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2025年房地产销售工作总结及2026年工作计划打算

2025年是房地产市场深度调整的一年，行业在政策引导、需求结构变化及经济环境波动中呈现“稳预期、调结构、重服务”的新特征。作为销售团队核心成员，全年工作围绕“保去化、强服务、精运营”主线展开，现将具体工作总结如下，并结合市场趋势与团队能力，对2026年工作进行系统规划。

一、2025年销售工作全景回顾

（一）销售业绩完成情况

全年累计完成签约金额12.8亿元，较年初目标13亿元完成率98.5%；成交房源623套，其中住宅512套（占比82.2%）、商业111套（占比17.8%）。从项目分布看，核心城区改善盘“云璟府”贡献6.3亿元（占比49.2%），近郊刚需盘“星悦里”完成4.1亿元（占比32%），社区商业项目“金街汇”实现2.4亿元（占比18.8%）。受年中市场观望情绪影响，6-8月单月销售额较上半年峰值下滑约25%，但通过“金九银十”节点营销及年末返乡客群精准触达，10-12月追回缺口，最终全年业绩与2024年基本持平（2024年签约12.9亿元）。

从客户结构分析，首置客户占比45%（较2024年下降8个百分点），首改客户占比38%（提升10个百分点），再改及投资客户占比17%（下降2个百分点），客群重心向“改善需求”偏移趋势显著。客户来源中，自然到访占比22%（较2024年下降5%），渠道带客占比58%（提升7%），老带新占比20%（持平），渠道依赖度进一步提高，但老客户转介稳定性仍为重要支撑。

（二）关键动作与创新实践

1.精准营销：需求分层与场景化触达

针对改善客群“品质敏感、决策周期长”特点，推出“家庭场景体验计划”，通过样板间功能区改造（如增设儿童学习角、老人适老化设施）、业主私享会（邀请教育、健康领域专家分享）等方式，强化“房子=生活方式”的价值传递。云璟府项目通过该计划，改善客群转化率从18%提升至25%，单套均价由420万元增至450万元。

针对刚需客群“价格敏感、决策速度快”特征，优化“线上+线下”短平快营销组合：线上通过短视频平台投放“首付分期计算器”“通勤时间对比”等实用内容，单条视频最高播放量8.2万次，引流至线下的客户占比达35%；线下联合周边商超、地铁站设置“移动咨询点”，提供免费通勤接驳车，星悦里项目通过此方式获客占比超40%，首访到签约周期缩短至7天（行业平均约15天）。

2.服务升级：从“成交”到“全周期陪伴”

建立“1+1+N”客户服务模型（1名置业顾问+1名客服专员+N个专业支持），覆盖签约前、签约中、签约后全流程。签约前，为客户提供“购房成本清单”（含税费、装修、物业等隐性支出）；签约中，协调银行、公证等机构现场办公，平均办理时间从3天压缩至1天；签约后，每月推送“社区建设进度”“业主活动预告”，并针对准业主开展“装修避坑”“家居设计”系列讲座。全年客户满意度达92%，较2024年提升5个百分点，老带新成交占比保持20%的稳定水平。

3.团队赋能：能力提升与协作优化

针对渠道合作深度不足问题，组织“渠道经纪人赋能培训”6场，内容涵盖项目卖点拆解、客户异议处理、带看技巧等，参与经纪人超300人次，合作渠道的带看转化率从8%提升至12%。团队内部推行“师徒制”，由销冠与新人结对，每月设定“带看量、成交量、客户满意度”三项考核指标，新人3个月转正率从65%提升至80%。

（三）存在问题与反思

1.客户粘性待加强：尽管老带新占比稳定，但客户复购率仅3%（行业标杆项目约5%），未能充分挖掘“首置→首改→再改”的生命周期价值，主要因缺乏持续的价值输出（如社区资源整合、业主权益升级）。

2.渠道转化效率不均：头部渠道贡献60%的带客量，但尾部渠道（合作频次低、资源投入少）带看转化率不足5%，存在资源浪费；线上渠道中，短视频平台流量成本较2024年上涨30%，但精准获客率未同步提升，需优化投放策略。

3.产品与需求匹配度需提高：部分项目户型设计未完全贴合市场变化，如星悦里项目90㎡以下小户型去化周期为6个月（目标4个月），而105-120㎡户型去化周期仅2个月，反映前期市场调研对“小家庭结构变化”（如二孩家庭增多）的预判不足。

二、2026年市场环境与需求预判

2026年房地产市场将延续“平稳发展、结构分化”基调。政策层面，“因城施策”仍为核心，预计重点城市将进一步优化限购、房贷利率等政策，支持刚性和改善性需求；需求层面，首置需求总量稳中略降（受婚育年龄推迟等因素影响），改善需求持续释放（占比或超45%），“品质化、功能化、服务化”成为关键词；竞争层面，房企更注重“差异化竞争”，产品力（如健康科技、社区配套）与服务力（如交付保障、后期运营）将成胜负手。