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研究谈判者的事例认识

人究竟是依本能行事的，还是理性的？

谈判者必须对这个问题有个大致的认识，然而，多少年来，这个问题的研究基本上还处在心理学的领域之内。在20世纪初，以约翰·B·华生为主要代表的行为主义学派成为心理学领域的主流派，他们极大地受到了莫尔根和桑代克等在动物心理学方面取得的巨大成就的影响和启发，华生甚至主张，应该像研究其他任何动物一样去研究人，应该像考察化学、物理学、生理学、生物学等其他所有自然科学中的现象一样去考察人类行为。

华生还断言，在行为主义心理学家看来，根本不存在任何可称为意识、感觉、知觉、表象或意志的东西。因此，所有这类词汇必须从描述人类行为的语言中清除出去。所有的实验和分析都应限于“客观地”考察人受到刺激后的反应，而不要“人为地”下判断。

尼尔伦伯格则认为如果我们把个人的行为看作是一个大的群体行为的组成部分，那么在一定的条件下，就不难对它们作出预测。我们可以运用概率论与数理统计的办法，拿一枚硬币抛掷一定的次数，出现正面或反面的概率各为百分之五十。抛掷的次数越多，结果邮地接近这个百分率。

第二次世界大战后不久，纽约市的供水部门曾在该市数百万居民中做过一次广泛的调查。这是关于人们群体行为的一个有趣现象。

不知什么原因，每天晚间自来水的压力一到正小时或正半小时就骤然下降，水压下降的时间这样精确，而且天天如此，这引起了供水部门的高度重视。该部门决定在全市居民中做一次随机抽样调查，抽样的范围很广，足以保证调查结果的可靠性。参加这次调查的有心理学家、社会学家、数学家，还有侦探。结果，他们发现，每晚七点至十点，一到正小时或正半小时，居民家里的抽水马桶就一片哗哗放水声，还有那么多水龙头也拧开了。

原因在于电视的兴起。因为，电视台每到正小时或半小时总要打断正在播放的节目。插入商业广告，于是人们就利用这段时间起身去厨房或上厕所。当然，我们不能断言某人晚上七点一定会去上厕所。但是，对这种情况做出数学计算，我们就可以推测他有可能那么做。在某些特定的场合，只要我们对有关情况有所了解，甚至个别人的行为也可以预测。

我们之所以敢于在公路上驾车行驶，是因为我们相信自己能预测对向汽车驾驶者的行为，我们把自己的性命押在这一点上。我们相信，没有一个司机会突然拨过车头直撞过来。基于这种假设，我们的生死完全取决于有没有这样的可能性。

当然，不能绝对排除发生这种事情的可能性。但是，根据这种群体行为的概率推算，其可能性很小。倘非如此，谁还敢再开车呢？

在我们的生活经历中，我们经常根据群体行为来做出种种判断，在许多情况下甚至不假思索就运用这种判断。比如说，在旅程中火车突然刹车停下，你会认为那是机器出了什么毛病，而绝不会以为司机停车是要到路旁采野花儿。

这就是说，在你看来，机器的运行要比作为人的司机的行为更难预料。诚如福尔摩斯对华生医生所说，单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么。

然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒定不变的。