消费者行为中对促销类型的说明.docxVIP

消费者行为中对促销类型的说明

1.人员推销

人员推销是一种最古老、传统的促销方式。时至今日，它仍然是许多商品，特别是生产资料类商品的主要促销工具。人员推销涉及一个潜在的买主和一个售货员之间的直接交易。由于具有人与人之间面对面的接触、人际关系培养、瞬时反应的特点，人员推销在购买过程的某个阶段，特别是在建立顾客偏好、信任和行动时，是最有效的工具。在西方，某些传统意义上的消费品、比如、人寿保险、汽车和房产是通过人员推销的。在中国，人寿保险、一些化妆品及药品也是通过人员推销来实现其销售的。

2.广告

广告是由特定广告主以付费方式对于构思、产品或劳务的非人员介绍及推广。其特点是：公开展示、普及性、夸张的表现力和非人格化。

3.销售促进

销售促进是直接诱导消费者发生某种购买行为。销售促进的类型包括使用优惠券、临时降价、返款、小包装销售、有奖竞赛、有奖抽彩、印花有奖销售、销售现场展示会、购物指南展示、赠送样品等多种形式。用美国市场促销协会的话说：“销售促进的关键在于产品能在今天脱手，就不等到明天。

销售促进要劝说人们去选择零售商品，并且要给人以某种具体的实惠，比如赠奖品、抹去零头，或别的优惠，以劝说人们试用商品。”总而言之，销售促进的最终目的是以改变消费者的现场购买行为为导向的。销售促进的特点是：沟通信息，刺激激情。

4.公共关系与宣传活动

公共关系与宣传活动是介绍有关营销者的公司、产品和品牌情况的不须付费的交流形式。公共关系与宣传活动在实际应用中，更易被广大消费者接受，因为它比广告更有说服力。消费者对它具有高度的信任，这决定于它不是由营销组织推荐宣传的。

很多潜在的消费者能够接受公共关系与宣传活动，但从内心抵触企业人员的推销及狂轰滥炸般的广告。通过新闻的方式将商品信息传递给目标消费者要比以销售导向为主的信息沟通容易得多，因为以销售导向为主导的促销沟通依然强调的是“推销”，是“硬式营销”，而以宣传报道、公关形式出现的商品信息，则是隐性的，很少有生拉硬拽的味道，是一种“软式营销”，它从心理上减少了消费者的心理防范，对于树立良好的企业形象、品牌形象，公共关系与宣传活动是一种行之有效的方法。

消费者对于促销的认知过程也就是商家确定促销沟通目标的过程，对处在不同产品生命周期的商品，消费者认知的程度是不同的，由此而产生的消费行为也会不同。

因此，企业应通过不同形式的促销和沟通，向消费者传递不同的商品信息，帮助消费者坚定购买信念，向着实际的购买行为前进。