XX健身俱乐部·私教部（PT）销售谈单逻辑与话术手册.docxVIP

XX健身俱乐部·私教部（PT）销售谈单逻辑与话术手册

文件编号：FIT-SALES-202X-07

适用岗位：私人教练、PT经理、会籍顾问（MC）

版本：V5.0（实战修订版）

编制部门：营销培训中心

执行日期：202X年X月X日

第一章核心思维：从“推销员”到“身材规划师”

在开口之前，必须纠正心态。会员不买私教课通常不是因为“穷”，而是因为**“不信任”或“没痛点”**。

身份定位：?你不是卖课的，你是医生。InBody体测表就是你的“X光片”，动作筛查就是“临床诊断”，私教课是“处方药”。医生开药需要求病人买吗？不需要。

谈单公式：?挖掘痛点+放大危机+描绘蓝图+专家方案=成交。

黄金法则：?70%的时间听，30%的时间说。谁问问题，谁就掌握主动权。

第二章破冰与需求挖掘（TheWarm-up）

不要一上来就拉去体测，要先建立情感账户。

2.1场开白（建立亲和力）

场景：会员刚办完卡，或者正在巡场时。

错误话术：“哥，需不需要私教？带你练练？”（太生硬，直接触发防御机制）正确话术：

“王先生您好，我是场内的值班教练Alex。看您刚办好卡，是准备开始系统的身材管理了吗？咱们健身房器械比较多，为了防止您盲目训练受伤，会员卡里都包含一次**‘身体成分分析及体态评估’**，大概15分钟。您今天是想先自己跑跑步熟悉一下环境，还是我先帮您把这个评估做了，让您对自己的肌肉脂肪分布有个底？”

逻辑分析：避谈“私教体验”，强调“会员权益”和“防受伤”，降低防备心。

2.2问诊式需求挖掘（F.O.R.D模型）

在走向体测室的路上，闲聊以下信息，为后面杀单埋雷。

F(Family/Live):?“您住得近吗？下班过来方便吗？”-?判断到店频率。

O(Occupation):?“看您气质这么好，是做管理工作的吧？”-?判断消费能力及职业病（久坐、肩颈痛）。

R(Recreation):?“以前在别的地方练过吗？还是健身小白？”-?判断是否需要教育市场。

D(Dreams):?“这次来健身，主要是想减肚子，还是想练点线条出来？”-?锁定初步目标。

第三章体测数据分析与危机构建（TheHook）

这是成交最关键的环节。InBody单子不是拿来读的，是拿来吓人的（制造焦虑）和给希望的。

3.1针对“体脂高/肥胖”人群

话术：

“王哥，您看这张单子。您的体重虽然是80kg，但关键看这个PBF（体脂率），已经达到28%了。在医学上，男性超过25%就属于隐性肥胖。您看这个内脏脂肪等级，是12级。正常人应该在9以下。内脏脂肪高压迫的是您的心肺和肝脏，您平时爬几层楼是不是容易喘？饭后是不是容易犯困？这说明您的代谢系统已经亮红灯了。如果不干预，随着年龄增长，三高是迟早的事。咱们健身先不说练肌肉，第一步得把这个健康隐患给消灭掉。”

3.2针对“瘦弱/虚胖/泡芙人”人群

话术：

“李小姐，虽然您体重只有95斤，看着很瘦，但您看这个C型曲线（体重低、骨骼肌低、体脂高）。这在健身圈叫**‘泡芙型身材’。您的骨骼肌含量太低了，甚至低于标准值。肌肉是人体代谢热量的引擎，引擎太小，您以后会‘喝凉水都长肉’**，而且随着年龄增长，皮肤松弛会比别人快很多。您想要的那种‘马甲线’、‘蜜桃臀’，靠饿肚子是饿不出来的，必须得把肌肉量提上来。”

3.3针对“有训练经验/盲练”人群

话术：

“哥，看得出您以前练过，肌肉量不错。但是您看这个左右肢体平衡度，右腿比左腿肌肉量多了300克。这说明您平时的发力习惯有问题，有明显的代偿。长此以往，您的骨盆可能会发生旋转，导致长短腿或者腰椎间盘突出。您自己练可能感觉不到，但数据不会骗人。咱们今天重点要解决的就是这个发力不均衡的问题。”

第四章动作筛查与体验（ShowCase）

光说不练假把式。通过动作筛查，让会员身体**“有感觉”，让他意识到自己“不行”**。

4.1动作选择原则

不要带会员做太累的HIIT，要做**“此时此地能立刻改善”或者“能立刻暴露出问题”**的动作。推荐：深蹲评估（看膝盖内扣、骨盆眨眼）、平板支撑（看塌腰）、高位下拉（看耸肩）。

4.2话术示例：深蹲评估

教练：“来，王哥，咱们做一个最基础的徒手深蹲，我看看您的下肢关节灵活性。”(会员做深蹲，通常会出现膝盖内扣或脚后跟抬起)教练：“停！保持这个姿势别动。王哥，您低头看看您的膝盖。看到了吗？是不是往里撇的？”会员：“是啊，怎么了？”教练：“这叫膝关节外翻。您现在的体重很大，如果按照这个错误的姿势去跑步或者深蹲，您的半月板就像在磨盘里磨一样。很多人健身把膝盖练废了，就是因为没有建立正确的发力模式。来，我帮您调整一下。屁股往后坐，膝盖打开对抗我的手...对，是