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服装类目日常直播带货通用SOP执行手册（实战版）

文件编号：LIVE-DAILY-GENERIC-01

适用场景：工厂店、档口拿货、四季平销、清仓捡漏

直播时长：4-6小时（常态化日播）

人员配置：主播（主讲）、副播（助播/穿版）、中控（上链接/改价）

核心逻辑：流量→留存→塑品→比价→逼单→转粉

第一章：直播间核心节奏策略（TheLoop）

通用直播间没有明星光环，流量是碎片化的。刚进来的观众不知道你十分钟前讲了什么，因此必须采用**“单品循环讲解法”**。

单品循环模型（每10分钟一个轮回）：

钩子（1-2分钟）：?用极低价福利款（如9.9元背心）把人留住。

塑品（3-5分钟）：?讲解主推利润款（版型、面料、痛点）。

逼单（2分钟）：?制造紧迫感，改价，倒计时。

过款（1分钟）：?快速过2-3个副推款，丰富货架。

重启：?回到第一步，迎接新进来的流量。

第二章：开场与留人话术（通用模板）

场景：刚开播或流量急速下滑时，必须由“平播”转为“激情状态”。

2.1极速聚人（利用福利品）

【主播动作】：手拿福利款（如：纯棉白T、打底裤、堆堆袜），怼近镜头，展示弹力或棉质标签。

【话术】：

“来，新进来的宝宝们，欢迎来到XX家工厂店！咱们家是源头工厂，没有中间商赚差价。今天第一波，我也不跟你们玩虚的。（展示手里的小白T）看看这个棉质，精梳棉的，不起球不透肉。你们在外面地摊上买都要25块一件吧？今天为了给直播间冲人气，交个朋友。不要19块9，也不要9块9！给我点点关注，亮个灯牌。我直接5块9炸一波！只有50单，抢完就没有了！想要的扣‘想要’！助播给我看有多少人想要！”

2.2信任背书（建立人设）

场景：用户不仅买便宜，还要买放心。

【话术】：

“很多姐妹第一次来，担心质量。我跟你们说，我做服装行业10年了，咱们这就是广州/杭州十三行的档口货。同样的衣服，贴个牌子进商场就是300多，在我这里，就是个零头！咱们家虽然价格便宜，但服务不打折。全场都有运费险！你买回去，不喜欢、不合适、老公说不好看，哪怕是你心情不好不想穿了，直接退！运费我来出！你一分钱损失都没有，这就叫底气！”

第三章：通用单品讲解脚本（FABE法则）

针对无品牌服装，**“版型”和“显瘦”**是永恒的卖点。以下为三类核心单品的通用话术模块。

3.1裤装类（牛仔裤/西装裤/休闲裤）

痛点：显胯宽、腿粗、掉档、紧绷。

【视觉展示】：

拉扯裤腰展示弹力。

深蹲展示不掉档。

左右晃动展示垂感。

【话术脚本】：

“姐妹们，这条‘神裤’一定要看！不管你是梨形身材、苹果型身材，还是生完宝宝有假胯宽的，这条裤子就是来报恩的！（动作：提拉裤腰）你看这个高腰设计，直接把你的腰线提到了胃这里，瞬间腿长一米八！哪怕你大腿有点肉肉，它这个直筒/烟管版型，直接给你修饰得笔直。谁穿谁瘦，谁穿谁是大长腿。面料是这种高克重的，不是那种轻飘飘廉价的布。你蹲下起立（做深蹲动作），完全不卡裆，不紧绷。怎么搭？上面随便搭个T恤、卫衣、衬衫，这不就是咱们日常上班、带娃、逛街最舒服的穿搭吗？”

3.2针织/毛衣类（打底衫/开衫）

痛点：扎肉、起球、显胖、变形。

【视觉展示】：

将衣服贴在脸颊或脖子上摩擦。

用刷子刷表面证明不起球。

用力拉扯袖口证明不变形。

【话术脚本】：

“贴身穿的东西，一定要舒服！你们看我（把衣服贴脸上蹭），真的太软糯了，像云朵一样。很多姐妹怕扎，我告诉你们，这款要是扎肉，你拿回来直接退给我，我还倒贴你运费！咱们这个是用那种包芯纱/德绒面料做的，自带发热黑科技。虽然它薄，但是它暖和啊！北方现在的天气，外面穿个大衣，里面穿这个正好。重点是它不臃肿！（动作：拉扯领口）即使你洗个十次八次，领口也不会松松垮垮变得像咸菜一样。颜色我也给你们配好了，黑白灰经典色必入，这个牛油果绿显白绝绝子！”

3.3外套类（风衣/西装/棉服）

痛点：显矮、压个子、廉价感、钻绒。

【视觉展示】：

展示内衬做工（包边）。

展示五金配件（扣子、拉链）。

上身对比（穿上气场全开）。

【话术脚本】：

“买外套看什么？看做工！看走线！（镜头拉近，特写扣子和内衬）你们看这个走线，非常工整，没有多余的线头。咱们这个版型是按照商场千元级的版打的。小个子姐妹担心压个子对不对？来，助播（身高158）你穿给她们看。看到没有？158也能穿出168的气场！长度刚好盖住屁股，遮肉显瘦。这种面料是防风防水的，脏了擦一下就行，特别好打理。今天在这个直播间，你去商场买一件的钱，在我这能买三件不同颜色的换着穿！”

第四章：逼单与成交节奏（KicktheDeal）

这是通用直播间最关键的环节。普通衣服大家哪里都能买，为什么要现在买？因为**“怕买不到