营销公司销售岗位职责及流程手册.docxVIP

营销公司销售岗位职责及流程手册

前言

本手册旨在明确营销公司销售岗位的核心职责、工作流程及行为规范，为销售人员提供清晰的工作指引，确保销售工作高效、有序开展，助力公司业绩目标的达成。本手册适用于公司所有销售岗位人员，各级销售管理团队亦需参照执行与监督。

一、销售岗位职责

（一）核心目标与业绩达成

以公司整体战略和销售目标为导向，制定个人及所负责区域/行业的销售计划，通过专业的销售行为和资源整合，确保完成或超额完成既定的销售指标（包括但不限于销售额、回款率、新客户开发数量等）。

（二）客户开发与市场拓展

1.市场调研与分析：持续关注行业动态、市场趋势及竞争对手情况，收集潜在客户信息，挖掘市场需求痛点，为客户开发提供数据支持。

2.潜在客户挖掘：通过多种渠道（如行业展会、线上平台、合作伙伴推荐、陌拜等）主动开拓新客户，建立客户档案，对客户进行分级管理。

3.客户接洽与需求沟通：与潜在客户进行初步接洽，深入了解客户业务需求、预算及决策流程，判断合作可能性，精准匹配公司产品/服务方案。

（三）客户关系维护与深化

1.客情维护：定期回访已合作客户，了解产品/服务使用情况，解决客户在合作过程中的疑问与问题，提升客户满意度和忠诚度。

2.需求二次挖掘：基于客户业务发展动态，主动推荐公司新产品或增值服务，推动客户复购及合作升级，实现客户价值最大化。

3.危机处理：及时响应客户投诉或合作风险，协调内部资源妥善处理，避免客户流失。

（四）销售过程管理与执行

1.方案制定与呈现：根据客户需求，协同产品、策划等团队制定个性化销售方案，并向客户清晰呈现方案优势、实施路径及预期效果，促成合作意向。

2.合同谈判与签订：在公司政策及法律框架下，与客户进行商务谈判，明确合作条款（价格、交付周期、付款方式等），确保合同规范、合法且符合公司利益，完成合同签订流程。

3.订单跟进与交付协调：协助客户完成订单下单流程，与内部运营、交付团队对接，跟踪订单执行进度，确保产品/服务按合同约定交付，协调解决交付过程中的问题。

（五）市场信息收集与反馈

定期整理客户反馈、市场需求、竞争对手动态等信息，形成书面报告提交给上级及相关部门，为公司产品优化、营销策略调整及市场决策提供依据。

（六）内部协作与团队贡献

积极参与部门及公司组织的销售培训、业务交流等活动，分享销售经验，协助新人成长；与市场、产品、客服等团队保持密切沟通，协同推进客户合作全流程，提升团队整体作战能力。

二、销售工作流程

（一）潜在客户挖掘与初步接触

1.信息筛选：通过市场调研、客户名单分析等方式，筛选出符合公司目标客户画像的潜在客户，明确客户关键决策人及联系方式。

2.首次接洽：通过电话、邮件、微信或上门拜访等方式与潜在客户建立联系，简要介绍公司优势及产品/服务核心价值，初步判断客户需求匹配度，争取进一步沟通机会。

（二）需求分析与方案制定

1.深度沟通：与客户进行面对面或线上会议，通过提问、倾听等方式全面了解客户业务场景、痛点、目标及预算，记录关键需求点并形成需求分析报告。

2.方案设计：根据客户需求，结合公司产品/服务特点，协同产品或策划团队制定针对性的销售方案，明确解决方案、实施步骤、报价及合作保障措施。

（三）商务谈判与合同签订

1.方案演示与答疑：向客户详细演示销售方案，解答客户疑问，强调方案的差异化优势及对客户的实际价值，推动客户认可方案。

2.谈判与条款确认：针对客户提出的价格、服务范围、付款条件等异议进行协商，在公司底线范围内灵活调整，达成一致后确认合同条款。

3.合同审批与签订：按公司合同审批流程提交相关材料，经法务、财务等部门审核通过后，与客户正式签订合同，并确保合同原件及时归档。

（四）订单执行与交付协调

1.订单下单：指导客户完成下单流程，收集必要的订单信息（如产品型号、数量、交付地址等），提交至内部订单系统。

2.内部协同：将订单信息同步至运营、交付团队，明确交付时间节点及客户特殊要求，跟踪生产、物流或服务筹备进度，确保各环节衔接顺畅。

3.客户验收：协助客户完成产品/服务验收，收集验收反馈，对验收中发现的问题及时协调解决，确保客户确认验收合格。

（五）售后服务与关系维系

1.回款跟进：根据合同约定的付款节点，主动与客户财务部门对接，提醒并跟进回款进度，确保款项按时到账。

2.定期回访：每月/每季度对客户进行回访，了解产品/服务使用效果，收集改进建议，传递公司最新动态及优惠政策，挖掘二次合作机会。

3.客户档案更新：及时更新客户档案信息（包括合作记录、需求变化、联系人变动等），确保客户信息准确、完整。

（六）销售数据统计与复盘

1.数据记录