整体定位和产品定位相吻合

·销售环境能为顾客造就良好的视觉和心理感受

·把握顾客心理，迎合客户需求

工作程序

售前工作准备

销售客服部按政府划拨任务在任务准备阶段组织编制项目销售计划。组织相关部门召开开盘准备会议完成销售前的各项目准备工作。销售客服部负责编制首期营销策划方案和《开盘准备工作清单》，首期营销策划方案经总经理审批后执行；《开盘准备工作清单》由总经理审核后执行。

销售资料准备包括：销售手册、对外印刷品（海报、楼书）、合同三部分。

在销售准备期，销售客服部完成项目VI体系设计，组织编写《销售手册》。

政府文件准备（前期规划部组织办理）

建筑用地规划许可证；

建筑工程规划许可证；

建筑工程施工许可证；

开工许可证；

预售许可证。

销售资料准备(销售客服部组织销售代理公司及相关部门完成)按照政府所需资料准备。

合同所需相关部门提供的重要资料有：

前期规划部提供项目总平面图、户型平面图与产品相关的补充条款、提供建材标准；

物业公司提供前期物业管理合同、当地现行的物业管理条例。

现场准备工作

销售工程验收（依据项目销售工程的实际工程进度）

现场销售道具

销售包装

销售人员培训

由销售客服部组织或督促销售代理公司完成，至少于项目开盘前一个月进行；

培训内容不能超出《销售手册》中的范围。所有参加培训人员要参加部门组织的统一考试；

只有考试合格者，才具备上岗资格；

项目正式销售前，销售代表参加由销售客服部组织的集中动员。

其他未尽事项以最终确定的开盘工作清单为准。

支持性文件

《YX-P01-销售管理流程》

《YX01-W04-销售价格管理工作指引》

《YX01-W02-销售费用工作指引》

相关记录

《开盘准备工作清单》(2.1.1)