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谈判的概念认识

谈判过程实际上是信息交流的过程。谈判一定是在具体的个人之间进行的，只笼统地讲某公司与某公司在谈判、某部门与某部门在谈判，是毫无意义的。任何组织、团体之间的交流，都必须通过具体的人来实现，这些具体的人代表着组织、团体的利益，有着特定的身份，他们也时时刻刻、不可避免地受到自己个人利益的影响。

这样，每个人在表明自身需要及组织需要，在传递信息或理解对方的意图方面，就显示出复杂性。因此，可以将谈判看作是人类行为的一个组成部分，它涉及传统的及当代的许多学科领域，如行为科学、历史学、法学、经济学、社会学、心理学，乃至控制论、普通语义学、对策论、决策论、系统论等诸多方面。

谈判领域的广泛性、复杂性及多变性，决定了谈判活动本身没有固定的规则，但却有可以遵循的规律。迄今为止，还没有一种普遍适用的理论可以万能地应用于指导一个人的日常谈判活动。谈判者需要不断地在实践中总结，以积累属于自己的成功经验。经过典型化的成功经验，便可形成某种“模式”。

一、谈判的基本概念：

什么是谈判，其基本含义到底是什么？我们不妨先从谈判成因上分析。首先，产生需求并希望得到满足，而且这种需求无法自我满足，这是谈判的前提；其次，知道并愿意为需求的满足支付一定的代价，这是谈判能否进行的关键；再次，对方也同样存在着上述两个问题，则

进行谈判的条件就已经具备了。也可以说，任何一种谈判都是因这三个条件的形成而产生，谈判成功与否的标志从某种程度上说，也以上述条件的满足为标准。

当然，上述三个条件存在着许多甚至是无穷的变数，如自我需求的现实性与预期性，为满足需求所支付的“代价”的显性与隐性，需求满足与代价付出之间性价比的不确定性，以及对方对性价比的不同理解标准等等。这些因素构成了谈判的复杂性、多变性与不确定性，从中也就不难得出谈判外延的广泛性。

于是，我们可以这样来理解：谈判绝不仅仅是人们想象中的那种需要规范的场所，参与者严格按某种规程进行交涉、磋商，直到达成一致意见，双方在合同（协议）文本上签字的“严肃的活动”。恰恰相反，谈判是一个人们无法回避的生活现实，它广泛存在于人类社会的每个角落，正如美国谈判专家荷伯·科恩所言：“世界是张谈判桌，万事均可谈判。”大到国家间政治、军事谈判（如我国“入世”谈判），小到两个人商议去哪里度假，一家人打算到哪里就餐，生活中人们无时无刻不在谈判。

朋友之间为了决定去哪里就餐而谈判，孩子们为了决定看哪个电视节目而谈判，警察为了解救出人质而与恐怖分子谈判，国家间为了开放边境和发展自由贸易而谈判。谈判是每个人每天都要做的事。