期货市场营销培训课件.pptVIP

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;第一个阶段简单营销阶段。

特点是期货公司主要通过组织架构的建设，争取政策资源，实现期货公司的经营扩张。如营业部的扩张、如总部的各种组织架构的建设，高薪聘人才。

期货公司的经营主要是以总部加营业部多级分支机构的通道式的营销服务体系来完成自己的中介服务。

业务扩张主要是业务部门新市场的开发速度，高于存量市场的消亡速度。

缺乏成熟、统一、专业的管理平台，加上各级管理层管理水平的差异，员工专业技能的不同，导致期货公司的营销服务能力、技术支持能力、风险管理能力都有不足，期货公司营销发展是一个比较粗放的阶段，;第二个阶段，期货公司的营销发展阶段。

市场细分、企业定位是期货公司的研究重点，逐渐认识到区域之间的差异，市场的特点、自己的特色，以及各自不同的组织架构和人员结构形成的差异化的特点，各自集中力量做好自己领先的领域，争取在该领域成为客户心目中最佳的选择。

形成了居间人公司的模式，形成了开发产业链的模式，全国市场开拓或区域化，各自形成了不同的模式，深圳公司必须走全国模式，广东不是产业聚集地，不走向全国一定是小公司；浙江区域做好，民营资本、产业非常聚集的区域，就能全国排前。

特点期货公司不仅只看重于营销服务的设施、环境、产品的研发更新，还通过主动营销手段，挖掘市场需求，实现产品可视化的转变，建立统一的产品管理体系，使产品快速有效的推送到客户面前，进行客户细分、差异化和个性化并存，实现精细的服务。期货公司营销需要战略、特点、专业，大部分期货公司在目前环境竞争中，都处在第二阶段。;第三阶段，整体营销阶段。

整体营销阶段，针对某个客户，不再是产品营销，是利用系统、利用公司自己研发的系统真正能够实现对客户的个性化服务，客户真正感受到公司服务体系建设的价值，认同价值提升费率。希望建立战略合作伙伴关系，融入到公司核心的客户圈子。

进入第三个阶段，根据服务能力，针对客户真正的需求，来定制公司对每个客户不同的服务，

这个阶段的服务是一个系统工程，包括组织架构怎么适应这种阶???，营业方式的建设，各种体制方式考核方式和建设，怎样达到来发挥市场功能，满足市场需求为中心，公司的前台、中台、后台怎样有组织、系统、纵向、横向全面为市场营销服务，需要期货公司不断去追求。;1、从营销模式上创新——整合营销

所谓整合营销，即是以满足客户需求为目标，

通过对各个部门进行协调，

将期货公司的各项经营管理职能和资源进行系统整合。

与以产品为中心的传统营销模式不同，它是以客户为中心的新型营销模式。

对于期货公司来讲，整合营销主要包含两方面的内容：

一方面，通过流程化管理，将与满足客户需求相关的各项管理职能，

统一纳入到营销活动的范围之内，并由营销部门统一调配。

这样可以突破职能化管理的条条框框，

减少因部门界限带来的分工不清、对接点不明等带来的低效。

另一方面，将各级营销机构、营销人员所承担的营销职能进行整合，

并按职能类别进行重新分工和岗位配置，实现营销相关岗位的专业化。

目前，大部分期货公司的营销人员不但要承担销售职能，

还要承担市场调研、活动策划、客户服务等多项职能，

这就对营销人员在精力和能力要求很高，

如果营销人员在某一环节不能胜任的话，

最终就可能会影响整个营销效果，

而通过整合后进行重新分工，

可以有效地提高各营销环节的专业化水平和效率。;整合营销后，

总部层面应统一负责市场调研与分析、

市场推广、品牌与宣传以及常规客户服务等，

并完成公司营销战略、年度营销计划等工作，

并指导各营业部完成区域内的市场推广活动；

营业部层面应重点负责销售，

同时配合总部层面的市场调研与分析、

品牌与推广以及常规客户服务等，

并根据具体情况，

组织一些个性化的市场推介活动以及客户服务工作。

同时，总部和营业部通过规范的流程实现市场信息的流动和传递。;2、从营销策略上创新——品牌营销

品牌已成为金融业的主要竞争点，

对于同质化严重的期货行业来讲，更是如此。

由于期货公司提供的服务几乎无差别，

客户在选择期货公司时，

主要关注的是企业知名度，也就是品牌认知度。

从本质上来讲，

品牌营销就是通过向潜在客户群--

传播公司的信息、价值、文化等，

树立公司特定形品牌象，

实现对潜在客户的优质产品或服务承诺，

进而获得一定数量的客户。

与传统营销的不同在于，

品牌营销具有长效性，

需要企业长期的投入，

但是一旦形成品牌效应，企业也将获得长期收益。;3、从营销渠道上创新——网络营销

信息技术的发展，不但带来了期货交易方式的改变，

对营销渠道的拓展也带来了巨大影响，

越来越多的投资者开始习惯于通过网络寻找期货经纪公司，

因此，网络营销将成为期货公司未来进行业务拓展的重要渠道。

目前，已有部分期货公司在网络营销方面取得良好的业绩。

据证券时报报道，湖北美尔雅期货公司2003年开始尝试网