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服装店导购连带销售技巧与陈列维护手册

版本号：2026-V1.0适用对象：导购员、店长、陈列师核心使命：我们不只是售卖单品，我们提供“整体形象解决方案（TotalLook）”。

第一章：迎宾接待与距离控制礼仪（破冰篇）

顾客进店后的前30秒，决定了她是否会留下来。太热情会吓跑顾客，太冷淡会流失顾客。

1.1“舒适圈”距离控制法

5米关注（目光接触）：?当顾客出现在门口，停下手头工作，抬头微笑，眼神接触，点头致意。

3米问候（声音触达）：?保持在3米左右的距离打招呼。

1.5米安全距离（避免紧逼）：?严禁顾客一进门就贴身紧跟。保持1.5米-2米的侧后方距离，给顾客留出“心理安全区”。

切入时机：?当顾客触摸某件衣服超过3秒，或翻看吊牌时，才是上前的最佳时机。

1.2高情商破冰话术（拒绝废话）

错误话术：“喜欢可以试一下”、“随便看看”、“有什么需要帮您的？”（这些话会立刻触发顾客的防御机制：“不需要，谢谢”。）

正确话术（情景切入法）：

赞美切入：?“美女，您发色很显白，这件雾霾蓝的大衣特别衬您的发色，眼光真好。”

新品切入：?“这件是昨天刚到的春季新款，它的面料是天丝的，摸起来特别凉快，您可以感受一下手感。”

促销切入：?“这排货架今天刚好参加两件88折活动，尺码目前还全。”

第二章：试衣间服务SOP（成交的主战场）

试衣间是服装店的“心脏”，70%的成交和90%的连带销售都发生在这里。

2.1试穿前的准备（服务细节）

解扣拉链：?递给顾客前，必须将扣子解开、拉链拉下、腰带解好。这是服务的体现。

防妆容沾染：?如果顾客化了妆，主动提供无纺布头套：“美女，小心衣服蹭花您的妆容。”

数量确认：?“这里一共是3件衣服，您先进去试，我在门口，尺码不合适随时叫我。”

2.2试穿中的“中途截杀”（关键）

绝不能让顾客自己在试衣间里照镜子纠结。

敲门询问：?顾客进去2分钟后，敲门：“美女，尺码合适吗？需要大一码吗？”

连带铺垫：?趁顾客在里面换衣服时，迅速去拿搭配的裤子/内搭。

话术：?“美女，刚才那件衬衫单穿可能看不出效果，我帮您拿了一条高腰裤，刚好能把衬衫的版型撑起来，您顺便套一下看看效果，反正试一下不要钱。”

2.3试穿后的赞美与调整

出来后的第一句话：?看到顾客穿出来，要有眼前一亮的表情。

话术：?“哇，这件衣服挂着不显眼，穿在您身上完全不一样，腰身收得太好了！”

协助整理：?主动帮顾客整理衣领、挽起袖口、整理下摆。肢体接触能快速拉近关系。

第三章：连带销售与搭配技巧（业绩倍增器）

原则：永远不要让顾客只拿着一件单品去结账。连带率（IPT）是考核导购的第一指标。

3.1连带销售的黄金时机

试穿时：?“这件上衣有点透，我给您拿件美背吊带搭在里面。”

照镜子时：?“这裙子很显气质，但如果在锁骨这儿加个项链，视觉中心就更集中了。”

结账时（顺手带）：?“收银台这儿有刚到的堆堆袜，买三送一，正好配您刚买的靴子。”

3.2场景化连带话术（必背10条）

场景1：买上装，搭下装（成套推）

话术：?“这件小香风外套很贵气，如果搭您自己的牛仔裤是休闲风，但如果搭这条同色系的西装裤，就是可以直接去开会或者约会的‘大女主’风格。要不您成套试一下，感受一下整体的气场？”

场景2：买下装，搭上装（找互补）

话术：?“这条半身裙的花色比较繁复，上面一定要搭个极简的纯色T恤压一下，不然会显得乱。这件白T恤的领口设计刚好能露出锁骨，和裙子是绝配。”

场景3：搭鞋包配饰（画龙点睛）

配包话术：?“您这身衣服颜色比较素，如果拎个亮色的包包，整个人就‘跳’出来了。您试试拿着这个橘色的手包照下镜子，是不是感觉马上不一样了？”

配腰带话术：?“这件连衣裙是直筒版型，舒服但显不出您的细腰。加这一条细腰带，马上胸以下全是腿，比例优化特别明显。”

配帽子话术：?“这身卫衣很韩系，如果再戴个棒球帽，就是可以直接街拍的造型了，显得脸特小。”

场景4：多件连带（备选方案）

话术：?“这件T恤黑白两色都很好看。白色清爽适合白天穿，黑色显瘦适合晚上出去玩。反正现在两件有折扣，不如两个颜色都收了，省得以后想买没货了。”

场景5：凑单逼单

话术：?“美女，您这单已经800了，我们现在满1000减100。您再挑个200块的打底衫或围巾，等于白送您一样东西，这羊毛必须得薅啊！”

第四章：应对“只试不买”与“比价”的攻防战

导购的价值在于解决疑虑，而不是被动接受拒绝。

4.1应对“我再看看/只试不买”

心态：不要黑脸。顾客试了不买，通常是因为：没效果、太贵、没冲动。

话术（探询原因）：?“没关系，买衣服肯定要多看。您是觉得这件衣服版型不合适，还是颜色不喜欢？我可以帮您再推荐其他的。”

话术（保留悬念）：?“没问题。这件衣服是限量款，如果您转一圈回来想买，怕码数不全了