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谈判中怎么遵循互惠的原则

小然换了新房子，可她对粉刷和装修都一窍不通，这时她想到了朋友艳艳，艳艳平时工作不忙，最重要的是她对装修房子很在行。于是，小然拨通了艳艳的电话：“艳艳，我是小然，你最近忙吗？要是不忙的话，你来我这里住几天吧，可以当作散心或者旅游，我管你食宿。”“行啊。”艳艳爽快地回答，“不过，我这边有点小事需要你帮忙，就是帮我看看房子怎么装，你不介意吧？”小然提出了要求，“好，没问题。”艳艳一口就答应了。

小然言语里透露出令人欣喜的可“利用价值”：“来这里住几天”“散心或旅游”“管食宿”。虽然，这样的“恩惠”是出于朋友之间的亲密关系，但是，对方无形之中也会觉得有点“愧疚感”，至少白吃白住，心里多少都有点过意不去。于是，出于心中的那点愧疚感，以及给予帮助后的“补偿心理”，对方定会乐意效劳。因此，要想他人为你效劳，就应该大方展现自己的“利用价值”，这会让对方更加乐意为你效劳，而那些所谓的“利用价值”，不妨就作为给对方的酬谢了。

所谓“给”与“取”“施”与“受”兼而有之，这也是谈判的基本要求，纯粹的“给”或“取”都不是谈判的研究范畴，前者是慈善行为（当然慈善在某种角度上讲也是一种有目的的行为），后者要么是掠夺，要么是乞讨。真正的谈判有得必有失，谈判双方都期望对方会对其公开陈述的要求或需求做出某种程度的修改或让步，尽管谈判初期双方都会尽力为自己的利益与对方争议，每一方都希望对方先做出让步，但通常到最后双方都会改变立场，每一方都会向对方做出让步。

在这里需指出的是、许多人都会对这类特征产生误会：有得必有失，那就是我在得到的同时必然恩痛放弃一些我难以割舍的其他利益。这里显然误解利益的简单分割，就像做了得与失的利益概念，换句话说，谈判绝不能理解成像分比萨饼那样是对既得的利益的简单分割，就像做1+1=2的数学题那么简单。

至少，这里有两层重要含义：其一，处于不同环境中的不同谈判方对利益的理解是不一致的。例如我国改革开放初期，引进外资、先进生产技术和管理经验，同时获取适当利润，这是我国企业的重要利益目标；而对发达国家而言，拓展海外市场、提高品牌的国际性、建成跨国性集团企业则是他们所注重的利益目标。两者合作的结果是皆大欢喜，我们以空间换取发展的时间，对方则赢得了市场空间。

其二，通过谈判，互相依存的双方在满足预期需求的同时，往往会产生更大的利益空间。如在上例中，我国通过引进外资及先进管理经验与先进生产技术，迅速缩短了与发达国家之间距离，使产品更有竞争力，并能与之相抗衡，有实力抢占国内外同类市场；而另一方面，发达国家通过市场拓展，使其拥有更充裕的资金研发更先进技术、制造更先进产品、拓展更大的市场空间。

因此，真正意义上的谈判应该都是“双赢”的谈判。