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2025年旅行社与航空公司合作协议指南

旅行社与航空公司的合作是旅游业资源整合的核心模式之一，尤其在2025年旅游市场全面复苏、消费者需求向个性化与品质化升级的背景下，双方通过规范化、精细化的合作协议明确权利义务，既是提升市场竞争力的关键，也是保障客户权益、实现长期共赢的基础。本指南基于当前行业实践与未来趋势，围绕合作全流程的核心要素展开，涵盖合作目标、具体内容、权利义务、收益分配、风险控制及争议解决等关键环节，旨在为双方提供可操作的协议制定参考。

一、合作目标与基本原则

合作目标需体现双方战略协同性，明确“资源互补、客户增值、效率提升”的核心方向。具体而言，旅行社依托其在地接服务、线路设计、客户触达的优势，与航空公司的航线资源、运力保障、机上服务形成联动，共同开发差异化旅游产品；通过数据共享与流程优化，降低运营成本，提升客户从“出行决策-机票预订-地面服务-行程结束”的全链路体验；最终实现市场份额增长，旅行社年送客量较基准期提升20%-30%，航空公司合作航线客座率提高15%以上。

基本原则需贯穿协议始终：一是平等互利，双方在舱位分配、收益分成、责任承担上保持权利义务对等；二是客户优先，所有合作条款以提升客户满意度为最终评价标准；三是动态调整，根据市场需求变化、政策法规更新或突发事件（如极端天气、公共卫生事件），建立灵活的条款修订机制；四是合规透明，严格遵守《中华人民共和国旅游法》《中华人民共和国民用航空法》《个人信息保护法》等法律法规，确保合作全流程合法合规。

二、合作内容与具体实施

合作内容需覆盖产品设计、销售协同、服务衔接、数据共享四大模块，每模块需明确操作流程与标准。

（一）产品设计与开发

双方联合开发“机票+X”组合产品，X可包含酒店、地接服务、景区门票、特色体验（如当地文化课程、美食之旅）等，突出“主题化”与“定制化”。具体要求如下：

1.产品定位：根据航空公司航线优势（如热门旅游航线、新兴目的地直飞）与旅行社客群特征（如家庭游、研学游、康养游），细分产品类型。例如，针对亲子客群，推出“三亚直飞+海洋主题酒店+亲子研学课程”产品；针对高端客群，推出“北欧极光直飞+极光观测木屋+极地探险向导”产品。

2.舱位匹配：航空公司需为合作产品预留专属舱位，占合作航线总运力的10%-15%（旺季可上浮至20%），预留周期为航班计划发布后至起飞前30天（临近航班可动态调整）。预留舱位需明确舱位等级（如经济舱、商务舱）、价格类型（如团队价、散客价）及适用条件（如最低成团人数、提前预订期）。

3.价格策略：组合产品价格需低于“机票+单项服务”的市场总价10%-15%，体现组合优势。航空公司给予旅行社的机票结算价需低于公开发售价5%-8%（具体比例根据舱位等级、预订量浮动），旅行社需将优惠全额让渡给客户，不得额外加价。

（二）销售渠道协同

双方需整合线上线下销售资源，形成“1+12”的推广效应：

1.线上渠道：航空公司官网、APP首页为合作产品设置专属入口，展示旅行社提供的行程亮点、客户评价；旅行社官方网站、小程序嵌入航空公司机票实时查询接口，实现“一键预订”。双方可联合开展直播营销，由航空公司空乘人员介绍机上服务，旅行社导游讲解目的地玩法，直播期间推出限时折扣（如前100名预订立减200元）。

2.线下渠道：旅行社门店设置航空公司航线信息展示区，提供航班时刻表、机上服务手册；航空公司贵宾厅摆放旅行社精品线路宣传资料，为高净值客户提供专属咨询服务。双方联合开展“目的地体验日”活动，在重点城市商场设置互动展台，通过VR设备展示目的地场景，现场预订可获赠机上餐食升级券或旅行社特色伴手礼。

（三）服务标准统一

服务衔接是客户体验的核心，需制定覆盖“行前-行中-行后”的全流程标准：

-行前：旅行社需在客户预订后24小时内将乘客信息（姓名、身份证号、联系方式）同步至航空公司系统，航空公司需反馈航班确认号及值机指引。双方共同制作《出行手册》，包含航班信息、行李额度（需与航空公司规定一致）、地接社联系方式、紧急联系人等，通过电子问卷收集客户特殊需求（如餐食偏好、轮椅服务），提前3天同步至相关部门。

-行中：航空公司为合作产品客户提供优先值机、快速安检（如有合作机场）服务，登机口安排专人引导；旅行社地接人员需在航班落地后30分钟内接机，持明显标识牌，确保无缝衔接。如遇航班延误或取消，航空公司需第一时间通知旅行社，双方联合制定解决方案（如改签最近航班、安排机场酒店住宿），旅行社负责向客户解释并提供情绪安抚。

-行后：双方共同开展客户满意度调研，航空公司关注航班服务（准点率、机上餐食、空乘态度），旅行社关注地面服务（导游专业度、酒店质量、行程安排），调研结果作