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商务谈判中察言观色式的开局策略

常言道，万事开头难。谈判也是一样，当双方带着彼此利益上的需求和对另一方的揣测心理坐到谈判桌旁时，真正的谈判就开始了。通常，谈判双方都会做出各种积极的努力，以使谈判开局处于一种轻松、和谐、友善、诚恳的氛围之中。

在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行，同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一行一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化它毫不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。

美国谈判学家尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中曾举过这样一个例子，他写道：“假如称遇到一位美丽的夫人，低领长诺衬托出她的妩媚和绰约风姿。这位夫人希望你注意她，要是你未以某种方式表示赞美之意，她会感到自尊心受了伤害。

而你若是在观察她，也就是说直瞪磴地盯着她看，表现出你特别留意她低低的领口，你就是在对她进行探究，她会因此而受到亵渎。只好对你退避三舍，因为你根本算不上一位绅士。”同样道理，在谈判双方经过礼节性的寒暄后，彼此掌握好“留心”的分寸是至关重要的，谈判者应使这种“留心”既体面，又达到了目的。

由于人的主观态度决定着谈判氛围，谈判开局的气氛不只是在双方进入谈判厅的瞬间形成的、这种氛围的形成还可以追溯到谈判的探询阶段和准备阶段。在这两个阶段中，谈判者通过对对方的信息收集和整理，已经初步奠定了对待谈判的态度，这种态度往往受市场条件、合作诚意、主观愿望等多种因素影响。

在这一时期，谈判的基调通过双方初步的接触逐步明朗。彼此有合作诚意的谈判，双方都会积极营造出一种友好、温和、真诚的氛围；没有合作诚意的谈判，一方可能会显出对抗、敷衍的态度，给对方一种“拒人于千里之外”的感受。因此，一个经验丰富的谈判者，能够从开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果是“前途光明”，还是“希望渺茫”。

缺乏经验的谈判者容易在开局时期暴露出自己的弱点。因为对方正在有效利用这一短暂的时间，借助感官捕捉他的信息，这些信息主要来自谈判者的语言和行为。老练的谈判手通常会以静制动，在尽量表示出友好、诚心态度的同时，以少说多看为基本原则。

培根在《谈判论》中所阐述的观点值得谈判者借鉴，他说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；诣其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方知其所言：说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰苦谈判之中，不可存一挥而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

在谈判中，你必须抱着十分警觉的心态，注意对手的一言一行、一举一动所传递的信息。宁可信其有，不可信其无，因为对手传送出的每一个信息，无论有意或无意，都是可以经过分析而为己方所用的。留意并研究对手的身体语言所传递的信息，对于商务谈判的顺利进行是非常有意义的。

虽然在任何谈判时轻松地进行商谈是最理想的，但事实上你难以真正轻松。在大多数情况下，你必须时刻谨慎地注意观察你的对手，并不断地思考如何影响对方的办法。不论对手向你传达的信息是经由言语或揉弄胡须，你都必须对此做出反应，以有利于谈判进行。

总之，谈判者在开局阶段应做到以下几点：言行得体，不亢不卑；情绪平稳，态度真诚，不唯唯诺诺；少说多看。