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营销策划管理制度

一、制度

营销策划步骤管理制度

为规范营销策划工作，特制订本制度

本制度适适用于营销策划中心全部工作人员

营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容以下表所表示：

市场营销目标表

目标

内容

1、目标利润

经过营销策划所要实现利润额

2、市场拥有率

市场拥有率提升百分比

3、市场增加率

市场增加率提升百分比

4、销售额或销售量和增加率

销售额增加幅度

5、销售价格

销售定价

6、质量水平和投诉

产品质量和投诉率

7、产品体系组成

哪些产品同时进行营销策划

8、营销渠道

经过哪些渠道，能够扩大哪些渠道

9、促销活动

怎样展开促销

10、品牌

著名度、美誉度提升程度

11、和竞争对手差距

能在多大程度上缩小和竞争对手差距

对市场外部环境进行分析，分析具体内容以下表所表示：

市场外部环境分析

1、行业动向分析

同行业是否也在采取销售策略，有什么发展趋势

2、目标市场分析

同类产品分析和地域分析

3、购置行为分析

用户购置诱因和消费群体分析

4、企业形象分析

企业在同业中地位和产品著名度

5、SWOT分析

企业产品优势、劣势、机遇和挑战

市场细分。将产品购置群体根据不一样需要，特征或行为进行细分，并整理出产品市场细分表。

目标市场选择。在细分市场后，能够进入既定市场中一个或多个细分市场。对将要进入目标市场进行分析，并撰写目标市场分析汇报

市场定位。把企业产品和同类产品区分开来，并给本企业产品给予显著区分于竞争对手“购置符号”，从而清楚地定位企业产品和目标用户。

营销组合设计。

产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌和形象、产品包装、使用和售后服务。

价格组合，价位、折扣、定价对销售影响、付款条件。

销售渠道组合，用户类别、销售地点、营销渠道和网络、中间商、零售商、仓储和配送、库存量、商圈。

促销组合，和用户沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。

9、营销步骤设计。

⑴具体销售事务设计

签定销售协议，进行协议管理和协议实施进度管理。

成品库存管理和供货管理。

发货、包装、运输管理。

发票、销售回款、催款，拒付业务处理。

售后服务管理

⑵市场供求研究

企业内部多种销售业务数据搜集和信息处理

组织搜集企业外部信息和开展（委托）市场调查

组织开展（委托）市场估计

10、市场开拓

⑴用户管理。对用户基础情况、交易情况、信誉情况及用户意见进行管理。

⑵营销人员管理。管理营销人员计划安排，检验、考评和奖惩。

⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。

⑷销售渠道管理。对销售渠道开发、联络、考评评价等进行管理。

⑸组织商品包装、装潢和商标设计。

⑹品牌管理。

11、营销控制

对营销售计划实施情况进行判定、调整，采取纠正方法，关键控制内容以下：

⑴月度计划控制。由营销人员根据营销方案提出工作汇报，管理者认真审核并提出处理意见。具体汇报包含：

月度工作计划汇报；

月度计划实施进度汇报；

费用汇报；

新增用户汇报；

失去老用户汇报；

区域或营业点定时情况汇报；

其它专题汇报。

⑵年度计划控制。关键对销售额、市场拥有率和费用率进行控制。

⑶赢利控制。对多种产品、地域、用户群、销售渠道等方面赢利能力进行评价、控制。

⑷营销战略控制。利用营销审计，定时重新评定企业战略计划及实施情况，提出改善营销工作计划和提议。如发觉营销问题，应立即处理和纠正；如发觉新营销机会，应立即制订新方案。

营销策划方案纲领

一、实施概要和要领

1、商标

2、定价

3、关键促销手段

4、目标市场

二、现在营销情况

1、市场情况

①现在产品市场

②规模

③广告宣传

④市场价格

⑤利润空间

2、产品情况

①种类

②特点

③价格

④包装

3、竞争对手情况

①现在市场上关键竞争对手和基础情况

②现在市场上次要竞争对手和基础情况

4、分销情况

①销售渠道

②新渠道开拓

5、宏观环境情况

①消费群体

②需求情况

三、SWOT问题分析

1、优势

①销售

②经济

③技术

④管理

⑤政策

2、劣势

①销售

②经济

③技术

④管理

⑤政策

3、几率

市场几率和把握情况

4、威胁

市场竞争上最大威胁和风险原因

四、目标

1、财务目标。企业未来三年或五年销售收入估计，以下表所表示：

企业未来五年销售收入估计表

（单位：万元）

年份

第十二个月

第二年

第三年

第四年

第五年

销售收入

市场份额

2、营销目标。销售成本毛利润达成多少

五、营销战略

1、目标市场

2、定位

3、产品线

4、定价（产品销售成本组成及销售价格制订依据等）

5、分销渠道

6、销售队伍（组建销售队