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商务谈判中引起谈判对手注意与兴趣的技巧

能够顺利深入进行下去的“润滑剂”。如果本方谈判人员能够引起谈判对手的兴趣，那么，他们就可能以此为契机替公司争取更多的利益；如果本方谈判人员不能引起谈判对手的兴趣，那么，他们将很难从谈判对手那里获取利益；如果谈判双方对对方的问题均不感兴趣，谈判就有可能会走向破裂。

要引起谈判对手的兴趣，首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。了解对方“兴趣点”的工作通常是在谈判的准备阶段进行的。不过，在谈判开始后，谈判双方通过接触还可以继续进行摸底。其次，还要了解对方全体谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的引起其注意与兴趣的方法。引起注意与兴趣的方法常见的有以下几种：

1.夸张法：

夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用本方的夸张语言为依据向本方施压，使本方处于不利境地。

2.示范法：

若要使对方对你的谈话发生兴趣，你就必须使他们清楚地意识到他们接受你的建议后会得到好处。这种说法相当富有哲理，但在实际谈判活动中，又往往被人们所忽略。为了尽快引起对方的兴趣，你可以在谈判的开局就向对方介绍你的产品具有哪些优点，同时还必须证明你的产品确实具有这些优点。

将杯子扔到坚硬的地面上看它是否能被摔坏，这种方法比任何口头宣传都更具有说服力。如果你的油漆没有异味，那你就不必费口舌，让对方亲自闻一闻，然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用，可以让对方用各种非规范的方法进行操作，看他能否把小型装置弄坏。

示范的结果就会堵住对方的嘴，使其无话可说。在事实面前，他们只能相信这种产品质量可靠。为了向对方说明一辆小汽车加速器的性能特点，你不必让他看那烦琐的数据，只需邀请他与你一同外出试车，就可以使他心服口服了。

如果你想说服对方安装空调器，就让他们到两间不同的办公室走一走，体验一下。其中一间安有空调设备，室内空气清新，凉爽宜人；而另一间没有空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。因此，示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据。

3.创新法：

谈判人员的目标和方法可以与别人不同，而有这种不同才能引起对方的注意。谈判的方式不能仿效他人，特别是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的距离。如果所有的谈判者都采用同一种谈判方法，那么这种方法就会逐渐失去其效果。所以，谈判者的目标就是必须开创一条新路，不然你就会回到老路上去。

商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。在制订洽谈计划时，要充分考虑到提问式方法的优点。问题提得好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。所以，实用、新颖的会谈方式也是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。

4.竞争法：

竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的议题感兴趣。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。

注意，竞争法是建立在广泛搜集信息基础上的。只有广泛地搜集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是其在市场中所处地位的资料，才可能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。

5.让自己成为解决问题的专家：

在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地为对方想一想。只有在洽谈一开始提出了使对方感到惊讶的问题，才会迫使对方对提出的问题加以考虑。当然，这是一种手段，而不是目的。把价格放在业务洽谈的首位是一种策略性很糟糕的做法。

作为一名商务谈判人员，应该帮助对方解决一些问题，而且这些问题你要首先考虑。这是现代商务谈判成功的关键。谈判者不受欢迎，谈判效果往往就不会好。特别是在对对方没有特殊利益的情况下，效果就会更糟。

但是，如果能解决对方的具体问题是肯定会受到欢迎的。因此，今天的商务谈判者必须成为解决某一方面问题的专家，在商务谈判中才会有优势。

6.利益诱惑法：

利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣或注意。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。

7.胁迫法：

胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手的注意或兴趣的方法，这种方法通常是在一方处于战略优势的情况下采用的。