浅析渠道变革中的几个问题.docxVIP

渠道变更中的几个咨询题

最近阅读了许多关于渠道的文章，发现对渠道的现状与如何治理描绘较多，但大多根基上对比定势的东西，在此发表一些自己的瞧法。

1、建立销售信誉和效劳平台是渠道前进和变更的根底

各个行业公司都无时不刻的面对着自己的销售渠道，不管是现有的，依旧将要开发的，同时会有好多渠道治理方法，如销售政策，人员配备，鼓舞奖罚政策，渠道开发，维护，提升等等。我们发现这些政策大多以公司的利益为基点动身的，这没有错，只是这些政策在执行过程中，或在市场里大多没有按原来的方案和公司本意实现。也许有较多的缘故，然而有一条最全然的是渠道的成员及各中间商与公司的不信任感。也就我们经常能听到的“销售是不断谈判的过程〞，“销售是一个不断搏垒的过程〞。甚至是广为流传的“经销商是妓女，厂家是嫖客〞的话语。这些从一个侧面反映了厂家从一开始就潜意识把自己放在与渠道成员的对立面上，站在经销商角度来瞧，由于这种不信任感，时时处在不平安的环境中，因此有了多方经营，利益为上，品牌为下，串货等等行为，在“中国营销传播网〞里那篇转四孔真人的文章〔年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历〕是现在经销商心情的最正确表达。现在的渠道本身对比复杂，各经销商的素养，经营理念良莠不齐。公司本身的防范风险与利益使我们经常能听到公司与经销商之间的相互指责。正因为如此，要是公司能站在对方的角度，首先从自身做起，建立销售自己的销售信用和效劳平台，保证自己首先是正确的，如此再往要求经销商按我的政策往做，如此双方的合作环境和气氛会好一点，良性的互动关系轻易产生。这比那些纯粹以为我让你挣钞票了，你就得听我的如此的瞧点要更有讲服力。然而建立销售信用和效劳平台恰恰是一项对比细致、庞大，而且是一个不断投进的过程，它牵连公司销售系统的各个方面，人员较多，熟悉难以统一，它是靠每一个销售人员不断努力做出来的。而现在的有些公司连销售政策可靠性，产品物流保证，质量效劳保证都无法保障，经销商因此就可不能信任你。

公司首先建立自身的一套完善的销售信用和效劳平台是渠道前进的根底，只有如此，你才有渠道话语权，才有资格往领导，往变更。娃哈哈老宗的一句话，经销商的几亿预付款就能够打在他的帐上，这确实是根基信用的力量。

与经销商协同作战和渠道增值是现在讲的最多的渠道有效治理方法，常用的内容有经销商人员培训，市场共同推广，利益捆绑经营，和宝洁有名的“经销商确实是根基办事处〞等等。但这大概只是市场外表层次上的运做。在治理学中有名的普惠之道里，其中有重要的一条理念确实是根基合作伙伴，在爱立信，摩托罗拉等尤其是技术类公司我们经常能够听到这类十分亲切的词语，它们会有专业的机构往研究合作伙伴的类型，开展，需求，来改善自身的策略，融合双方的理念。把经销商提到战略，甚至是企业文化的高度上来，把它们变成企业的第一客户，而不是简单的利益利用，这一点是许多企业无法做到的。市场是在不断完善的，经销商的素养也是在不断提高的，它们有能力与企业有共同的合作根底。协同作战首先是一个长期紧密合作关系，是建立在平等、共同远景根底上的。

渠道增值是有实力企业的扩展利器，它与针对消费者的产品增值，效劳增值息息相关，又有所不同。增值是效劳业〔比方金融业〕里最全然也是最大的赢利武器，而在消费品等实业行业里，产品依旧要紧和利润来源，然而增值业务是扩展这种来源的有效方法。我们来瞧三个的实际案例：〔1〕在汽车经销上，销售，售后效劳，配件销售是分开的，一个消费者要在不同的地点完成被效劳的过程，而现在提出的三位一体的销售方式确实是根基一种渠道增值，它改变了渠道销售模式，使渠道方便有效的提供多种目标产品和效劳。但它仅是渠道增值。对消费者来讲提供的产品没有变化，消费无改变。〔2〕，立邦漆的个性化配漆中心的成功推广是针对消费者的产品增值和同时使渠道增值的最正确结合，立邦漆提提供经销商配漆电脑和技术，改变单一销售油漆的模式，使渠道的销售时机大增，竞争力加强，而消费者得到了更多的产品选择时机，满足了更多的需求。〔3〕在1，2中，你会发现不管是渠道依旧产品的增值，只是最终的扩大了产品销售时机，但无法全然改变产品消费方式。我们明白在营销中有一种高层次营销，那确实是根基俱乐部营销，即针对不同的消费目标群，采纳俱乐部或会员制向它们提供特别有针对性的销售效劳，不再以产品为中心，而是以客户的需求组合出不同的产品类型，不断销售。这是渠道，产品，效劳相互结合不断增值的产物。这种方式正是以CRM为根底的。

3、渠道利益与忠诚度

提升渠道忠诚度，这也是近来对比热门的话题，提到忠诚度，首先是公司内部的概念，职员对公司忠诚，对自己所从事的事业忠诚，在那个地点这是一个关于信仰、共同远景目标自我超越、激发内心渴瞧等人类本身高尚意志的表达，是企业，个人前进的最大动力。把那个词用在渠