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业务洽谈及合同谈判技巧指导模板

一、适用情境与目标对象

二、谈判全流程操作步骤

（一）谈判前：精准筹备，奠定基础

明确谈判目标与范围

确定核心目标（如达成合作、控制成本、明确权责）及次要目标（如付款周期、交付时间等）。

划定谈判底线（如最低价格、最晚交付时间）及理想目标（如最优条款、附加服务），避免盲目让步。

收集对方信息与背景调研

调研对方企业资质、行业口碑、经营状况（如注册资本、主营业务、合作案例）。

知晓对方谈判代表风格（如偏好数据支撑、注重关系维护等），预判其核心诉求与潜在底线。

制定谈判策略与备选方案

根据目标与底线，设计谈判策略（如互利共赢型、强硬让步型、拆分议题型）。

准备2-3套备选方案（如价格浮动区间、服务调整方案），应对突发情况。

组建谈判团队与分工

明确主谈人（掌控谈判节奏，核心决策）、法务专员（审核条款合规性）、技术/业务顾问（提供专业支持）等角色。

内部统一口径，避免现场分歧；提前模拟谈判，预演对方可能提出的问题及应对话术。

（二）谈判开场：破冰建联，明确议程

营造友好谈判氛围

以寒暄开场（如“感谢贵司抽出时间，期待本次合作”），避免直接进入敏感话题，缓解双方紧张情绪。

简要介绍己方团队，明确谈判代表权限（如“我方全权负责本次条款协商”）。

确认谈判议程与时间规划

共同明确谈判核心议题（如价格、交付、违约责任）、讨论顺序及预计时长，避免偏离主题。

强调谈判目标（如“今天聚焦合作框架与核心条款，后续再细化细节”），引导双方聚焦共识。

（三）磋商阶段：聚焦核心，灵活应对

倾听与提问，挖掘对方真实诉求

鼓励对方先陈述观点，通过“复述确认”（如“您的意思是希望交付周期缩短至15天，对吗？”）避免误解。

针对模糊问题采用开放式提问（如“关于售后服务，您最关注哪些环节？”），关键条款用封闭式提问（如“是否接受预付30%的付款方式？”）。

逐项磋商，优先解决共识议题

从易达成共识的议题入手（如合作背景、服务范围），积累合作氛围，再过渡至敏感条款（如价格、违约责任）。

每达成一项共识，及时记录并确认（如“双方同意交货期为合同签订后30天，请记录在案”）。

处理分歧，寻找利益平衡点

面对反对意见，先共情再反驳（如“理解您对价格的顾虑，我方可通过延长合作周期来优化成本”）。

避免情绪化争论，聚焦“利益”而非“立场”（如对方压价，可强调质量保障、售后支持等附加价值）。

适时让步，但要求对方对应回报（如“若贵方将预付款比例提高至40%，我方可免费提供3次培训服务”）。

（四）促成阶段：总结共识，锁定成果

梳理谈判成果，明确未决事项

复盘已达成一致的条款，逐条确认无遗漏（如“价格、交付、验收标准均已确定，剩余争议点为违约金比例”）。

对未决事项，明确后续解决路径（如“违约金比例需法务与财务确认，明天前给出方案”）。

拟定初步协议框架

根据共识内容，起草《合作意向书》或《谈判纪要》，明确核心条款（如标的、金额、双方权利义务）。

请对方核对确认，避免理解偏差（如“请确认以上条款是否准确反映本次谈判结果”）。

（五）谈判收尾：规范收尾，推动落地

签署谈判纪要，明确后续行动

双方签署《谈判纪要》，注明“本纪要为合同签订基础，最终以正式合同为准”，具有法律效力。

约定合同起草时间、审核流程及签署节点（如“我方3个工作日内起草合同，贵方5个工作日内反馈意见”）。

内部复盘与关系维护

谈判结束后，团队内部复盘成功经验与待改进点（如“本次价格谈判备选方案准备充分，但未提前调研对方预算上限”）。

向对方发送感谢函，保持沟通畅通，为后续合作奠定基础。

三、实用工具表格清单

表1：谈判准备信息表

谈判主题

合作项目名称/合作类型（如采购设备、技术服务）

对方单位

对方联系人

姓名：*，职务：

我方团队

主谈人：，法务：，技术顾问：*

我方核心诉求

1.价格控制在元以内；2.交付周期≤30天

我方谈判底线

最低售价元，最晚交付日为X月X日

可让步条款

付款周期（可接受60天账期）、包装方式

不可让步条款

质量标准、违约责任条款

对方潜在诉求预判

可能要求延长质保期、增加免费服务次数

备选方案

方案A：价格上浮5%，但增加2次售后培训；方案B：缩短交付周期至25天，预付款提高至40%

表2：谈判纪要模板

谈判纪要

编号：[年份]-号

谈判时间

年月日时分至时分

谈判地点

（如：A公司会议室/线上会议平台）

参与方

我方：（主谈人）、（法务）；对方：（主谈人）、（业务经理）

谈判主题

[项目名称]合作条款协商

讨论议题与共识

1.标的物/服务描述

双方确认：设备型号为，包含主机、配件及基础安装服务

2.价格与支付

成交价：元（含税）；支付方式：预付30%，验收合格后付70%

3.交付与验收

交付时间：合同签订后30天；验收标准：按