（83页PPT）新人训练与新人辅导.pptVIP

2.2新人辅导的原则——现状梳理目前机构的症状新人大量涌入辅导工作量加大日常工作呈现无序状态主管急火攻心，新人消化不良目前团队的症状过分“溺爱”新人依赖性强新人在“哺乳期”营养不良新人成长缓慢成才率低团队形成“泡沫人力”氛围差绩优人员未能沉淀团队体能不佳主管为辅导第一执行人与责任人对新人学会相应专业知识提升业务技能养成良好的工作习惯2.2新人辅导的原则——重要意义对主管提高主管的辅导能力建立主管威信对团队增强团队凝聚力减少脱落率稳定团队尊重属员对症下药2.2新人辅导的原则——核心要素尊重属员的个性以身作则，知行合一有三心二意耐心细心信心善意诚意2.2新人辅导的原则——尊重属员授之以渔做教练，及时辅导，追踪到位2.2新人辅导的原则——对症下药职涯规划心理建设专业知识业务技能职业道德工作习惯2.3（5）2.2新人辅导的方法——了解辅导内容陪同拜访辅导面谈专家门诊2.2新人辅导的方法——精通三招要点：第一次主管做新人看第二次新人做主管看第三次主管新人同做2.2新人辅导的方法——陪同拜访陪同拜访就是主管为了达到示范技巧、观察表现的目的，陪同新人一同进行拜访活动，并协助新人发现自身存在的问题，并给予指导的辅导方式。2.2新人辅导的方法——陪同拜访对新人工作中的具体问题，通过一对一的个别沟通发现问题的本质，并运用检查、监督、示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。2.2新人辅导的方法——辅导面谈辅导面谈的流程准备开始聆听并理解与属员达成共识确定解决问题的方法行动一致结束面谈辅导面谈的时机新人第一次交单（拜访、体检、送保单、理赔）发薪或转正时心态消极有牢骚时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时……辅导要点肯定、表扬和鼓励以一颗平常心正确看待举绩让新人熟知新单业务处理的流程引导新人设立更高的目标和计划新人第一次交单辅导要点：肯定、表扬和鼓励将新人收入状况与个人生活计划支出作比较，帮助新人设定月度、年度收入计划，激发其赚望。引导新人设立更高的目标和计划发薪或转正时辅导要点：了解新人出现消极心态的原因用尊重、体恤的态度安抚新人引导新人用正面和积极的态度面对出现的问题寻找自身原因帮助新人建立正确的心态心态消极有牢骚时辅导要点了解新人陷入活动低潮的征兆分析新人陷入低潮的原因辅导的关键点遭遇业绩低潮时了解新人陷入活动低潮的征兆开始对推销工作害怕原有的积极热情逐渐冷淡工作活动习惯改变人际关系变坏业绩不如从前，士气低落，工作日志不完整与业务主管接触次数少遭遇业绩低潮时的辅导要点1分析新人陷入低潮的原因开始充满激情，实际推销受挫后失去信心缘故断线，又不会培养新主顾接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观养成坏习惯业务无法赶上主管关心不够遭遇业绩低潮时的辅导要点2遭遇业绩低潮时的辅导要点3辅导的关键点引导新人正确看待业绩的高低起伏通过日志分析、询问，了解情况，分析原因，对症下药让新人相互交流，相互帮助树立自信心有业务竞赛时辅导要点观念沟通业务竞赛是公司为大家提供的公平发展机会是新人快速提升，获得荣誉的机会；行为激励多鼓励与肯定只要努力付出就有收获。帮助新人建立参加竞赛的信心在新人间营造浓烈的竞争氛围。辅导要点：肯定、表扬和鼓励引导新人设立更高的目标和计划帮助新人设定职涯规划考核或晋升时是新人育成的一种辅导模式。安排新人参加由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，介绍专家的经验，解答新人在拜访中的问题，透过训练提升新人的展业技巧。2.2.1（23）2.2新人辅导的方法——专家门诊专家门诊的目的即教即用，经验传承提前处理，防患未然端正心态，明确方向相互交流，增强信心2.2.1（23）专家门诊操作要点主持人开场并介绍专家新人活动报告预定几访，完成几访每访过程报告提出需协助问题专家回馈时间就提出的问题予以回应提供自己工作经验专家示范或演练主持人结论专家门诊操作要点专家门诊主持稿、主持人、专家的确定专家的确定可以是本团队的人员，也可以联合其它团队共同开展，并有效利用公司资源，借用组训、管、领导的力量严格考勤请专家准备讲解内容预先排定辅导计划上级主管、组训、领导做好补位准备专家门诊注意事项新人分组,围圈进行，尽量创造轻松氛围态度亲切，以鼓励代替指责主持人应引导新人提出问题主持人与专家均应记录问题，并写出回答要点先回答共性问题，再回答个性问题专家回馈