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2026年金属制品公司采购谈判策略管理制度

第一章总则

第一条目的

规范采购谈判全流程管理，通过制定科学的谈判策略，在保障金属制品生产所需原材料（如钢材、铝材、镀层材料、五金配件等）质量、供应稳定性的前提下，合理降低采购成本，优化采购条款（如付款周期、交货方式），提升采购性价比，维护公司合法权益与市场竞争力。

第二条适用范围

本制度适用于公司所有对外采购业务的谈判工作，包括原材料、辅助材料、零部件采购及服务（如物流、检测、设备维修）采购，涵盖谈判准备、策略制定、谈判实施、结果确认及后续跟进全流程，涉及采购、质量检验、生产、财务、法务等相关职能部门。

第三条制定依据

依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国政府采购法实施条例》《企业采购风险管理指南》（GB/T33455-2016）等国家法律法规及标准，结合公司采购管理流程、质量管理体系要求及生产经营实际需求制定。

第二章职责分工

第四条采购部门职责

作为采购谈判的牵头部门，负责发起谈判申请，收集供应商信息（如资质、报价、合作历史）；组织成立谈判小组，制定谈判计划与策略；主导谈判实施，记录谈判过程与结果；跟进谈判协议的签订与执行；归档谈判相关资料。

第五条质量检验部门职责

提供采购物料的质量标准（如原材料成分、力学性能、镀层厚度要求）；评估供应商质量保障能力（如质量体系认证、检测设备配置）；参与谈判，就质量条款（如质量验收标准、不合格品处理方式）提出专业意见；验证谈判达成的质量承诺是否落地。

第六条生产部门职责

明确采购物料的生产需求（如规格、数量、交货周期、物料在生产中的适配性要求）；反馈历史合作中物料使用问题（如加工损耗率、供应延迟影响）；参与谈判，就交货周期、物料供应稳定性等条款提供依据；确认谈判结果是否满足生产计划需求。

第七条财务部门职责

核算采购物料的目标成本与预算上限；分析供应商报价的合理性（如与市场均价、历史采购价对比）；评估谈判条款的财务影响（如付款周期对资金流的影响、批量采购的成本优势）；参与谈判，就价格、付款方式、发票开具等财务条款提出意见。

第八条法务部门职责

审核谈判协议的合法性与合规性（如条款是否符合法律法规、是否存在法律风险）；提供法律支持（如违约责任、争议解决方式的制定）；参与重要采购项目（如大额采购、长期合作）的谈判，规避法律风险。

第三章谈判启动与准备

第九条谈判启动条件

出现以下情况之一时，采购部门可启动采购谈判：新物料首次采购，需确定合作供应商与采购条款；现有物料采购合同到期，需续签或重新确定合作条件；市场价格波动较大，需调整采购价格；物料质量、供应存在问题，需通过谈判优化合作条款；批量采购或长期合作项目，需争取更优采购条件。

第十条谈判小组组建

采购部门根据采购项目重要性与复杂程度组建谈判小组：普通物料采购（如辅助材料），谈判小组由采购部门1-2人组成；重要物料采购（如核心钢材、大额采购），谈判小组需包含采购、质量检验、财务部门人员；特殊项目（如长期合作、定制化物料），需增加生产、法务部门人员，必要时可邀请公司管理层参与。谈判小组设组长1名，由采购部门人员担任，负责统筹谈判工作。

第十一条前期信息收集

谈判小组需在谈判前完成以下信息收集：

物料信息：明确物料规格、质量标准、采购数量、交货周期、技术要求，核算目标采购价与预算上限；

供应商信息：收集潜在供应商或合作供应商的资质（营业执照、生产许可证）、生产能力、合作历史（如过往报价、质量问题、交付情况）、市场口碑，了解其竞争优势与劣势（如产能过剩、依赖单一客户）；

市场信息：调研同类物料的市场价格、供需情况、主流采购条款（如行业通用付款周期、交货方式）、竞争对手采购策略，掌握市场动态；

历史数据：整理该物料或同类物料的历史采购记录（如价格、采购量、质量合格率）、供应商履约问题，作为谈判依据。

第十二条谈判目标与底线设定

谈判小组根据信息收集结果，制定明确的谈判目标与底线：

目标：包括期望采购价、理想付款周期、交货周期、质量保障条款（如合格率要求）、售后服务（如退换货政策）等；

底线：设定不可突破的最低要求（如最高可接受价格、最长付款周期、最短交货周期），若谈判结果低于底线，需重新评估或终止谈判。目标与底线需经财务、生产部门确认，重要项目需报管理层审批。

第四章谈判策略制定

第十三条差异化策略制定原则

谈判小组需根据供应商类型、物料重要性、市场情况制定差异化策略，核心原则包括：对独家供应或稀缺物料的供应商，重点保障供应稳定性，适当放宽价格或付款条件；对竞争激烈的物料供应商，利用供应商竞争优势，争取更低价格与更优条款；对长期合作供应商，兼顾成本与合作稳定性，通过互利条款（如批量采购、长期合作承诺）争取优惠。

第十四条常见谈判策略

根据采购场景，可