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消费者对终端销售点的选择根据

终端销售点选择根据有：

一、消费者收入和购买力水平

消费者收入和购买力水平是决定市场规模大小的决定性因素。消费者的购买力水平的高低，不仅会影响某种商品的购买量，而且还会影响到商品的购买档次。以京城为例，全市200万辆机动车中，有近百万辆私家车，这反映出消费者的收入水平是较高的。

对大多数消费者而言，劳动所得是他们的主要收入来源，他们的购买力水平取决于他们对社会的贡献程度。在今天的经济环境下，认真分析消费者的收入水平，特别是可自由支配收入水平的高低，是指导企业认识商品购买者，指导企业选择终端销售点的重要依据。

不同收入水平的消费者对商品购买地点的选择和要求是不同的，因此企业销售产品或服务，首先要考虑的就是它所面对的消费者群体的定位。企业在选择终端消费点时，必须考虑到不同地方的消费者个人可支配收入以及任意支配收入的水平。

一般而言，收入水平较高、购买力较强的消费者的选购品相对较多，而且愿意到规模较大、装潢漂亮、声誉较高的商店去购物，对货币成本不太在意。而那些收入水平较低，购买力较弱的消费者，则表现出不同的购买行为特点，如很在意价格、商品实用价值，而不在意商品的品牌、生产厂家等等。

二、目标顾客出现的位置

如果让消费者一旦产生需要就能够方便地购买，则意味着商品必须跟踪消费者。

不论消费者出现在哪里，适合、满足消费者需要或购物欲望的商品就要同时出现在哪里，如各种各样的出售饮料、胶卷、糖果、报纸、食品、袜子的自动售货机，遍布于国外的街头巷尾。国内此种类型的售货机也有许多。因此，作为企业就要认真地研究消费者的可能活动空间在哪些地方，他们可能产生的需要和购买欲望是什么。

一般而言，目标顾客经常出现的地点在哪儿，答案是非常明确的。社区，大、中、小学校门口，商业街，火车站，飞机场，长途汽车站，医院门口，游乐园，地铁站，轻轨沿线，高速公路的生活区，工作场所边缘，等等。

三、顾客购买心理

不同顾客的购买兴趣、关注因素、购物期望等心理特征是不同的。顾客的购物心理直接影响到他（她）的购买行为。因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的购买心理，盲目选点，往往会产生不理想的效果。

相反，合理的商业网点的布局，准确的市场定位，是能够吸引众多消费者频繁光顾的。例如，在北京语言文化大学的周围，遍布着许多独具异国风情格调的餐馆，吸引着语言文化大学里的各国留学生在这里驻足，找回“家”的感觉。在京城东部使馆区，林林总总，开办了许多特色鲜明的酒吧。他们或时尚，或超前，或东方，或欧化以其独特的魅力，吸引着国际友人、各国留学生和国内的众多追求时尚的年轻人。

各种不同消费心理与最终消费点有密切的关系：

1.重质量心理。

怀有这种心理的消费者在购物时的第一决策依据是商品的质量。他们关注商品的材质、加工工艺技术、设计造型，因此对某些家电产品、化妆品等最佳销售地点为百货商场，给人以放心、货真价实之感。

2.重品牌心理。

怀有这种心理的消费者，非常重视商品的品牌。这些品牌经销的最佳选择是专卖店，如联想1＋1电脑专卖店、稻香村连锁店、三枪在各大商厦的销售专柜等。

3.重价格心理。

持有这种消费心理的消费者在购物时最看重的是商品的价格。他们对价格十分敏感，常常表现得比一般人聪明，商品价格的点滴变动他们都能觉察出来。在选购商品时，他们会在对同类商品的价格比较中做选择。通常情况下，打折的、优惠的商品他们会优先考虑，各种平价超市、批发市场是他们购物的首要选择。这也是家乐福、官园小商品批发市场受顾客喜欢的原因所在。

4.重便利心理。

对于饮料、期刊、报纸、小商品、油盐酱醋茶、牛奶等生活用品，因其购买时消费者以追求方便为主，所以，他们一般会就近消费，因此，遍布于各居民社区的小型超市最受人们的欢迎。

5.重服务心理。

对于耐用消费品，特别是家用电器、汽车、计算机，等等，消费者在购物时不仅注重品牌、质量、价格等因素，更看重这些商品的整体服务水平。因此，企业应选择能提供一定服务，并有良好声誉的中间商来销售产品，或者对中间商提供一定的技术支持、技术培训，使之能够胜任工作。像京城的国美家电商城，提供大宗家用电器的免费上门送货、安装等各项服务，由此吸引了京郊燕山石化区的众消费者上门求购。

6.防风险心理。

消费者在购买商品时或多或少会存在一定的风险，但是消费者能否知觉到这种风险，以及知觉到风险的大小，却因人、因产品、因情景而异。风险是一种客观现象，是不以人的意志为转移的。作为企业经营者所能做的，或是做得更好的就是降低消费者购物消费时的种种风险。比如，无条件退货、无条件退款、诚实待客、童叟无欺，建成消费者信得过的商店，经营无假货等等。防风险同样对企业也是个考验。企业应选择有责任心、信誉卓越的中间商作为自己的合作伙伴。

7.从众心理。

在一个特定的时期内，消费者的需求是非常类似