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谈判组织的类型和规模知识点

（一）单一谈判者：

即由一个人与对方进行谈判。在特定情况下，授权某一个人参加谈判，此人必定是熟悉该项业务的行家、掌握有足够的信息资料，在谈判过程中便于迅速决策，抓住稍纵即逝的机遇，实现高效率。

但是，在较为复杂的谈判中，谈判者既要陈述自己的各种交易条件，又要倾听对方的发言，做好笔录，衡量各种交易条件的利害得失，做出相应的决策等等，这些工作都由一个人去完成是十分艰苦的，如果谈判过程中出现一些复杂情况，缺乏必要的信息交流和讨论，难免发生失误；遇到个人健康状况或其他原因，更会使谈判陷于中断。因此，除了极个体情况外，一般公司、企业不派单人参加谈判。

（二）谈判小组：

可由两人以上，四五人以下组成。一般商务谈判都会涉及四方面内容；

1.商务方面，包括确定商品品种、质量、价格、交货期限、风险划分等；

2.技术方面，包括产品技术标准、工艺要求等；

3.法律方面，包括合同文本的确定和各项条款在法律上的准确性；

4.金融方面，包括支付方式、资信保证、财产担保等。

谈判小组通常由这四方面人员组成，有时遇到一些特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。对于一些规模较小的谈判，参加者也可兼顾两个或三个方面的业务，从而使小组人员得到精简。外贸企业出国推销小组多数属于这一类，要求外销人员具备多方面的知识，能够身兼数任。谈判小组有各方面人员参加，能够分工合作，集思广益，运用各种谈判技巧，有较大的回旋余地，它对谈判实力的增强不是简单的“叠加效应”，而是获得“乘数效应”。当然，谈判小组由不同专业的各方面人员组成，会增加费用的支出，同时对问题难免会出现意见分歧，要做到统一认识，团结一致，需要有力的领导和协调。

（三）谈判团

可由几人、数十人，甚至上百人组成。对于涉及重要问题，谈判难度较大的高层次国际商务谈判，需要组建谈判团，集中各类专家，保证能在各方面与对方势均力敌或略胜一筹，尽量减少失误，以实现预期的目标。大型谈判团内部各类人员要进行合理分工，成立若干个专业性的部门或谈判小组，各部门、小组保持恰当人数，在工作中互相协调、配合，做到既能胜任重大谈判任务，又能获得高效率。谈判团的工作任务应包括：

1.主动提出交易条件并观察对方的每一个细节和反应；

2.倾听对方的条件和意见，并做好记录：

3.思考对方的意见并及时作出答复：

4.研究各项意见、条件可能产生的后果，并拟订相应的对策；

5.明确各项交易条件，拟定合同文本，

6.从法律、技术、金融等方面审核、修订合同文本；

7.最后达成成交条件，签订合同；

8.记录并追踪谈判的结果。

重大项目的谈判团不仅有相当数量的正式谈判代表，还设有顾问、观察员等第二线工作班子。如朝鲜停战谈判朝中方面代表团，根据周恩来总理的亲自部署，除了配备好第一线的谈判代表外，还专门选定具有很高政策水平、富有谈判经验的领导同志居于二线，具体掌握谈判的进程。