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为什么说谈判双方同时具有合作与冲突的成分

谈判双方各自需求的实现都离不开对方的合作，这是谈判的必要性所在，也是为什么谈判各方能坐下来协商的惟一理由，这就是谈判的合作性，它又被称为相互依存性，而这种相互依存关系是十分复杂的。

谈判双方都知道他们可以影响对方的谈判结果，同样，对方也可以影响他们的谈判结果，当双方都在设法影响对方时，整个谈判就是在双方对计划达成方案的不断协调中进行的。这里的相互影响就是指谈判的“合作”与“冲突”。

为了让谈判能达成协议，参与谈判之各方均须具备一定程度的合作性，但是，为了各自利益需要能获得较大满足，参与谈判之各方势必处于利害冲突的对抗状态，尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一种谈判均含某一程度的合作与某一程度的冲突。

这种“合作”与“冲突”共存的局面正是谈判的实质所在，纯粹的合作无需谈判，单一的冲突更无谈判的必要，直接用战争解决会更简单。严格意义上说，导致谈判的大多数机会都是由合作中的冲突成分所引起并促成的。曾有专家指出，影响谈判的四个最重要因素是某些感受到的矛盾冲突、相互之间的依赖性、潜在的机会及达成协议的可能性。这中间冲突与合作（依赖）并存是关键。

冲突有很多含义，《韦伯斯特新大学字典》将冲突定义为“敌对状态或（在不同的意见、兴趣、人员方面的）相反的行为”。也有人将冲突理解为“兴趣理解上的分歧或各方目标与期望的不同步”。

确定冲突的产生是因为有某种问题出现，这种问题往往会影响到双方利益目标的实现，而且冲突的结果往往具有破坏性，因此有许多人认为冲突是有害的或不利的。但我们同时应发现：首先，冲突是一种正常社会现象，它存在于社会的各个方面，小到家庭成员冲突、组织内部员工冲突、管理者与被管理者冲突，大到财团间冲突、国家间利益冲突，因此可以说，冲突是正常的，没有冲突才是不正常的。

在谈判过程中，当你发现对方什么都能依你、什么条件都能接受时，你更应当小心行事，切忌盲目乐观（世上没有无缘无故的爱）。其次，冲突具有破坏性，但同时也具有进步性，它至少能让你思考新问题、调整新思路。正如台湾著名武侠小说家古龙先生所说的，从某种角度说，敌人才是你真正的朋友，因为他能使你随时保持警愓与清醒、提醒自己要小心行事。实际上谈判便是一种对冲突实施有效管理的战略。

了解了冲突的基本含义及在谈判中的重要性，回头再看，谈判的实质在于双方（或多方）在利益上是既要不得又让不得，他们都试图通过谈判互相交换利益和切割利益，因为谈判双方都有自己的需求。一方面，满足一方的需求才会满足另一方的需求，因而任何一方都不能无视对方需求的满足；另一方面，对一方需求的满足程度又会反过来影响另一方需求满足的程度，这就迫使任何一方都要努力为自己争取较多的利益。前一条使谈判双方具有各得其所、荣辱与共的协作关系，而后一条则又使谈判双方形成你争我夺互不相让的关系。

两个互为矛盾的条件并存使谈判具有了更多的不可测性，其结果往往是双方寻找到了一条利益兼顾的新途径取得双赢结果，或者两败俱伤，甚至中止谈判，如美国某赛季的球员与投资方的票房分成谈判，其结果是球员分成上升了1个百分点，但赛季却因谈判延误而缩短了两个月，双方都损失巨大。