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2025年医药公司销售自查报告模板

为全面落实医药行业监管要求，强化企业合规经营主体责任，我司于2025年3月至5月开展了覆盖全国销售网络的系统性自查工作。本次自查以《药品管理法》《反不正当竞争法》《药品流通监督管理办法》《医药代表备案管理办法》等法律法规为依据，聚焦销售模式、客户管理、推广活动、费用管控、渠道流通等核心环节，通过资料调阅、系统筛查、现场访谈、数据比对等方式，对2023年1月至2024年12月期间的销售业务全流程进行了深度核查。现将自查情况汇报如下：

一、自查工作组织与开展情况

为确保自查工作的全面性与客观性，公司成立了由合规总监任组长，销售管理部、财务部、法务部、审计部及各区域销售负责人为成员的专项自查小组，制定了《2025年度销售业务合规自查方案》，明确自查范围涵盖全国32个省级销售单元、217家经销商、862家终端医疗机构（含医院、连锁药店）及所有在售的58个药品品规。自查方法采用“线上数据筛查+线下现场验证”结合模式：线上通过ERP系统提取销售订单、费用报销、客户往来等核心数据，运用大数据分析工具对异常交易（如短时间内高频小额支付、同一客户多笔费用重叠）、费用占比异常（如推广费用占比超营收25%的品规）进行预警；线下抽取15个重点省份（覆盖高销售额、高风险区域）开展现场检查，通过查阅原始凭证（合同、发票、会议记录、物流单据）、访谈一线销售人员（共访谈127人次）、核对客户资质（医疗机构执业许可证、经销商药品经营许可证）等方式验证线上筛查结果。

二、销售业务全流程合规性审查结果

（一）销售模式与客户管理

公司当前采用“直销+经销”双轨模式：直销客户为三级以上公立医院及连锁药店总部（共312家），由公司销售团队直接对接；经销客户为具备GSP资质的药品批发企业（共217家），负责覆盖基层医疗机构及单体药店。经核查，直销客户均已完成《医疗机构执业许可证》《药品采购资质证明》的存档，资质均在有效期内；经销客户中209家资质符合要求，但8家经销商存在《药品经营许可证》未及时更新（其中3家因变更经营地址未重新备案）的情况，已要求其限期补充材料。客户分级管理方面，公司按年销售额将客户分为A（≥500万元）、B（100万-500万元）、C（＜100万元）三级，分别匹配不同的拜访频次（A类每月1次、B类每季度1次、C类每半年1次），相关拜访记录均通过CRM系统留存，抽查的200份记录中，98%完整记录了拜访时间、参与人员、沟通内容（主要为药品疗效反馈、临床使用问题），2份记录存在“沟通内容”字段填写笼统（仅标注“常规沟通”）的问题，已要求对应销售人员补充具体信息。

（二）推广活动真实性与合规性

公司2023-2024年共开展学术推广活动2376场，其中全国性学术会议（覆盖300人以上）12场，区域性学术沙龙（50-200人）324场，科室会（10-50人）2040场。自查重点围绕活动真实性、内容专业性及费用合理性展开：

-真实性核查：抽取20%的活动（475场）进行验证，通过核对会议通知（含时间、地点、议程）、签到表（需参会人员签字或扫码确认）、现场照片（需显示会议主题及参会人员）、会议纪要（记录讨论内容及专家观点）四要素，发现95%的活动资料完整，5%的活动（24场）存在签到表与实际参会人数不符（主要为科室会，因部分医生临时离场未补签），其中2场（某省地市级医院科室会）存在签到表代签现象（经核实为实习生误操作）。

-内容专业性核查：所有活动均由医学部审核会议主题（如“XX药品在糖尿病并发症中的临床应用”“抗生素合理使用规范”），并邀请具有副高以上职称的临床专家（共涉及1763人次）担任讲者。抽查的100场活动中，98场讲者资质符合要求（提供医师资格证、职称证明），2场（某县级医院学术沙龙）讲者为主治医师（未达副高），但经医学部确认其为该领域临床经验丰富的骨干医生，内容专业性无实质影响。

-费用合理性核查：推广活动总费用为2.18亿元，占同期营收的18.7%（低于行业平均25%的水平）。费用构成中，场地租赁（28%）、专家劳务（35%）、资料印刷（12%）、差旅住宿（20%）、其他（5%）。通过比对费用报销单与活动规模（如50人会议的场地租赁费用应匹配当地酒店报价），发现92%的费用符合市场行情，8%的活动（190场）存在费用报销凭证支撑不足问题：其中120场为专家劳务费发放未附讲者签收单（仅通过银行转账备注“劳务费”），70场为差旅费用未提供交通票据（以定额发票替代），涉及金额合计420万元。

（三）费用管控与资金流向

公司销售费用实行“预算审批-过程管控-事后审计”三级管理：年度预算由销售部与财务部联合编制，经总经理办公会审批；单笔费用超5万元需经区域总监签字