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谈判班子的人员组成说明

进行重大商务谈判的班子，一般由主谈人、经济人员、技术人员、法律顾问等人员组成，在对外经贸谈判中，翻译人员也是很关键的人物。

（一）主谈人

或称首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。因此，主谈人水平的高低，直接关系到谈判的成效，他既要有企业家的敏锐眼光和决策能力、又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质。一个理想的主谈人应该具备：

1.熟悉我国国内、国外贸易的有关方针政策；

2.掌握当前市场情况及其发展趋势，具有良好的分析判断能力；

3.能够迅速洞察谈判对手的情况；

4.有关的法律知识；

5.在对外经贸谈判中，需要有一定的外语水平；

6.胸襟开阔，善于听取各方面意见，作风民主；

7.善于思辨，有较好的表达能力；

8.职位与对方主谈人相当，有做出相应决定的权力。

所以，主谈人不但自身素质要高，而且要有指挥和协调谈判班子所有成员的活动、最大限度发挥群体效应的能力。在谈判开始前要组织有关成员做好一切准备工作，掌握与谈判有关的各种信息，使全体成员准确了解本次谈判的目标和策略，明确自己在实现谈判目标和策略中所担负的责任。在谈判过程中，主谈人要发挥核心作用，“言必信，行必果”，使对方认识到主谈人言行的权威性，并要能设身处地考虑对方行为环境，对方意见的真实含义，增强双方合作的信心。

同时，也要能及时识破对方的假动作和“迷阵”，找准主攻点，推动谈判全局的进展。主谈人责任重大，面对的矛盾和困难也多。当发生非授权范围的重大情况时，应将事情的本来面貌如实地向上级汇报，包括事情的正面和反面、积极和消极的各个方面；当问题难作决策时，应向上级决策层提供多种可供选择的方案，并指明各种方案的利弊；当上级做出决策后，应全力贯彻决定，并使之具体化、完善化，可供实际操作。

（二）经济人员

经济人员是谈判班子中的重要成员，应由熟悉业务的经济师或会计师担任。在主谈人主持谈判时，经济人员应充分发挥助手的作用，提供经济方面的资料和意见，而在与对方经济人员直接就具体交易条件进行磋商时，经济人员要独当一面，充分发挥自己的主动性和创造性。经济人员的具体职责是：

1.谈判准备期间，参与信息调研与行情分析，做好谈判方案的准备工作；

2.掌握谈判项目整个财务状况；

3.分析、了解谈判对方的财务状况及其在项目利益方面的期望值指标；

4.及时分析、计算谈判方案变动所引起的收益和财务情况的变动；

5.在谈判中为主谈人出谋划策、排忧解难，促进谈判按预定进行；

6.当发生重大意见分歧时，提请或暗示主谈人休会，在场外做进一步分析、核算；

7.在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表：

5.参与合同、协议的起草和签署，参与谈判总结事宜。

（三）专业技术人员

重大的商务谈判，要有熟悉本企业的生产、科研技术并能解决谈判中发生的各种技术问题的专业技术人员参加，作为主谈人的助手。在主谈人开始谈判前，专业技术人员要准备好谈判有关的详细技术资料，帮助主谈人掌握具体的技术参数，而当谈判中发生技术争议问题时，专业技术人员要能分析、判定问题的症结，解答本方有关的技术难题。其具体职责是：

1.谈判开始前，收集有关技术信息资料，做好谈判项目技术方案的准备工作；

2.及时掌握双方在项目技术要求上的分歧和差距，研究解决分歧的途径和办法；

3.根据主谈人的委托，同对方进行技术问题上的具体磋商；

4.向主谈人提出有关技术难题的建议和方案；

5.草拟和修改合同、协议中有关技术问题的条款；

6.为最后决策提供专业技术方面的论证，参与合同、协议的签署和谈判的总结。

（四）法律人员

在重大项目谈判中，法律人员是不可缺少的，他要熟悉各种经济法规，在国际商务谈判中还要懂得国际商法和有关国家、地区的法律规定，能够透彻掌握和解释合同、协议中各种条款的法律含义和要求，使得本企业在各种经贸交往中得到法律保障，在发生法律纠纷时，能有力地维护自身的利益。其具体职责是：

1.认定谈判对方经济组织的法人地位；

2.保证谈判程序和谈判内容在法律许可的范围内进行；

B.参加拟订谈判文件，保证其在法律上的有效性和准确性；

4.当发生法律纠纷时。依法为本方利益进行辩护。

（五）翻译人员

在对外大型商务谈判中，翻译人员是谈判班子的核心成员。重要谈判的翻译不能临时确定，而应尽早吸收参加谈判的准备，使其充分了解谈判的任务、目标和策略，掌握有关业务和技术术语。好的翻译人员能洞察对方的心理和发言意图，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可为本方谈判中出现的失误，得到改正的机会和借口。

对外经贸洽谈往往包藏着许多复杂、微妙的问题，主谈人或其他成员发言中难免有失言之处，高水平的翻译能在语言传递中巧妙地给予更正；有时当主谈人意识到自己出言有误，在配合默契的情况下，还可找借口把失言之责任往翻译