第五章--汽车分销策略.pptVIP

;第一节分销渠道的一般理论;;1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费

2.是一种组织网络，中间商必不可少

3.核心业务是购销，即所有权的转移

4.是营销组合因素之一;课堂思考1;分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。 ;;;;;;;;;;;2．汽车分销渠道的模式;由汽车生产企业直销型（零层渠道模式）;;;;;;;1.密集分销(IntensiveDistribution)

指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。;密集分销渠道;选择性分销;独家分销渠道的特点分析;二、汽车产品中间商的类型与特征;;;;3.销售代理商;3.销售代理商;经销与代理的区别

代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。

代销是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。

代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。

从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。;经销的优缺点

优点：

降低资金回流风险，减少不良资产的流失

减少销售费用

更好地开发市场

缺点：

影响市场占有率的提高

在企业销售工作中产生致命的惰性

批发商或零售商的市场毕竟不是企业自身的市场

批发商或零售商在达到一定销售规模后，极易对企业在返利等方面提出更高的要求

;代理的优缺点

优点：

易于找到合作伙伴，合作关系稳定，有利于迅速打开市场

缺点：

对生产企业资金，专业能力等方面的要求较高，回款风险较大

;经销与代理的选择

品牌声誉强，市场竞争力强用经销

产品供不应求用经销

产品生命周期早期用代理，发展及成熟期用经销

资金流紧张用经销

初次合作用经销

;三、分销渠道的设计、组织与管理;;;;;;;;练习一;销售100台时

直接渠道利润为：100*（300-220）-2000=6000元

间接渠道利润为：（260-220）*100=4000元

所以，销售100台时，采用直接渠道，获利6000元。

两种模式利润相同时的销量是

（300-220）*Q-2000=（260-220）*Q

Q=50

结论是：小于50台，采用间接渠道，大于50台，采用

直接渠道。;练习二;直销：单位产品利润是30-17=13元

间接销售：批发价格为：30/（1+8%）=27.8元，

加上节约的运费0.2元，

单位产品的利润为27.8-17+0.2=11元

由Q*13-800=11*Q得Q=400

所以，当销售数量大于400时，采用直销；当销售数量小于400时，采用批发。;课堂思考2;;;;;4.分销渠道的组织;;中间商的选建程序;;;常见的具体激励形式;积分：一定时间内综合考虑经销商汇款完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。;其他奖励：综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织旅游、免费培训或直接给予一定的物质奖励。

协作支持：厂家根据产品特性制定的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持以及门面装修支持，但经销商应严格按照厂家要求销售产品。;;职能付款计划：某洁齿用品公司并不直接把35%的佣金付给分销商，完成基本销售任务付20%，保持60天的存货付5%，按时付款付5%，提供信息再付5%。;;垂直渠道冲突

同一条渠道中不同层次之间的冲突。

来源：目标差异、预期错误

水平渠道冲突

同一条渠道中同一层次成员之间的冲突。

多渠道冲突

不同渠道之间的冲突。;;

;第二节汽车产品的分销渠道;;一.国内外汽车分销渠道运行现状;;;一.国内外汽车分销渠道运行现状;;一.国内外汽车分销渠道运行现状;;;;;;;;;;;;第三节汽车销售的物流管理;;;;;;;;;;;