汽车营销公关课件.pptVIP

1、市場供求關係的現狀及其變化趨勢；2、消費者特徵、消費結構方面的情況；3、顧客需求的現狀及變化趨勢；4、顧客對產品的具體意見和要求；5、顧客對企業銷售政策、售後服務等的反映；6、同類產品的競爭狀況二）及時、持續不斷地搜集資訊，並把這些資訊回饋給企業1、為企業制定正確的行銷策略提供可靠的依據2、有助於銷售員提高自己的業務能力二、溝通關係建立、維持和發展業務關係和人際關係，可以獲得更多的銷售機會三、銷售商品銷售工作的核心環節滿足消費者的需要，為企業再生產創造條件四、提供服務1、現代銷售活動的出發點和立足點——“一切以服務為宗旨”缺乏服務的產品只是半成品2、服務售前、銷售過程中及售後服務五、建立形象個人形象——產品（企業）形象通過銷售過程中的個人行為，使顧客對企業產生信賴或好感第六節汽車行銷員的基本素質一、業務素質一）具有現代行銷觀念1、決定汽車行銷員的銷售目的、態度，最終影響企業和顧客的利益2、傳統銷售觀念和現代行銷觀念二）具有豐富的專業知識1、企業知識2、產品知識3、市場知識4、用戶知識——法律、財會、經濟地理等三）有扎實的銷售基本功1、用職業的方式開拓客戶2、用公關的方式接觸客戶3、能準確地判斷客戶4、有效處理來自客戶的障礙四）具有熟練的銷售技巧——讓客戶感受到購買的愉快心理——貫穿於銷售活動的始終二、個人素質汽車行銷員自身應具有的條件和特點一）強烈的公關意識可以使汽車行銷人員的行為處於主動和自覺化的狀態1、對汽車市場新事物、新情況的敏感性2、善於捕獲靈感，抓住時機二）良好的心理素質1、自信心理建立在周密的調查研究、全面瞭解情況的基礎上2、熱情的心理1）汽車行銷員的工作對象主要是顧客2）缺乏熱情的人，不可能接受別人，也不可能被別人接受3、開放的心理接受與自己不同性格，不同心理的人三）高尚的職業道德1、實事求是，真誠可信2、公正無私，光明磊落3、勤奮努力，精益求精四）合理的知識結構良好的教育和豐富的知識1、文明經商知識——信譽是一種財富2、經營業務知識1）汽車結構原理、主要性能2）市場行情、價格、費用3）汽車銷售過程中每個環節和細節4）熟悉各種票據、財務手續和計算技能3、熟悉商業節能並能善於應用1）熟悉客戶心理2）講究談判和語言藝術4、掌握外語五）全面工作能力獨立應付和麵對各種各樣的日常事物1、宣傳表達能力(文字、口頭、形體表達)2、社會交往能力3、自控應變能力4、開拓創新能力5、其他能力觀察能力、記憶能力、思維能力、勸說能力、演示能力、核算能力第三節商務禮儀關於禮儀主要是公司、企業的從業人員及其他一切經濟活動的人士，在企業的商務活動中應當遵守的禮儀。規範性、差異性、可操作性、傳承性、變動性一儀容禮儀一）頭部修飾面部發部手部面部修飾的基本要點：不蓄鬍鬚鼻毛不外現乾淨整潔口無異味一）頭部修飾面部發部手部男士：前不覆額側不掩耳後不及領面不留須女士：最好剪短髮頭髮長度不宜超過肩膀過長需要挽束一）頭部修飾面部發部手部手部修飾的要點：清潔不使用醒目甲彩不蓄長指甲二）化裝規範自然美化協調禁忌最高境界為“天然去雕飾”“狀成有卻無”以美化為基本要求強調整體效果濃裝豔抹、當眾表演三）儀姿儀態站姿坐姿行姿表情立如松坐如鐘直行、勻速、無聲，警惕不良姿態大方自然、專注友善、面帶微笑、注視對方、適度互動、不亢不卑著裝禮儀一）區分場合公眾場合社交場合休閒場合執行公務時涉及的場合工作之餘在公眾場合和同事、商務夥伴友好進行交往應酬的場合工作之餘一個人單獨或在公眾場合和其他不認識者共處一）區分場合公眾場合社交場合休閒場合基本要求保守、端莊、正規時尚個性不過分莊重舒適自然可憑個人愛好著裝適宜服裝套裝/裙裝/制服/長褲/長裙/長袖襯衫禮服/時裝/民族服裝（中山裝/旗袍等）牛仔服/沙灘裝/運動裝第一節