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销售供方选择工作指引
指引概述
流程目的
遵循公平、公正、公开的原则，对销售供方的选择过程实施控制，选择符合公司业务要求的合作伙伴，逐步形成稳定可靠的外部资源伙伴。
适用范围
适用于公司所有项目的销售类供方选择及管理评价。
定义
销售供方：外部委托的销售类合作供方，包括市场调研公司、定位策划/营销策划公司/广告公司/制作公司/、媒体/媒体承包商、销售代理公司、其他咨询机构等。
流程要素描述
支持文件供应链管理工作指引
支持文件
供应链管理工作指引
合同管理工作指引
销售管理流程
流程CP点
明确公司销售供方的选定方式
销售供方资质预审管理
销售类招标/方案比选文件要点控制
组织销售供方履约资格评审
责任部门
主导部门：
招标采购部
参与部门：
销售客服部、预算合约部、
财务部、计划运营部
流程KPI
销售供方入围评审的严格性
设计方案评审通过率
招标流程执行规范性
销售供方履约评价的准确性
输入条件
合格销售供方名录
项目营销总案/年度方案报告
项目营销计划
输出结果
选定的销售供方
通过履约评价形成的合格销售供方名录
销售供方选择
工作指引
流程CP点描述
CP点
对流程的影响
控制要点
难点／风险点提示
明确公司销售供方的选定方式
兼顾风险控制和效率，确立初步原则，规范操作方式
·详见本文件说明
·可能会根据项目的实际特点有所差异
销售供方资质预审管理
招标方式的主要风险控制点
·要求合格供应商名录以外的必须组织考察
·原则上应有相关的多部门参与
——
销售类招标/方案比选文件要点控制
招标/方案比选方式的主要风险控制点
——
·多部门审核文件要点，注意相互间工作配合与衔接
直接委托类通过会商纪要控制
直接委托方式的主要风险控制点
·必须形成会商纪要，原则上要求两部门以上人员参与并会签
——
销售供方履约评审
销售供方选定工作的后评估依据之一，同时有利于形成公司稳定的设计合作伙伴
·详见《供应链管理工作指引》
——
工作程序
销售供方选择计划确定
销售供方选定方式包括：
招标：包括公开招标和邀请招标，是指由招标方按照既定程序，发布招标公告，供应商或承包商平等参加投标竞争，招标方从中择优选择中标者的招标方式，一般都需要完成发布招标信息、资格预审、投标方回标、评标定标、合同授予等主要环节。
方案比选（或称“议标”）：实质上即为谈判性采购，是采购方与几个供方之间通过表述采购需求、供方提供相关方案以证明提供产品或服务的能力、双方谈判等环节，而最终达到采购目的的一种采购方式。
直接委托：是当采购方认为可提供合格服务或产品的供方唯一、无需通过多个供方竞争比选方式确定合作方的，可经过公司内部审批，直接进入到合同谈判的方式，亦可认为是独家议标。
销售供方选定的原则：
招标采购部负责日常的销售供方和营销顾问专家信息的收集和资源库建设及销售供方管理。
销售供方的选定，以方案比选方式为主，以下情况可采取其他方式采购：
单笔合同金额预计5万以上的、销售代理公司、年初框架性协议等合同供方，原则上采取招标方式；
单笔金额小于5万元的零星采购，可采用直接委托方式；
其他无法进行正常竞争性采购的项目，如行政垄断、行业垄断，可采用直接委托方式。
招标方式
销售供方的招标，由招标采购部组织实施。
招标采购部根据确定的销售供方选定计划，发出招标或招标意向通知，收集汇总应标单位反馈信息。
组织意向单位的考察：招标采购部组织对销售供方进行考察，对销售供方的组织结构、营销取费标准、项目运作方式、内部审核机制、项目实例及客户反映、市场业绩和获奖情况、策划团队和销售团队主管人员的资历和案例、售后服务质量等各方面进行了解以后并编制《供方选择审批表》；以下销售供方可不经过考察直接进入资格审查阶段：
公司已合作过、一年以内已做过实地考察的销售供方；
公司合格供应商名录中评价等级为“良好”以上的销售供方。
资格审查和入围单位确定：招标采购部根据综合资格审核情况、营销考察结果形成《供方选择审批表》，按《授权手册》审批；确定招标的入围单位原则上不少于三家，特别情况需在审批表中做相关说明。
招标文件（或营销委托书）的编制与审批：招标采购部组织编制招标文件（或营销委托书），并组织销售客服部、财务部、计划运营部法务人员重点对提报要点部分及主要商务条件进行审核，并组织文件会签，按授权手册审批。
发标与答疑：招标文件（或营销委托书）审批确定后，由招标采购部负责发标和并组织答疑，并形成《答疑会议纪要》。
评标定标及合同签订：
销售供方按招标文件要求提交投标文件（或提案报告），招标采购部组织召开评标会，并填写《开标记录》、《询标记录》，评标会成员由总经理确定，一般包括销售管理人员、财务管理人员、法务管理人员及成本管理人员、采购管理人员及项目管理人员参加，评
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