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业务谈判流程与协议制定参考模板

一、适用业务场景

二、谈判与协议制定全流程指引

（一）谈判前期准备阶段

明确目标与底线

核心诉求：梳理本次合作需达成的核心目标（如采购成本降低、市场份额拓展、技术资源共享等）。

可让步范围：确定谈判中的关键条款（如价格、交付周期、违约责任）的底线及可让步空间，避免谈判中偏离方向。

备选方案：准备PlanB（如更换合作方、调整合作模式），增强谈判主动性。

信息收集与分析

对方背景：调研合作方的资质、经营状况、行业口碑、过往合作案例及潜在需求（可通过公开信息、行业报告或第三方平台获取）。

市场行情：知晓同类产品/服务的市场价格、行业标准、政策法规环境，保证报价或合作条件具备合理性。

内部资源盘点：确认自身可投入的资源（如产能、技术、资金、团队），保证合作承诺与实际能力匹配。

组建谈判团队

团队构成：至少包含决策人（拍板条款）、业务负责人（对接需求）、法务人员（把控法律风险），必要时可加入技术/财务专家提供专业支持。

分工明确：提前明确各成员职责（如业务主谈、法务记录、数据支持），避免现场意见冲突或遗漏关键信息。

制定谈判方案

议题清单：列出需谈判的核心条款（如合作范围、价格、支付方式、交付标准、保密义务等），按优先级排序（区分“必须争取”“可以妥协”“非核心”）。

沟通话术：准备开场白、需求提问、异议回应等标准化话术，保证沟通高效且专业。

时间规划：设定谈判总时长及各环节时间分配（如开场10分钟、需求沟通30分钟、方案讨论40分钟），避免拖延。

（二）谈判执行阶段

开场与破冰（5-10分钟）

目的：建立信任氛围，明确谈判目标。

操作：双方自我介绍（由职位最高者开场），简要说明合作背景及本次谈判希望达成的成果，避免直接进入敏感条款讨论。

需求与痛点沟通（15-20分钟）

目的：深入知晓对方核心诉求及潜在顾虑。

操作：通过开放式提问（如“您对本次合作最关注的点是什么？”“目前合作中遇到的主要挑战有哪些？”）引导对方表达需求，同步记录关键信息，避免打断或主观臆断。

方案与条件协商（30-40分钟）

目的：基于双方需求提出合作方案，就核心条款展开谈判。

操作：

先抛出核心条款（如价格、合作期限），说明己方方案的合理性（如成本构成、市场对比）；

针对对方异议（如价格过高、交付周期过长），用数据或案例支撑解释，或提出替代方案（如分阶段降价、缩短首单交付周期）；

对非核心条款（如报表格式、例会频率）适当让步，换取核心条款的达成。

共识确认与分歧梳理（10-15分钟）

目的：明确已达成的共识，标记未解决分歧。

操作：复述双方一致认可的条款（如“我们确认单价为元，付款方式为30%预付款，70%到货验收后，对吗？”），对未达成一致的分歧（如违约金比例）记录在案，约定后续解决方式（如内部讨论后二次谈判）。

收尾与下一步计划（5-10分钟）

目的：明确后续行动项，保持谈判推进节奏。

操作：总结本次谈判成果，约定协议初稿提交时间、审核周期及签署安排，感谢对方参与，预留进一步沟通的联系方式。

（三）协议制定与签署阶段

条款梳理与草拟

依据谈判达成的共识，梳理协议核心条款，保证内容无歧义、无遗漏。

重点条款包括：合作双方基本信息（名称、地址、法定代表人）、合作内容与范围、权利与义务、费用与支付方式、交付与验收标准、保密条款、违约责任、不可抗力、争议解决方式、协议生效与终止条件等。

内部审核与修订

法务审核：重点检查条款合法性（如是否符合《民法典》《反不正当竞争法》等）、权责对等性（如违约责任是否双向约束）、风险漏洞（如争议解决约定管辖法院是否明确）。

业务审核：确认条款与谈判结果一致，合作内容可实现（如产能是否匹配交付周期）。

财务审核：涉及费用、支付方式的条款是否符合公司财务制度，资金风险可控（如预付款比例是否过高）。

修订后再次与对方确认，避免理解偏差。

协议签署与存档

双方加盖公章（或合同专用章）后生效，法定代表人或授权代表签字需与主体信息一致。

协议一式多份（至少双方各执一份），正本由法务或业务部门统一存档，电子版备份留存。

三、协议核心条款参考模板

条款类别

条款内容

协议双方信息

甲方：公司名称（统一社会信用代码：），法定代表人：，注册地址：省市区路号；乙方：公司名称（统一社会信用代码：），法定代表人：，注册地址：省市区路号。

合作内容与范围

双方一致同意，本次合作内容为：（如“甲方向乙方采购型号设备，用于项目”），合作范围包括：（如“设备供应、安装调试、售后质保”）。

合作期限

本协议有效期为年，自年月日起至年月日止。期满前日内，双方如无异议可续签书面补充协议。

费用与支付方式

1.合作总价：人民币（大写）元整（￥），含税/不含税（）；2.支付方式：（1）预付款：本协议签署后个工作日内，甲方向乙方支付总价的