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认识谈判的特征

在给谈判下一个准确而完整的定义之前，我们首先来看看谈判的几个基本特征。

1.谈判必须有两个或两个以上的参与方。

参与方可以是个人也可以是团队，前者是个体间谈判，后者则是团队谈判，参与方为个以上时，则称为三方谈判、四方谈判或多边谈判，如在我国2014年主办中阿合作论坛第，届部长会议就是由中国、埃及、阿尔及利亚等多国共同参与的。

也有人提出，自己和自己谈算不算谈判呢？罗伊·列维奇就在其《谈判实务》中提出：“个体（自我）谈判并不是不可能的事情，人们甚至完全可以和“自己”谈判，比如当某人为下午是学习、打网球还是去踢足球而犹豫不决时，就是在与自己谈判。这显然是在牵强谈判的含义了，因为在自我决策时是无所谓利益取舍标准的，也就谈不上如何衡量谈判成功与否了。所以，有两个或两个以上的参与方是谈判的第一特征。

2.谈判是一种目的性很强的活动。

正如本章一开始就指出的，谈判的产生是因为有需求出现，且需要通过他人的“给予”才能满足，因此谈判的最终目标是为了获取某种利益以满足自身需求。这正如尼尔伦伯格所言：“谈判的目的在于得到我们需要的，并寻求对方的许可，就是这么简单。”

当然在对“利益”的理解上，不同的谈判者会有不同的理解方法，有的是为了直接的眼前利益，有的是为了以后的潜在利益；有的是纯经济性的，也有的是纯政治性的，等等。

明确谈判是一种目的性很强的活动，有助于我们区分谈判与一般性会晤、讨论、协商、谈话等概念本质上的不同。

3.谈判是一种交流、是一个双方或多方互动的过程，它既是一个说服与被说服、争取与妥协的过程，也是一个“给”与“取”“施”与“受”兼而有之的过程。所谓交流是指参与各方信息的相互传递与影响，即一方面通过谈判将己方需求目标、需求理由及需求代价通过信息载体（口头语言、书面语言、网络语言、通讯语言或体态语言）向对方作完整传达，另一方面通过获取对方信息，了解对方实质性需求目标，并逐步调整自身预期目标和具体谈判对策，通过直接交锋，最终双方达成共同目标。

要注意的是当你身处谈判过程中时，你的言行、举止乃至装扮都有可能成为一种影响对方抉择的信息，切不可大意。比如有一天，你和太太一起在一个商场里看到一款非常中意的戒指，你喜出望外地对太太说：“太好了，你看，我们终于找到它了。”你太太也显得非常高兴，这时你问服务员多少价格，服务员很可能会冷冷地指着排列齐整的标价牌说就是这个价，设想你此时能赢得价格谈判的主动权吗？显然不能，因为你已告诉了对方，你非常喜欢这款戒指（“终于找到了”），既然非它不可，你就得准备为此付出更高的代价。