商务谈判概述课件.pptVIP

一、商務談判心理1．商務談判心理的含義商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是談判者在談判活動中面對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。2．商務談判心理的特點（1）內隱性商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之於腦、存之於心，別人是無法直接觀察到的。（2）相對穩定性商務談判心理的相對穩定性是指人的某種商務談判心理現象，產生後往往具有一定的穩定性。（3）個體差異性商務談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態存在著一定的差異。2．商務談判心理的特點（1）內隱性商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之於腦、存之於心，別人是無法直接觀察到的。（2）相對穩定性商務談判心理的相對穩定性是指人的某種商務談判心理現象，產生後往往具有一定的穩定性。3．研究和掌握商務談判心理的意義（1）有助於培養談判人員自身良好的心理素質商務談判人員應具備的基本心理素質主要有以下幾點：第一，自信心；第二，耐心；第三，誠心。（2）有助於揣摩談判對手心理，實施心理誘導瞭解對手人員的談判思維特點、對談判問題的態度等，可以開展有針對性的談判準備和採取相應的對策，把握談判的主動權，使談判向有利於我方的方向轉化。（3）有助於恰當地表達和掩飾我方心理瞭解商務談判心理，有助於表達己方心理，可以有效地促進溝通。作為談判另一方，談判對手也會分析研究我方的心理狀態。我方的心理狀態，往往蘊含著商務活動的重要資訊，有的是不能輕易暴露給對方的。為了不讓談判對手瞭解我方某些真實的心理狀態、意圖和想法，談判人員可根據自己對談判心理的認識，在言談舉止、資訊傳播、談判策略等方面施以調控，對自己的心理動機（或意圖）、情緒狀態等作適當的掩飾。（4）有助於營造談判氛圍商務談判心理的知識還有助於談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。為了使商務談判能順利地達到預期的目的，需要適當的談判氛圍的配合。適當的談判氛圍可以有效地影響談判人員的情緒、態度，使談判順利推進。二、商務談判的基本理論——談判需要理論美國談判學家尼爾倫伯格在《談判的藝術》一書中提出了談判需要理論。他認為需要是產生動機的前提，是人類各種行為的原動力。談判的實質是談判各方在各自需要的驅動下，通過談判來尋找滿足這種需要的方式、方法。由於談判是由人來操作進行的，談判中還摻雜著人的個體需要，因此，要準確把握談判首先就要把握人的需要，把握談判的需要。1．人類需要層次（1）生理需要生理需要是人類為維持和發展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人總是在生理需要滿足之後，再考慮其他的較高層次的需要。商務談判概述第一節商務談判的含義一、什麼是談判二．商務談判及其特徵一、什麼是談判1．人類世界充滿談判談判是人類世界普遍存在的一種溝通行為，從我們出生開始，就註定要同形形色色的人進行談判。隨著人類明文的進步，大家越來越依賴於談判來解決各種問題，大到國際國家之間的政治談判，小到日常生活中的買衣買菜，所以對於每一個人來說，瞭解談判的基本理論，把握談判的原則，掌握一些談判的技巧是很有必要的。2．談判的定義談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。關於談判的定義有許多說法，這裏我們摘引美國和英國的談判學家對談判的理解，以供參考。美國談判學會主席尼爾倫伯格認為：談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關係而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。英國學者馬什認為：所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，並通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程。要給談判下一個準確的定義，並不是件容易的事情，因而我們嘗試從談判的形式、內容和特徵等方面入手，對談判的內涵進行分析，描繪出比較清晰