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商务谈判中的公关活动注意事项

在谈判前和谈判中，向对方企业和谈判人员展开公关宣传活动，如向对方提供各种资料，邀请对方人员参观本企业厂间、生产设施，或店容店貌，介绍企业发展的历史和取得的成就及未来的规划蓝图等。这样，既能满足对方的求知欲，坚定对方谈判的决心和信心，又能起到对外公关宣传的作用。

1.向对方提供资料：

向对方提供什么样的资料应视情况而定。一般来说，下列资料可以考虑向对方提供：产品说明书、产品报价表、资产负债表及其他财务报表、本企业的经营方针和经营情况、生产规模等。

向对方提供资料是促成谈判的重要手段。做生意或进行合作，是以相互信任为基础的，而相互了解是建立相互信任的第一步，任何一个采购商在不了解供应商的产品情况和资信情况下，都不会贸然与之谈判。任何一家银行在不了解企业的经营情况、资产负债情况的条件下，也不会向其发放贷款。

2.派员出访：

在谈判前还可以派出人员走访对方，当面介绍本企业产品和经营情况，了解对方的担心顾虑，并开展说服工作。这不但能够坚定对方谈判的决心和信心，而且有助于提高谈判成功的可能性。

某企业产品的技术指标略逊于竞争对手，但价格较为便宜，具有一定的优势。当该企业了解到某一采购商正在为购买本企业的产品还是购买竞争对下的产品而犹豫不决时，便派出一名丁畈师为某购商加职访同、这名工程师前先介绍了本企业的产品性能、技术标准，然后你能面同剩下期买勘商的需要，最后诚恳地告诉对方，本企业产品的某些技术指标虽然赶不1音命对平，但是定全能繁满是贸方的实际需要，并出具有关资料加以证明。

采购商经过认真考虑权衡，决定与该企业进行谈判。派人出访，尤其适用于制造机器设备的企业。它们的产品结构复杂，技术指标繁多，客户一般难以全面了解，需要供应商的协助。

3.实地考察：

对方人员来到本企业所在地进行谈判时，最好安排一次参观本企业生产经营情况的活动，或在谈判前，主动邀请对方前来本企业参观。俗话说，百闻不如一见。让对方看看本企业的生产进程、准备情况，往往会收到良好的效果。

英国伦敦一家大型服务销售公司，在向厂家初次订购服装时，总是预先派人到厂家参观考察服装生产的各个工序、技术水平和生产环境，以确定厂家是否有能力保证产品的质量。在他们看来，光是进行谈判、签订合同还不能完全保证能够得到质量符合要求的产品。这实际上代表了采购商普遍的一种心态和看法。实地参观，要胜过谈判桌上的千言万语。我们要学会用事实来说话。

4.息谈会：

实地参观有其局限性，它只能让客人看到本企业的现在，而无法看到本企业的过去和未来。为弥补此缺陷，有必要召开一次由双方人员参加的恳谈会，以向客人介绍本企业发展的历史，取得的成就和未来的规划蓝图。一部艰苦奋斗的历史往往能引起对方的同情、敬佩，一幅光明灿烂的未来蓝图能使对方看到双方长期合作的美好前景。看到了长期利益，双方在诚意中重会相互谦让，较为顺利地达成协议。

香港一家玩具制造商来到江苏省，寻找合资台厂的机会。江苏数家玩具厂纷纷与该港商接触，希望与其合资经营。但最后该港商决定与一家不起眼的乡镇企业进行合资谈判。该厂虽小，但该厂厂长几乎白手起家，经过艰苦奋斗。不仅在玩具行业站稳了脚跟，而且管理有方，经营有道，发展势头看好，目前正苦于缺乏资金。港商正是在实地参观和听取该厂介绍之后才决心与其进行合资谈判的。在回港后，该采购商立即派出了谈判小组前来商谈合资的具体事宜。