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如何建立能征善战的销售团队

导

导言

销售经理的重要工作之一确实是基本建立一支合格的销售队伍。美国今后学家托夫勒讲,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素养和能力。一个好的销售经理应该是明白如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的操纵销售员的行动。

课程目标：

1．合格销售人员应具备的素养；

2．对销售人员培训的必要性；

3．如何鼓舞销销售人员；

4．如何对销售人员进行行动治理；

5．建设销售团队的重要性；

6．如何提升销售团队。

销售人员的聘请

销售经理的重要工作之一确实是基本建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来讲，每一个销售员对外代表的确实是基本公司。反过来，销售员又从客户那儿带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，非常大意义上取决因此否有一支素养高，业务能力强的销售队伍。美国今后学家托夫勒讲,对销售员最好的注解便是市场润滑剂.

现在企业最难办的情况有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些情况无不与销售员的工作紧密相关。从一定意义上能够如此讲，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占据市场、能否不断拓展市场的要害性工作。

1．销售人员的特点

尽管我们不能讲成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究讲明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点要紧分为品质、技能和知识三类。

·品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的确实是基本empathy。

从他人的角度考虑咨询题的能力。这种能力有助于制造出一种和协的的气氛。有助于销售人员猜测客户的行为和与客户建立良好的关系。假如顾客感受到销售员不了解他们的咨询题，这种关系难以建立。

第二个重要的品质确实是基本自我鼓舞。成功销售员的收进相对较高，但这只是自我鼓舞的结果，而不是鼓舞的动力。许多人相信销售员只是为钞票而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受欢乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个时就可能是一次失败。销售员听到的“不〞远远超过“是〞。

在最近的研究讲明，好的销售员的品质中老实排在第一。这种品质也许是当今市场的要害，因为他是建立信任的根底。

除了以上四点外，还有一些品质也是特不重要的：

自律；

智力；

制造力；

灵活性；

适应力；

毅力；

个性等；

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，然而，empathy、自我鼓舞、老实是销售生涯成功的根底。

·技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能要紧包括：

沟通技能；

一般认为，销售人员有良好的口才喊做沟通技能。然而，沟通是一个听讲的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理讲到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。〞

分析技能；

把咨询题分解并解决咨询题的能力在当今参谋型销售中来得特殊重要。有这么一句话：“发觉咨询题确实是基本解决了一半的咨询题。〞优秀的销售人员有通过表象瞧本子质的的能力。这种能力局部一源于倾听，同时也来源于提咨询题的能力。

组织技能；

组织与时刻治理技能是相关的，因为后者事实上确实是基本对时刻的组织能力。组织能力确实是基本把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员把握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。

时刻治理技能。

正确估量时刻需求和安排日常行动是特不重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时刻来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时刻就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时刻在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他可不能无视小顾客因为他们具有今后购置的潜力。

技能能够培养。技能能够瞧作是销售员品质的行动化。许多人可怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的瞧念在于把销售瞧作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。

·知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质确实是基本知识。通常销售员应该把握的知识包括：

产品知识；

客户知识；

产业知识；

竞争的知识；

自己公司的知识。

通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提提供销售员一些知识。然而，假如只是如此的话，销售员会非常快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，关于销售员来讲，在需要信息时明白如何往寻寻和收集就特殊重要。

总之，在聘销售人员时，销售经理必须记住那些导致成功的个人特点。然而，他必须熟悉到选择不是仅仅建立在一两个标准之上。所以，有此品质是特不重要的。好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长。

2．选择与聘请程序

·工作分析