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培训机构课程顾问邀约话术与成单SOP

版本号：EDU-SALE-2026-V1.0适用部门：课程顾问部（CC）、市场部、教务部核心宗旨：用专业诊断痛点，用价值通过价格，用服务锁定口碑。

第一部分：前端邀约与流量变现（SOP）

核心原则：电话不报价，微信不闲聊。邀约的唯一目的是**“把家长/孩子约到校区”**。

第一章：电话邀约话术（冷启动/名单清洗）

场景：拿到市场部采集的名单或转介绍名单，首次触达。

开场白（30秒黄金法则）：

错误：?“喂，家长您好，我是XX英语的，我们现在有免费试听课……”（推销感太强，易挂断）

正确（身份+利益钩子）：

“喂，是浩浩妈妈吗？您好，我是XX学校的李老师。之前咱们在学校门口/活动现场给浩浩做过一个简单的英语测评，您还记得吗？老师整理数据时发现浩浩的语感/逻辑思维特别棒，但是发音/控笔这块稍微有点小问题。我们本周六专门请了教学主管，针对这个年龄段的孩子有一场**‘学习力诊断课’**，我想特意邀请浩浩来体验一下，顺便给您一份详细的测评报告。”

挖掘痛点（SPIN提问）：

“平时孩子在家写作业磨蹭吗？是不是都要催好几遍？”

“您觉得孩子现在对画画/英语兴趣大吗？还是稍微有点抵触？”

抛出诱饵与截杀（二选一）：

“这次活动名额只有10个，主要是为了分班做准备的。

您看是周六上午10点方便，还是周日下午2点方便？（不给拒绝的机会，只给选择）”

异议处理（没时间/再看看）：

“没关系妈妈，我知道您平时忙。但是孩子这个阶段的习惯养成非常关键，错过了黄金期以后纠正更花钱花时间。这节课只有45分钟，您就当带孩子来玩一下，反正也没有任何损失，对吧？”

第二章：微信跟进与激活

原则：微信是用来**“种草”和“确认”**的，不是用来报价的。

通过好友后第一句话：

发一张机构的环境图/孩子上课开心的照片+“浩浩妈您好，我是XX机构的李老师，很高兴认识您。这是咱们校区的环境，期待周六见到可爱的浩浩。”

试听课前1天提醒（防鸽子）：

“温馨提醒：浩浩妈妈，明天上午10点咱们的‘乐高创想课’准时开始哦。老师已经把浩浩的教具包消毒准备好了（发一张写有孩子名字的教具照片）。

咱们校区比较火爆，停车位紧张，建议您提前10分钟到哦。收到请回复‘1’，方便我给您预留车位。”

第二部分：试听课接待与现场逼单（黄金2小时）

核心逻辑：顾问做诊断→→老师做展示→→配合打配合→→现场关单。

第三章：试听课前中后流程

课前接待（破冰）：

动作：?顾问起身迎接，蹲下与孩子平视击掌，直呼孩子乳名。

话术：?“哇，浩浩比照片上还要帅气！来，老师带你去挑一个喜欢的贴纸。”

分离：?老师带孩子进教室，顾问带家长进咨询室。此时是挖掘需求的最佳时机。

课中咨询（洗脑/建立标准）：

监控室/玻璃窗观察：?顾问陪家长看孩子上课。

话术（指出现象）：?“妈您看，别的孩子坐得住，浩浩刚才已经扭头看了三次门口了，这说明他的专注力只有5-10分钟，这个习惯上小学很吃亏的。”

话术（塑造价值）：?“您看咱们老师现在的教学法叫‘TPR肢体反应法’，不是死记硬背，是让孩子动起来记单词。”

课后反馈（三明治法）：

课程结束，老师把孩子领出来，老师、顾问、家长三方会谈。

授课老师发言（必须专业）：

肯定：?“浩浩这节课表现很棒，敢于开口。”

指出问题（痛点）：?“但是我也发现，他在长难句的跟读上有点吃力，而且自信心稍微有点不足，不敢看老师眼睛。”

解决方案：?“如果能跟着咱们系统班学三个月，这个问题一定能解决。”

老师退场，顾问接手逼单。

第四章：现场逼单与关单

原则：趁热打铁，不要让家长冷静下来。

假设成交法：

“妈妈，刚才老师也说了，浩浩特别适合咱们这个班型。而且孩子刚才跟我说他也玩得很开心。

咱们这个班下周就开课了，您看是给孩子报周三晚上的班，还是周六上午的班？”

限时优惠逼单（Kick）：

“刚好赶上咱们季度招生末尾，今天现场定下来，除了享受老生价，我还能额外申请送您一套价值500元的点读笔/画材包。这个名额系统里只剩2个了，我先帮您锁死这个名额吧？”

第三部分：高难异议攻单话术（PK战）

家长说“不”的时候，销售才真正开始。

第五章：常见拒绝处理

“学费太贵了/别家便宜”

拆解法（ValueAnchoring）：

“妈妈，我理解您的感觉。乍一听6000块确实不少。但咱们算笔账，一年96课时，平均下来一节课才60多块钱，也就是两杯奶茶钱。别家可能便宜一两千，但如果老师流动性大、教学体系不完善，孩子学了一年没效果，甚至养成了坏习惯，浪费的时间才是最贵的成本，您说对吗？”

效果承诺法：

“我们贵在师资和教研上。我们敢承诺，学完这期，孩子能达到XX水平。教育是投资，不是消费，给孩子选当然要选最好的。”

“我回家跟爸爸商量一下”