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商务谈判中协商式的开局策略

所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以“协商”“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是协商式开局策略的心理学基础。

运用协商式开局策略的具体方式很多，比如，在谈判开始时，用一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于谄媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

协商式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方。例如：“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

采用问询方式或补充方式使谈判步入开局，由于是在尊重对方要求的前提下形成的一种建立在本方意愿基础上的谈判双方间的共识，因而，这种共识容易为对手接受和认可。

协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。