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健身房私教/会籍顾问销售话术与接待SOP实战手册

版本号：2026-V1.0适用对象：会籍顾问（MC）、私人教练（PT）、前台、店长核心使命：我们不贩卖焦虑，我们贩卖改变生活方式的决心与科学方案。

第一章：员工行为规范与职业形象

健身房员工的形象就是行走的广告牌。若员工看起来颓废、不专业，会员很难相信这里能改变他们的身体。

1.1仪容仪表标准

会籍顾问（MC）：

着装：统一制服（商务休闲或运动商务），保持整洁熨烫。

形象：发型干练，淡妆/清爽面容。避免佩戴过于夸张的饰品。

私人教练（PT）：

着装：统一品牌运动服，运动鞋干净。严禁穿着拖鞋、牛仔裤或非运动装上岗。

体态：保持良好的身材管理（作为职业背书），站姿挺拔，不倚靠器械。

气味：高强度运动后必须及时更换衣物或止汗，严禁带有强烈汗味或烟味接触会员。

1.2行为举止“红线”

严禁在场地内聚众聊天、玩手机游戏、刷短视频。

严禁在器械区或前台吃外卖（只能在员工休息室）。

严禁坐在会员使用的器械上休息。

见面礼仪：?遵循“5米关注，3米微笑，1米问候”原则。

第二章：新客接待与带看SOP（建立信任）

目标：在参观过程中挖掘痛点，而不是单纯的“导游”。

2.1迎宾与破冰（前台/MC）

进门：?起身微笑：“您好，欢迎光临XX健身！”

信息留存：?“先生/女士，为了方便稍后为您安排体验，请先扫码做一个简单的健康登记。”（获取联系方式的关键）。

需求摸底（Talk）：?在走向场地的路上进行。

话术：?“今天怎么有空过来看看？是就在附近住/上班吗？”

话术：?“您之前有在其他健身房练过吗？还是第一次准备开始？”（判断是小白还是老手）。

2.2场地带看与价值塑造

不要只介绍设备名字，要介绍利益点（Benefit）。

有氧区：

错误：?“这是跑步机。”

正确：?“这是泰诺健的商用跑步机，减震效果特别好，跑起来不伤膝盖。而且每台都有屏幕，您可以一边追剧一边跑，时间过得特别快。”

力量区：

话术：?“这边是自由力量区，虽然看起来器械很多，但不用担心不会用。我们会员入会都会有教练指导，而且平时巡场教练看到您动作不对也会帮忙纠正。”（消除小白恐惧）。

更衣室/淋浴间：?强调卫生、热水供应和私密性。

2.3铺垫体测（销售转折点）

带看结束不是谈价格，而是做体测。

话术：?“刚才看了环境，其实健身最重要的是了解自己的身体现状。刚好现在体测室空着，我带您做一个InBody人体成分分析，只要1分钟，您能看到自己的体脂率、肌肉含量和基础代谢，这在医院测还要挂号费呢，来这边请。”

第三章：体测分析与私教成单话术（核心战场）

流程：上秤测试-打印报告-坐下分析（封闭空间）-制造危机感-给出方案-报价成交。

3.1报告分析逻辑（找痛点）

不要只读数字，要关联生活场景。

体脂高：?“哥，您看内脏脂肪这一栏是12，正常应该在9以下。这意味着您心血管压力大，平时是不是容易感觉累、睡不醒？”

肌肉量低：?“姐，您的骨骼肌含量低于标准值。这就是为什么您明明体重不重，但看起来肉松松垮垮的，而且容易腰酸背痛，因为肌肉撑不住骨骼。”

左右不平衡：?“您右腿肌肉量比左腿多，平时是不是有翘二郎腿或者长期久坐的习惯？这长期下去会导致骨盆倾斜的。”

3.2十大私教必杀成交话术

场景1：客人说“太贵了/没钱”

话术（价值拆解）：?“哥，我也觉得不便宜。但咱们算笔账，300一节课，买20节是6000块。但这20节课能让您掌握一辈子受用的训练方法，避免自己瞎练受伤进医院。去医院拍个片子、做个康复，可能都不止这个数。您是用两个月的烟钱，换未来十年的好身体，这投资其实最划算。”

场景2：客人说“我想自己先练练”

话术（时间成本）：?“当然可以自己练。但就像学车一样，您可以自学，但这需要花很多时间去试错，甚至可能把油门当刹车（受伤）。私教的作用就是您的导航，直接带您走最快的捷径。您是想花一年时间慢慢摸索效果，还是想在三个月内就看到明显的改变？”

场景3：客人说“我没时间/工作太忙”

话术（效率至上）：?“正因为您忙，才更需要私教。您自己练，可能磨蹭两小时才出汗，效率低。跟着我练，我帮您安排高强度间歇训练，45分钟就能达到您自己练2小时的效果。我是帮您省时间的。”

场景4：客人说“我回去问问老公/老婆”

话术（情感绑架）：?“姐，我很尊重您的家庭意见。但我想问一下，如果您老公知道您是为了健康、为了变得更漂亮自信，他会反对吗？您可以现在发个微信告诉他，‘老公，我刚测了身体，为了咱们的未来，我要开始投资健康了’，我相信他一定会支持您的。”

场景5：客人说“我怕练成金刚芭比”（女性专用）

话术（专业科普）：?“放心吧姐，女生的激素水平只有男生的1/20，想练出大肌肉比中彩票还难。我们做的是塑形，是帮您把拜拜肉收紧，