经典小区推广专项方案.docVIP

小区推广培训教材

浅谈小区推广渠道开发

??众所周知，销售商往往要经历下述多个成长阶段。首先，卖产品求生存；其次，建通路求发展；最终，创品牌求双赢。换言之，如仅仅只卖产品肯定会引爆价格战；没有健全和稳固销售通路就难以凸显商家优势；就算有了以上基础，如不倾力于品牌打造也难于营建厂商连续双赢胜局！

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????暂且放弃大方面不谈。小而言之，小区推广实属建材销售通路一个模式。小事情里面蕴含大文章，好好理一理，或许收获不匪。

用户在哪里

销售终端就应该在哪里

大多从事建材销售经销商全部有这么感叹：“怎么来建材市场人越来越少了，市场人气越来越淡？”市场表面上是没有以前那样了，营销应随需要而动，用户在哪，我们销售终端就应该在哪。

伴随大家生活方法逐步改变，用户购置瓷砖方法也在发生着改变。

以前购砖方法“逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交”

现在消费者购建材，有很多个选择方法，

小区设计师推荐建材超市逛建材市场用户购置橱柜方法网络团购

小区

设计师推荐

建材超市

逛建材市场

用户购置橱柜方法

网络团购

现在用户不再只是在传统摊位制建材市场购置建材，除此之外，她们还有设计师推荐（在装饰企业材料展厅选购）、小区临时门店、互联网、建材超市等其它选择。用户选择多元化了、客源分流是不可逆转事实。

追要溯源，那用户从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近用户“末端”，那么小区就是我们销售工作“前沿阵地”，小区拦截业务就是冲锋陷阵“先锋队”，在小区设置道“屏障”，将用户拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

具体怎样拦截呢？详见以下步骤分解。

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????一、小区推广在建材销售通路中作用和意义

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????小区推广这种销售通路是店面销售工作一个延伸，经过它能够更多、更早地发明品牌和消费者直接接触机会。大家全部知道，现在是快鱼吃慢鱼营销时代，谁能最先抢占消费者心智，谁就能更多地赢取市场份额！

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????二、小区推广在市场终端实施现实状况和原因。

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????多年来，小区推广、电子商务等直营渠道慢慢地被建材销售商应用了起来，但极少有商家将小区推广渠道建设得卓有成效。往往是虎头蛇尾、有始无终；甚而还会产生“保卒丢车”现象：得到了业主，却得罪了设计师或装饰企业。有还出现人员流动频繁情况，没有发挥出利用小区推广活动来培养、锻炼和贮备人才作用。

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????那么，个中原因到底在何处呢？

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????首先，销售商有操之过急心态，前期工作没有很好地平衡各销售步骤利益关系。俗话说，市场规律要遵守、消费习惯要尊重。短期内我们是不能大刀阔斧地砍掉很多中间费用，而应进行各通路有效整合。等到习惯改变了，品牌在当地市场真正强势了起来，方能洁净利索地摆脱无须要中间步骤。

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????其次，人员组织架构设置不合理，要么人多势众、人浮于事，要么单兵作战、无依无靠。

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????还有情况是，有兵马却缺乏对应管理机制：人员上了小区，就等于进了隧道，而销售商往往又缺乏“隧道管理”经验，一切全凭自觉性。

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????再次，销售商给小区推广人员搭建工作平台不够充足。如政策支持，内部部门间协作，合理公关、交通、通信费用等。

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????最终，小区推广工作往往是制订了制度，却缺乏必需指导和有效激励。这么一来，制度即使约束了职员行为，但很多职员却不知道小区推广工作怎样开展并怎样找到突破口。久而久之，若对职员激励机制又跟不上话，不出一段时间，职员心态也就会根本疲惫了下来。

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????三、某区域市场小区推广案摘要

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????1、锁定目标小区。要求：

????1．1小区楼盘档次高，规模大，和所要推广品牌产品定位相匹配。

????1．2小区交楼和装修时间相对集中，便于统一开展推广工作。

????1．3以大集团、著名企业集资统建小区为关键目标。

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????2、小区推广组组织架构设置：

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????以“多组竞争，一区一组”为标准。也就是说最好选择二至三个小区同时开展推广工作，每区一组人马，每组设定三个人，其中任命一个人为组长，尽可能避免人浮于事现象产生。组长负责率领、指导、安排和管理本组组员等工作。多组同时开展好处是，对内：营造职员间比、赶、帮、学气氛，让营销生动化；对外：渲染品牌推广气势，让消费者产生共鸣。

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????3、考评激励方案。（其中薪金标准应依据各区域水准不一样科学设定）

????本方案以“保障底薪、高额分成、重视激励”为标准，并考虑到