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A银行分行中小企业贸易融资业务发展的建议分析综述

目录

TOC\o1-3\h\u23912A银行分行中小企业贸易融资业务发展的建议分析综述 1

72961.1重视中小企业贸易融资业务 1

228641.1.1完善机构人员配置，加快业务团队建设 1

99871.1.2细化业务指标，建立考核激励机制 2

67081.2调整贸易融资业务营销策略 2

127271.2.1发挥境内外机构联动优势，提供个性化方案服务 2

179481.2.2多渠道业务推广，做好全方位客户维护工作 3

116661.2.3改变中小企业对银行认知，及时传达最新政策 3

104831.2.4精准市场细分，储备客户资源 3

6301.2.5本外币一体化营销，大数据挖掘客户潜力 4

123311.3提高贸易融资业务创新水平 4

247661.3.1整合业务流程，实现技术创新 4

104001.3.2落实数字化银行政策，加快产品创新进度 5

286991.4采取有效的风险控制措施 6

308371.4.1立足贸易融资产品本身，制定相应授信管理办法 6

200851.4.2正确识评融资风险，完善风险定责机制 6

随着新冠疫情的蔓延，世界经济形势更加严峻，尽管我国积极推行“一带一路”国际战略并出台了多项刺激进出口外贸企业的政策，外贸企业经营压力依旧很大，A银行南京分行发展中小企业国际业务面临的困难也是前所未有的。根据本文第四章节问卷调查发现的问题，A银行南京分行若要积极推进其国际贸易融资业务的发展必须重视重视中小企业的业务需求，制定有效的激励制度，改善传统的营销策略，与时俱进创新贸融产品，并建立一套完整有效的风险管理机制为业务发展保驾护航。

1.1重视中小企业贸易融资业务

1.1.1完善机构人员配置，加快业务团队建设

A银行作为国有大型商业银行不同于外资银行和中小商业银行，其在加快发展国际业务积极抢占市场份额的同时更应肩负起助力中小企业发展的使命和责任，国际贸易融资信贷业务对整个银行来说可以优化信贷结构，因为每一笔贸易融资业务都有与之对应的真实的贸易背景，根据第四章问卷调查结构可以看出贸易融资业务的周期正常都在三个月以内，资金周转的速度快，企业以其应收账款作为保障，对银行来说风险较小，而中小企业作为南京地区最广泛的客户群体，加之国家陆续推出多项利好中小企业的政策，成为各家银行争抢的“香饽饽”，国内传统的信贷业务竞争压力已达到空前高位，国际业务信贷产品以贸易融资为代表的业务成为银行新的利润增长点。

A银行南京分行要想在激烈的竞争中立于不败之地，必须提高对中小企业贸易融资业务的重视程度。首先要做到的就是要完善机构的人员配置，充实国际业务团队。对于业务量大的支行主要是城区行和开发区支行必须设立独立的国际业务部门，单证操作人员和专职客户经理必须配备齐全，对于业务量较小的支行也需做好人才储备工作，定期组织人员跟班学习，向先进行学习经验。其次成员班子搭建好后要做到人尽其用，分支行必须加强相关人员的培训，最新的外汇政策必须及时传达，贸易融资产品的操作流程必须熟知，这样才能在做到向客户营销的时候底气足。

1.1.2细化业务指标，建立考核激励机制

目前A银行南京分行对各一级支行国际业务部门进行了国际贸易融资客户数、业务量、和中收的考核，而各一级支行并未将该指标细化纳入对各二级支行分理处的绩效考核，多数二级支行或分理处对贸易融资业务的发展无感，营销人员将精力均投放在体现收益明显的指标上，如个人零售业务指标，机构业务指标，公司业务指标等，实际上，贸易融资业务对银行的综合收益贡献非常大，这类业务最直接的时可以带来结算量收入，还可以产生结售汇收入，国际业务由于其专业性可以增强客户的粘性。各一级支行应将贸易融资业务指标细化，针对每个二级支行网点的情况制定考核方案，纳入每季度的绩效考核，该项目的收益每季返还到各网点的营销人员工资，该方案可很大程度上刺激营销人员的积极性。

1.2调整贸易融资业务营销策略

1.2.1发挥境内外机构联动优势，提供个性化方案服务

A银行由于自身国有银行的优势，理应在南京地区银行业同业中的贸易融资业务市场份额中占有一席之地，然后就此次问卷结果以及后期的实地访谈结果来看，很大比例的中小型外贸企业对A银行南京分行的贸易融资产品体系竟完全不熟悉甚至无所谓，说明A银行南京分行在业务推广上还有很大的发展空间。由于市场的自由化，不同银行的多数贸易融资产品同质，A银行融资产品在吸引大多客户都无特色和亮点，银行并未发挥其结算和融资优势。在响应国家号召落实政策时应做到实处，由于A银行海外分支机构众多，在替客户办理日常结算、清算业务时应当事先做好客户和