3.2.1审查潜在顾客资格.pptxVIP

项目3初试职场寻找潜在顾客3.2.1审核潜在顾客资格任务2鉴定潜在顾客资格

1.认识鉴定潜在顾客资格的概念2.掌握鉴定潜在顾客MAD模式学习目标

乐乐在整理顾客资格时，按照主管的建议，运用系统化方法识别具有购买力的潜在顾客。她从顾客需求、支付能力和决策能力三个关键维度入手，细致整理并分析顾客资料，全面了解每位顾客情况，进而做出准确判断。活动描述

想一想：在汽车4S店展厅，一对年轻夫妇带着小孩进来。女销售员马上迎上前，热情地提供服务，主要向男主人推销一款最新车型，却忽略了旁边的女主人。男主人很看重妻子的意见，不断询问她的看法，显得犹豫不决。尽管女销售员竭力介绍车辆的优点，女主人仍觉得推荐车型不符合需求，最终带着家人离开展厅。思考：顾客资格鉴定需要考虑哪些方面?

1）认定潜在顾客资格的概念是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。

谁是我们贝亲奶瓶的目标顾客呢？

顾客一姓名陈娜年龄40收入10000/月性别女学历本科家庭成员夫妻两人和一个8岁女儿职业教师需求为将要出生的二宝购买婴儿产品

顾客二姓名张鸣年龄37收入7000-8000/月性别男学历本科家庭成员夫妻两人、一个7岁女儿和1岁多的儿子职业工程师需求由于工作忙碌，只负责给钱购买孩子的用品

顾客三姓名罗熙年龄18收入0/月性别男学历大专家庭成员父母职业大学一年级学生需求购买大学生活的各种用品和数码产品

顾客四姓名黄芳年龄25收入3000/月性别女学历中专家庭成员夫妻两人职业前台人员需求想明年生个宝宝

思考：案例中的四名准顾客哪位是成交可能性最大的顾客呢？陈娜张鸣罗熙黄芳

准二胎妈妈是最大可能成交的潜在顾客需求陈娜支付能力决策权

2）顾客资格审查312决策权限（Authority）购买决策权支付能力（Money）顾客具有的现实购买能力顾客需求（Desire）审查需求特点和预测购买数量

支付能力M(有）m（无）需求A（有）a（无）3）顾客资格认定-MAD模式购买决策权D（有）d（无）顾客需求（Desire）支付能力（Money）决策权限（Authority）m+a+D：谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+A+d：谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。M+a+d：谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+a+d：停止接触，非顾客。M+A+D：应当接触，是有望顾客，理想的销售对象。M+A+d：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；若确实无需求，停止接触。M+a+D：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。m+A+D：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

顾客资格认定—MAD模式M+A+D：陈娜M+A+d：黄芳M+a+D：张鸣罗熙m+a+d：理想的销售对象，目标顾客保持联系的潜在顾客，等待恰当的时候进行推销。找到具有决策权的张鸣太太进行推销。停止接触，非目标顾客。

顾客资格认定—MAD模式M+A+D：陈娜M+A+d：黄芳M+a+D：张鸣罗熙m+a+d：理想的销售对象，目标顾客保持联系的潜在顾客，等待恰当的时候进行推销找到具有决策权的张鸣太太进行推销停止接触，非目标顾客

小结认定潜在顾客资格鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定—MAD模式决策权限（Authority)支付能力（Money)顾客需求（Desire)

鉴定潜在顾客资格的概念

顾客资格认定—MAD模式1.顾客需求2.支付能力3.决策权限

让工作事半功倍

找到合适的方法是最重要的。古语有云：工欲善其事，必先利其器。

认定潜在顾客资格鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定-MAD模式决策权限（Authority）支付能力（Money）顾客需求（Desire）