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商务谈判人员的能力素养包含内容

（一）知识结构

商务谈判不仅是一门科学，也是一门技术。它涉及的知识范围极其广泛，一般可包括公共关系学、行为学、社会学、语言学、心理学、法学、历史学和控制论、对策决策论、民俗学等知识。大型或复杂的谈判还会涉及一些尖端学科。这种工作的特点决定了商务谈判人员要广泛了解社会科学和自然科学知识，尤其对本组织的行业特点、技术特点及相关的市场动向要有深厚的知识。谈判人员其知识结构应包括：

1.商务知识：

首先要掌握系统而扎实的商务专业基本理论和实务方面的基础知识，如经济学、国际贸易、市场营销、国际金融、国际商法、保险运输、商检海关等方面的知识；其次，还得掌握与商务谈判密切相关的其他学科知识，如心理学、公共关系学、广告学、财务与管理等方面的知识。

2.技术知识：

主要是商品学知识、环境保护知识、工程技术基础知识等。

3.人文知识：

在知识结构上，商务谈判还要了解有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况，否则就会闹笑话。比如有的谈判者向来自热带地区国家的商人大谈要用“滚雷球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。比如，对有些商务谈判人员由于长期生活习惯所形成的迟到、散漫等现象要给予宽容，再比如，我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目。由于不解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，得重新组织履带式机械。因为耽误了采购、报关、运输的时间，以致延误了工期，造成对方的索赔。如果当初我方谈判人员能够多懂点世界地理知识，知道泰国的气候特点或向专家了解一下在泰国航工可能遇到的困难，那么所蒙受的经济损失和信誉损失就会得免。

总之、作为一个谈判人员，应该具备一个复合型的知识结构。这种知识结构不仅构筑一个谈判者的自信与成功的背景，而且在谈判实践中，当他碰到某些复杂艰深的专业问题时、这种背景电能帮励他很快地找到通往成功之路的钥匙。

（二）观察能力

观察能力是指谈判人员对谈判对象进行观察并善于发现和抓住其典型特征和内在实的能力、谈判人员如能在同谈判对手的接触中判断出其本质身份，获取我们所需要的资料最后勾画出对方真实意图的轮廓，这对己方采取相应对策具有重要意义。谈判中己方的最迟到拒绝时，谈判人员要善于分辨出两种不同的拒绝：一是真的拒绝；一是策略性拒绝或蒙值崔能。对后一种拒绝，谈判人员应该提供各种提议依据或针对性讨论，促使协议达致。

（三）表达能力

表达能力是指谈判人员在谈判中运用口头语言和行为语言传递有关信息的能力。商务读列的过程实质上也就是一种人际交往的过程，要达到这样的交往，必须实现信息的有效沟通由此，谈判人员的表达能力至关重要，它决定着谈判中信息沟通的有效程度。谈判人员前表达能力应具有表现力、吸引力、感集力和说服力。尤其是口头表达，更要准确和适度，防止说理支据，强词夺理，任意发挥。说错话或露出破绽，都可能导致谈判失败。

（四）自制能力

自制能力是指谈判人员在环境发生激烈变化时自我克服心理障碍的能力。商务谈判是一项复杂的活动，有时甚至非常激烈。这就要求谈判人员要坚持外松内紧的原则，善于在冲突或重受中控制自己的意志和行为，排除一切违反既定方针、意见的各种杂念。激烈的谈判能理在说理上，不是表现在声音高低上。辩论时，谈判人员应以宁静的态度和平和的举止来影响对方。发生争执，须持之以礼，不可怒形于色；得到意外收获，也须戒骄戒躁，不可喜怒于色。

（五）推理他力

撞理能力是指谈判人员在谈判中由一个或几个已知的前提推出未知事物的能力。从某种意义上讲，商务谈判的过程是复杂推理的过程。谈判的对手绝非等闲之辈，往往是有智有谋的专家，双方心理上处于对立状态，利益上又相互依存。如何发现对手的真实意图，如何摸清对方的虚实，要根据对方的情况，进行周密的推理。

（六）控制能力

控制能力是指谈判人员有目的地运用各种谈判策略和技巧，使谈判的发展变化保持在既定的目标内的能力。谈判趋势变幻莫测，随机性很强，稍有不慎就可能处于被动的境地。谈判人员应具有良好的应变能力，能运用各种有效的方法和手段把握住谈判局势，善于捕捉一瞬即逝的机会，以变应变，让谈判按预定的轨道向前发展。

（七）协调能力

协调能力是指谈判人员在商务谈判过程中解决各种矛盾冲突，使谈判班子成员为了实现谈判目标而密切配合、统一行动的能力。协调能力包括善于解决矛盾冲突的能力、善于沟通情况的能力、善于鼓动和说服的能力。谈判班子是指参加一场谈判的全体人员组成的群体。协调谈判人员之间的关系，使谈判班子成为一个坚强团结的集体，进行一场成功谈判。