高端瑜伽馆顾问销售话术与接待SOP运营手册.docxVIP

高端瑜伽馆顾问销售话术与接待SOP运营手册

版本号：2026-V1.0适用对象：瑜伽顾问（CC）、馆长、瑜伽老师核心理念：我们不推销课程，我们要唤醒会员对身体觉知与内心平衡的渴望。

第一章：瑜伽人的仪容仪表与行为规范

瑜伽馆出售的是一种生活方式，顾问和老师的状态直接代表了馆内的“能量场”。

1.1仪容仪表标准（ZenStyle）

着装规范：

顾问：?建议穿着棉麻质地的休闲装、中式改良服饰或品牌统一的修身瑜伽服（外搭罩衫）。避免穿着紧身包臀裙、高跟鞋（馆内通常需脱鞋）或过于商务刻板的西装。

老师：?必须穿着专业瑜伽服，保持干净，无汗渍异味。

妆容与气味：

妆容：?“伪素颜”淡妆，展现皮肤通透感。严禁浓妆艳抹、夸张美甲（影响体式纠正）。

气味：?严禁使用浓烈香水。建议使用淡雅的植物精油（如薰衣草、檀香、甜橙）作为个人香氛。保持口腔极度清新。

饰品：?佩戴佛珠、水晶或简约银饰为佳，避免佩戴产生噪音的夸张金属首饰。

1.2行为礼仪“静与敬”

声音控制：?馆内永远保持“轻声细语”，手机必须调至静音。交谈音量仅限对方听见。

见面礼：?双手合十于胸前，微微颔首，眼神柔和，口称“Namaste”或“您好”。

脱鞋礼仪：?无论谁（包括快递员）进入练习区，必须脱鞋。顾问需主动蹲下协助客人摆放鞋履（鞋尖朝外）。

第二章：新客沉浸式接待与带看SOP

目标：让客人在进店的前10分钟内，卸下防备，从浮躁的都市节奏切换到宁静模式。

2.1迎宾与茶饮服务（前5分钟）

进店破冰：

动作：起身合十礼，微笑迎接。

话术：?“您好，欢迎来到XX瑜伽。外面天气挺热/冷的，进来先换双舒服的拖鞋，把身心放松下来。”

茶歇服务（关键触点）：

引导入座洽谈区（通常是榻榻米或舒适沙发）。

递茶：?双手递上一杯温热的花草茶（洛神花/玫瑰/黑糖姜茶）。

话术：?“这是我们要为您准备的‘暖宫/安神茶’，您先喝一口，润润嗓子，咱们慢一点聊。”

2.2需求深挖（Talk）

在喝茶间隙进行非审问式的聊天。

询问痛点：?“最近是觉得工作压力大想放松，还是身体比如肩颈、腰部有什么不舒服的地方想调理？”

询问经验：?“之前有练习过瑜伽吗？是练的垫上瑜伽、普拉提还是空中瑜伽？”

2.3场馆带看（五感营销）

带看时重点介绍环境的**“净、静、雅”**。

教室：?“我们的地暖/新风系统是全天开启的，保证冬天练习时手脚不冰凉。您看这个落地窗的采光，下午练习时阳光洒进来，能量感特别强。”

辅具：?“我们使用的是Manduka/Lululemon的顶级辅具，能最大程度保护您的关节。”

更衣室：?“我们准备了戴森吹风机和全套卸妆护肤品，您下班直接过来就行，练完洗个澡清清爽爽回家睡觉。”

第三章：体态评估与私教成单话术（核心战场）

瑜伽馆不卖“减肥”，卖“体态矫正”和“气质提升”。体测不是上秤，而是静态/动态体态评估。

3.1360度体态评估流程

引导：?“光看外表看不出深层问题，我们去体测室拍三张照片（正面、侧面、背面），老师帮您看看骨骼排列。”

分析（找问题）：

正面：?高低肩、骨盆前倾/后倾、O型/X型腿。

侧面：?圆肩驼背（富贵包）、头前引、膝超伸。

背面：?脊柱侧弯趋势、翼状肩胛。

触诊：?老师轻按客人的斜方肌或腰椎：“这块肌肉很僵硬，平时是不是经常头痛或腰酸？”

3.2十条顾问必杀成交话术

场景1：客人觉得私教太贵，想报大课/团课

话术（精准度）：?“亲爱的，大课老师要照顾十几个人，只能带着大家动起来。但您的脊柱有轻微侧弯，如果在团课里做‘后弯’或‘扭转’动作发力不对，反而会加重侧弯。私教就像是为您身体定制的‘处方药’，大课是‘保健品’。建议您先上10节私教把骨骼正位了，再去上大课才安全。”

场景2：客人说“我身体太硬了，练不了瑜伽”

话术（观念反转）：?“正因为身体硬才需要练瑜伽呀。身体硬说明您的肌肉和筋膜失去了弹性，这会让血管受压，代谢变慢，人容易老。瑜伽不是杂技，不需要您把脚挂在头上，私教老师会利用辅具，在您舒适的范围内帮您拉伸，那种拉开后的轻松感，您试一次就会爱上。”

场景3：客人说“我想快速减肥”

话术（深层减脂）：?“瑜伽的瘦和跑步不一样。跑步减的是水分和脂肪，但可能肉还是松的。瑜伽通过拉伸和力量练习，能让您的肌肉线条变得细长、紧致，视觉上显瘦5-10斤。而且我们通过调节内分泌和消化系统，帮您养成‘易瘦体质’，这才是长久之计。”

场景4：针对产后修复/备孕的客户

话术（刚需痛点）：?“产后42天到半年是修复黄金期。腹直肌分离和骨盆变宽，靠自己节食是回不去的，甚至会漏尿、子宫下垂。我们的私教课有专门的‘盆底肌修复手法’配合呼吸法，这是医疗级的运动康复，为了后半生的健康，这个投资不能省。”

场景5：客人说“我要回去和老公商量”

话术（女性价值）：?“当然可以商量。