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谈判的互惠与不平等的理解

正因为谈判具有合作成分，通过谈判双方都能达成一定利益目标，都能通过协议实现预期收益（至少是部分实现），但其结果则可以肯定地说是“不平等”的。

即有的谈判者获得好处多，有的获得好处少，原因就在于谈判的参与方所拥有的实力（包括政府背景、市场背景、企业背景及技术背景）和技巧（包括谈判者的能力、水平，谈判的策略运用）各不相同。

记得我国“入世”首席谈判代表龙永图先生曾说过，我国“入世”谈判历时数年，能获得成功，国家经济实力的迅速增强是关键。

就谈判技巧而言，在遵循谈判基本原则前提下，谈判技巧对谈判结果的影响是巨大的，具体内容我们将在以后各章详细展开，在这里仅引入一个有关谈判技巧的思考。